【干貨】變革中的賓館：渠道制勝

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    許多的酒店管理者和業(yè)主都很困惑，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給酒店帶來(lái)的變革到底有多大，可以這樣說(shuō)：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給傳統(tǒng)行業(yè)帶來(lái)的改變，不亞于蒸汽機(jī)給工業(yè)帶來(lái)的革命。它對(duì)于酒店業(yè)帶來(lái)的改變，正在日益明顯，有的酒店跟上了時(shí)代的步伐，自我變革，實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)變，而另一部分酒店被動(dòng)變革，正經(jīng)歷著各種困難。

    為什么酒店的生意越來(lái)越難做了？那是因?yàn)闆](méi)有跟上時(shí)代變革的步伐。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，酒店的營(yíng)銷體系正在發(fā)生改變。正如我在前面的文章中所表述的一樣，2年前，一個(gè)銷售人員做到20萬(wàn)/月的銷售額是很正常的事情，而現(xiàn)在一個(gè)銷售人員將OTA等分銷的業(yè)績(jī)除去，要做到12萬(wàn)/月都比較困難。這并不是銷售人員的能力下降了，也不是他們不夠努力了，而是酒店沒(méi)有跟上時(shí)代的步伐。

    酒店的銷售渠道可分為兩大部分，直銷和分銷兩大體系。直銷就是酒店的銷售人員完成的銷售，它包括了前臺(tái)和銷售部門兩個(gè)完成，他們負(fù)責(zé)的主要客戶源是散客、會(huì)員、協(xié)議單位、旅游團(tuán)隊(duì)的銷售。分銷包括OTA、團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，酒店將客房打包給第三方售賣，并分配利潤(rùn)給他們。

    如何建立新時(shí)代的酒店銷售渠道呢？有如下四點(diǎn)建議：

    1、全行業(yè)的銷售人員，都將是你的銷售人員，將你的產(chǎn)品分銷給他們。

    你會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，早些年酒店銷售人員之間沒(méi)有太多的交集，各自做各自的生意。而現(xiàn)在有很多銷售人員愿意向其它酒店提供自己的客源，并且愿意分銷其他酒店的產(chǎn)品。

    2、銷售團(tuán)隊(duì)組織將擁有更多的資源，以后會(huì)成為重要的銷售渠道。

    正如上所說(shuō)，銷售公司會(huì)越來(lái)越多地出現(xiàn)，形成百家爭(zhēng)鳴的局面。再到第二階段的發(fā)展，形成戰(zhàn)國(guó)局面，相互吞并蠶食，最后在全國(guó)留下三家左右的大型銷售公司和許多的小型銷售公司。

    3、前臺(tái)和銷售人員的功能逐漸弱化，需要適應(yīng)這個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。

    由于銷售公司的不斷發(fā)展，酒店前臺(tái)和銷售人員的資源將越來(lái)越少，這是必然的趨勢(shì)，酒店不必與市場(chǎng)強(qiáng)硬抗?fàn)?，?yīng)當(dāng)通過(guò)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和價(jià)格體系的建立這兩個(gè)方面的工作，跟上時(shí)代變革的步伐。產(chǎn)品設(shè)計(jì)得好的酒店、價(jià)格體系建立得好的酒店，會(huì)在這場(chǎng)變革中實(shí)現(xiàn)更多的利潤(rùn)，而沒(méi)有跟上時(shí)代變化，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和價(jià)格體系建立失衡的酒店將會(huì)發(fā)現(xiàn)生意越來(lái)越難做，營(yíng)業(yè)額越來(lái)越低，最后倒閉。

    4、內(nèi)部銷售管理更多地趨向于渠道開(kāi)發(fā)與渠道管理，而非強(qiáng)制自行建立。

    由于銷售渠道的不斷增多，銷售人員的獨(dú)立和銷售公司的建立，酒店跟隨這個(gè)發(fā)展步伐，應(yīng)更多地將營(yíng)銷管理的方向變更于渠道的開(kāi)發(fā)與管理。

    在前期，酒店仍應(yīng)當(dāng)開(kāi)發(fā)自己的協(xié)議客戶、旅游團(tuán)隊(duì)，因?yàn)檫@個(gè)變革剛開(kāi)始，還遠(yuǎn)沒(méi)有到達(dá)最后的時(shí)期，所以當(dāng)下仍然不能放棄。隨著市場(chǎng)越來(lái)越細(xì)化，酒店應(yīng)當(dāng)弱化自己開(kāi)發(fā)，減少酒店?duì)I銷的成本，應(yīng)當(dāng)將酒店建立成開(kāi)放式的平臺(tái)，設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品組合和價(jià)格體系，將產(chǎn)品更多地分銷出去，在減少成本的同時(shí)獲得更多的效益。切忌與時(shí)代變革為敵，違背市場(chǎng)變化的規(guī)律，那樣只會(huì)適得其反。

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