廠商惡性競(jìng)爭(zhēng)給企業(yè)帶來(lái)的傷害

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存在市場(chǎng)就會(huì)存在競(jìng)爭(zhēng)，除非國(guó)家控制的領(lǐng)域。競(jìng)爭(zhēng)也是市場(chǎng)的本質(zhì)，可以推動(dòng)社會(huì)的進(jìn)步。但是惡性競(jìng)爭(zhēng)不但起不到推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的作用，甚至?xí)屇承S商普遍生存困難，甚至被外來(lái)力量一舉消滅。這是對(duì)廠商自身的損害，多數(shù)廠商為了競(jìng)爭(zhēng)不是去做差異化，也不是去做聚焦市場(chǎng)和成本控制，而是通過(guò)降低質(zhì)量來(lái)達(dá)到成本降低，目的是想通過(guò)低價(jià)格來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率或生存空間，這種廠商如果所有產(chǎn)品都采用這種策略去運(yùn)作，最終只有一個(gè)下場(chǎng)，就是倒閉。我們不去同情這種企業(yè)，可以這樣說(shuō)，這樣的企業(yè)死無(wú)足惜，但是如果這種企業(yè)與其他的企業(yè)有密切關(guān)系，甚至影響到其它企業(yè)的生存和發(fā)展，我們就不能置之不理，不能給這種風(fēng)氣留下一絲生存的土壤。這里我想從深圳OA廠商的業(yè)務(wù)模式來(lái)做分析，希望能給企業(yè)管理者一些啟發(fā)。

寫(xiě)這個(gè)題目，來(lái)源于一位朋友的網(wǎng)絡(luò)日志的啟發(fā)。這位朋友是個(gè)受害者，對(duì)他的情況我也有所耳聞。

事情是這樣的，我朋友的企業(yè)要上深圳OA，找來(lái)一些深圳OA廠商來(lái)了解該廠的情況，并制作適合企業(yè)的信息化解決方案。按理來(lái)說(shuō)，各廠商給出自己的方案和存在合理利潤(rùn)空間的報(bào)價(jià)就好了。

但是，在中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境中，桌子底下的交易從此就開(kāi)始了。各深圳OA廠商都去尋找項(xiàng)目關(guān)鍵人員，套取各種項(xiàng)目中的信息，但如果只是正常的交往，想獲得項(xiàng)目的需求信息、預(yù)算和項(xiàng)目組決策人員的信息，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，基本上是不可能的，企業(yè)內(nèi)部的人員不可能把這些關(guān)鍵信息告訴廠商銷售人員。于是，廠商銷售人員就會(huì)找到項(xiàng)目組人員，私底下“溝通溝通”，從而獲取到這些信息。這樣一來(lái)，廠商主要的關(guān)注點(diǎn)就不在如何滿足客戶需求和提供解決方案上了，而是怎么樣把項(xiàng)目搞定。于是，在方案中或系統(tǒng)DEMO時(shí)，就會(huì)給出很多虛假的信息或承諾，因?yàn)樯钲贠A廠商的銷售人員已經(jīng)知道項(xiàng)目選型的重點(diǎn)，然后回家想辦法來(lái)對(duì)付這些重點(diǎn)需求。

我們知道，套裝軟件是不可能百分之一百滿足企業(yè)需求的，企業(yè)的情況千差萬(wàn)別，即使同一類型的企業(yè)，都會(huì)因老板的觀念或管理模式的不同而有不同，一個(gè)套裝軟件不可能面面俱到。理性的企業(yè)會(huì)了解和接受這種情況，然后從眾多的軟件產(chǎn)品中選擇最能滿足我的現(xiàn)狀要求和未來(lái)5-10年發(fā)展需要的一個(gè)來(lái)作為合作伙伴。

但是，在上述情況下，企業(yè)項(xiàng)目選型決策人員已經(jīng)無(wú)法了解深圳OA本身的長(zhǎng)處和缺點(diǎn)，看完每個(gè)方案、聽(tīng)完所有DEMO,得到的結(jié)論只有一個(gè)，就是產(chǎn)品都能滿足要求，關(guān)鍵看價(jià)格，于是，最終的決戰(zhàn)就在價(jià)格上，誰(shuí)的價(jià)格低就選擇誰(shuí)的。選擇完，付完定金，已經(jīng)再也沒(méi)有退路，只有任由深圳OA廠商來(lái)折騰，即使是原來(lái)的承諾也很可能不能兌現(xiàn);如果是選型時(shí)沒(méi)有提出來(lái)的需求點(diǎn)，那就更不用說(shuō)了，要么不做(在實(shí)施中一時(shí)無(wú)法解決的問(wèn)題往往只能先用各種理由放在一邊，一直放到大家都徹底沒(méi)有興趣，沒(méi)人再提為止——朋友的原話)，如果一定要做，那就再付錢吧。

這就是惡性競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，因?yàn)閮r(jià)格已經(jīng)很低，甚至還需要一些“溝通”費(fèi)用的支出，可以想象深圳OA廠商的利潤(rùn)能剩下多少。深圳OA要做好關(guān)鍵除了選好軟件外，還必須有能力比較強(qiáng)的顧問(wèn)和后續(xù)強(qiáng)大的服務(wù)支撐，如果深圳OA廠商沒(méi)有多少利潤(rùn)空間來(lái)支撐的話，只能在顧問(wèn)的選擇和服務(wù)上來(lái)降低成本，這無(wú)異于飲鴆止渴;給深圳OA廠商和使用深圳OA的企業(yè)都是莫大的傷害。所以企業(yè)在深圳OA選型時(shí)要做好預(yù)防措施，確保企業(yè)本身的利益能得到保證。（AMT）