中國(guó)建筑門窗行業(yè)發(fā)展的真諦 渠道為王

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摘要：總經(jīng)銷制度是永康門窗品牌目前的主銷售通路，但有不少人混淆了“總經(jīng)銷”和“總代理”的概念，不清楚兩者的本質(zhì)區(qū)別，弄清這個(gè)問題有助于我們根據(jù)經(jīng)銷的特點(diǎn)，建設(shè)好經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。 總經(jīng)銷商——是指廠家授權(quán)某特定     總經(jīng)銷制度是永康門窗品牌目前的主銷售通路，但有不少人混淆了“總經(jīng)銷”和“總代理”的概念，不清楚兩者的本質(zhì)區(qū)別，弄清這個(gè)問題有助于我們根據(jù)經(jīng)銷的特點(diǎn)，建設(shè)好經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。

    總經(jīng)銷商——是指廠家授權(quán)某特定的機(jī)構(gòu)為其產(chǎn)品交易的中間商。雙方簽訂明確合同，約定在規(guī)定的地域范圍內(nèi)由廠家持續(xù)地供應(yīng)產(chǎn)品給該地域唯一的中間商銷售。它與廠家的關(guān)系是一種持續(xù)、特殊的買賣關(guān)系，擁有產(chǎn)品的所有權(quán)。

    總代理商——是接受廠家委托，唯一代表廠家在指定地域內(nèi)從事銷售業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)，但它是不擁有商品所有權(quán)的中間商。

    市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)是選擇銷售通路和建立良好的規(guī)范的市場(chǎng)秩序。因此要明確各經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售范圍，一個(gè)區(qū)域只設(shè)一家總經(jīng)銷商，一個(gè)區(qū)域總經(jīng)銷只能負(fù)責(zé)本地區(qū)的銷售。這樣使每一個(gè)地區(qū)的總經(jīng)銷都有相對(duì)獨(dú)立的發(fā)展空間，避免渠道間的沖突和地區(qū)間經(jīng)銷商的惡性競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然區(qū)域大小的劃分要以總經(jīng)銷商的有效輻射能力為前提?？偨?jīng)銷商都要自覺遵守廠家制定的市場(chǎng)保護(hù)的游戲規(guī)則，共同防止躥貨、跨區(qū)銷售、低價(jià)傾銷等沖擊市場(chǎng)的行為出現(xiàn)。

    有效地增加經(jīng)銷商、終端網(wǎng)點(diǎn)，提高終端的銷售能力，是提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。加大渠道的開拓，抓渠道的網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量和數(shù)量，加強(qiáng)與房地產(chǎn)建筑行業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。開拓更多新的銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，考慮加入建材超市市場(chǎng)，形成渠道多元化優(yōu)勢(shì)，并借助設(shè)計(jì)師做好品牌的展示。抓大放小，緊扣信心，強(qiáng)化客戶滿意度;開發(fā)空白區(qū)域，增廣度密度，吸收新的優(yōu)質(zhì)新客戶;積極開拓營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、完善營(yíng)銷系統(tǒng)，擴(kuò)大永康門窗的市場(chǎng)占有份額。