櫥柜廠家是如何進(jìn)行小區(qū)營(yíng)銷的（2）

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1.5開發(fā)價(jià)值評(píng)估

在對(duì)樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出

分析，需明確以下四組數(shù)據(jù)：

　　1、時(shí)間：需投入多少人？進(jìn)行多少天？

　　2、費(fèi)用：前期的公關(guān)費(fèi)是多少？

　　3、物料、人員投入：租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？

　　4、回報(bào)：預(yù)計(jì)銷售收入有多少？

經(jīng)過(guò)計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)進(jìn)駐。

在此基礎(chǔ)上，選定戰(zhàn)略實(shí)施策略，分為重點(diǎn)進(jìn)攻的小區(qū)、尚需培養(yǎng)的小區(qū)、不作為重點(diǎn)耕耘的小區(qū)三種類別，并制定推廣計(jì)劃形成一套此起彼伏連續(xù)不斷對(duì)小區(qū)市場(chǎng)的完整耕耘。

1.6小區(qū)推廣戰(zhàn)略布局圖

說(shuō)明：該模板為08年培訓(xùn)部主動(dòng)營(yíng)銷樣板市場(chǎng)之深圳龍崗商場(chǎng)小區(qū)推廣戰(zhàn)略地布局圖

第二步：合作洽談

2.1小區(qū)物業(yè)洽談

2.1.1洽談時(shí)間：小區(qū)開盤前1-2個(gè)月。

2.1.2洽談項(xiàng)目：進(jìn)駐方式、進(jìn)駐費(fèi)用、可供選擇的宣傳渠道、注意事項(xiàng)等。

2.1.3所需準(zhǔn)備的物料：

A、阿諾禮品，如:紙杯、購(gòu)物袋、太陽(yáng)傘、小雨傘等，贈(zèng)送給物業(yè)公司。

B、如廚柜產(chǎn)品資料、廚柜安裝圖例集，應(yīng)包括：廚柜設(shè)計(jì)效果圖、生產(chǎn)平面圖、安裝示意圖；室內(nèi)色彩搭配與圖示等。

C、售后服務(wù)相關(guān)政策單頁(yè)、產(chǎn)品手冊(cè)、工程手冊(cè)、相關(guān)報(bào)紙或宣傳刊物（有關(guān)公司報(bào)道的媒體報(bào)紙、公司內(nèi)部刊物等）。

D、雙方合作協(xié)議書，應(yīng)包括雙方的權(quán)利、義務(wù)、違約責(zé)任、費(fèi)用結(jié)算方式及有效時(shí)間等。

2.1.4小區(qū)的進(jìn)駐方式：?jiǎn)为?dú)進(jìn)駐、異業(yè)聯(lián)盟、家裝聯(lián)合、宣傳、公益廣告、贊助、人員散跑。

2.2異業(yè)聯(lián)盟合作洽談

2.2.1聯(lián)盟品牌：聯(lián)合當(dāng)?shù)亟ú男袠I(yè)有影響力的一線品牌開展聯(lián)合促銷，如大自然、圣像、科勒等。

2.2.2聯(lián)合促銷倡議書：主要包含內(nèi)容為小區(qū)情況分析、利益點(diǎn)、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)主題、宣傳方式、費(fèi)用預(yù)算與承擔(dān)比例、各品牌的權(quán)利和義務(wù)分配標(biāo)準(zhǔn)等。

第三步：方案制作

3.1活動(dòng)時(shí)間

活動(dòng)時(shí)間：開盤或交鑰匙時(shí)為佳

活動(dòng)時(shí)間段：1周或周六、周日

3.2活動(dòng)地點(diǎn)

小區(qū)推廣活動(dòng)要選擇在小區(qū)的休閑地帶、進(jìn)出口處、小區(qū)文體活動(dòng)場(chǎng)所及其他人流集中、場(chǎng)地開闊的地方，對(duì)于大的小區(qū)可采用大點(diǎn)和小點(diǎn)相結(jié)合的多點(diǎn)促銷宣傳推廣方式。

3.3活動(dòng)主題

要點(diǎn)：簡(jiǎn)潔明了、活動(dòng)內(nèi)容突出；新穎、易記；主題的字?jǐn)?shù)在10個(gè)以內(nèi)為佳，15個(gè)字為宜。

例如：阿諾廚柜**旗艦店盛5.1盛大開業(yè)、五重驚喜等您拿

3.4活動(dòng)內(nèi)容

3.4.1促銷內(nèi)容：要考慮促銷力度、促銷優(yōu)勢(shì)（與競(jìng)品相比）、特價(jià)商品。

3.4.2促銷力度：優(yōu)勢(shì)力度要保持比平時(shí)低10-20%。活動(dòng)的力度要適中，不宜過(guò)低或過(guò)高。過(guò)低沒(méi)有吸引力，目標(biāo)客戶不會(huì)參加；過(guò)高將會(huì)導(dǎo)致后期價(jià)格體系的紊亂與促銷成本的加大。

3.4.3階梯優(yōu)惠：優(yōu)惠要有階梯性，要針對(duì)不同消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣的的消費(fèi)者設(shè)置不同程度的優(yōu)惠。

3.4.4連環(huán)促銷：在擴(kuò)大廚柜銷售的同時(shí)，帶動(dòng)電器、配件、衣柜的銷售。

3.4.5競(jìng)品比較：要參照主要競(jìng)品的促銷內(nèi)容，不能與之相同或力度相差太大。

3.4.6特價(jià)商品：要設(shè)置特價(jià)商品，但要控制數(shù)量（或購(gòu)買時(shí)間）。

3.5活動(dòng)銷售目標(biāo)＆激勵(lì)機(jī)制