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采購員在談判桌上常見的錯(cuò)誤

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　　一個(gè)現(xiàn)代采購談判者應(yīng)該試圖在整個(gè)談判中讓雙方都感覺舒服，并且，在談判期間應(yīng)力爭(zhēng)避免出現(xiàn)許多傳統(tǒng)談判問題。這些可能重現(xiàn)的問題有：

　　1、采購員沒有準(zhǔn)備：

　　如果你不知道你想要的是什么，或真正需要什么，那么銷售者就試圖施加一個(gè)看似正確的承諾來幫助你—其實(shí)是為了銷售者自己的利益。而且，銷售者可能覺得與一個(gè)幾乎不明白自己想要說什么的人或團(tuán)隊(duì)打交道是浪費(fèi)時(shí)間。

 

　　2、采購員過快做出承諾：

　　沒有什么比銷售者更愿意聽到你或你的公司早已決定與他們做成這筆生意的消息了。

　　3、采購員使用了不恰當(dāng)?shù)纳眢w語言：

　　所有好的談判者都懂身體語言。沒有說出的往往比真正說出來的更重要。

　　4、采購員披露競(jìng)爭(zhēng)條款：

　　銷售者最愿意知道他們將不得不在哪些條款中妥協(xié)。銷售者相信這一點(diǎn)：特別優(yōu)秀的提供者都會(huì)被接受。

　　5、 采購小組出現(xiàn)爭(zhēng)議：

　　在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)，即使是魔鬼的提倡也沒有錯(cuò)誤。然而，談判小組必須在談判桌上統(tǒng)一思路。

　　6、應(yīng)該做的和不應(yīng)該做的：

　　最后，在幾乎每次談判中都有一些典型的應(yīng)該做的和不該做的事情。

　　采購員在談判桌上應(yīng)該做的和不應(yīng)該做的

　　要關(guān)注于問題，而非人

　　盡可能地尋找共同點(diǎn)

　　讓對(duì)方生理上覺得舒服

　　讓對(duì)方心理上覺得舒服

　　當(dāng)銷售者與你分享信息時(shí)，也要讓它分享你的信息

　　尋找額外的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

　　不要立刻討價(jià)還價(jià)，進(jìn)入傳統(tǒng)的談判方式

　　不要講得太多，強(qiáng)迫對(duì)方接受你的觀點(diǎn)

　　不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　不要在討論前就拒絕銷售者的觀點(diǎn)

　　不要激怒對(duì)方

　　不要面對(duì)機(jī)會(huì)猶豫不決

發(fā)布：2007-04-16 14:59    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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