ERP售前人員的紅布與黑餌

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如今這個(gè)時(shí)代是顧問(wèn)的時(shí)代。然而顧問(wèn)并不總是令人尊敬的,尼格爾·維尼在《侃咨詢》一書中這樣挖苦那些自稱顧問(wèn)的人們：自稱能源顧問(wèn)的可能是集中供暖銷售代表；自稱能源保護(hù)顧問(wèn)的可能是雙層玻璃銷售代表；自稱教育顧問(wèn)的可能是百科全書銷售代表。玩笑開的有些過(guò)火，但也說(shuō)明了"顧問(wèn)"這個(gè)行當(dāng)，無(wú)論中外，水分都是大大的。

在顧問(wèn)的隊(duì)伍中，有一些人的頭銜叫做ERP咨詢顧問(wèn)，按照尼格爾·維尼的邏輯，大多是ERP廠商銷售隊(duì)伍中的一員。因此，我們還是稱之為ERP售前人員吧。ERP售前人員與你的對(duì)話一般如此開始："你的信息系統(tǒng)是否融入公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與運(yùn)作管理緊密連接？你制定決策時(shí)信息系統(tǒng)對(duì)你有多大幫助？信息系統(tǒng)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)是相關(guān)、及時(shí)的嗎？數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性還需要手工驗(yàn)證嗎？企業(yè)的各種職能，如財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、銷售等是統(tǒng)一運(yùn)轉(zhuǎn)的信息系統(tǒng)還是各行其是？現(xiàn)有系統(tǒng)的維護(hù)成本（對(duì)于不同部門的不同系統(tǒng)）高不高？系統(tǒng)的規(guī)模彈性（系統(tǒng)規(guī)模能否隨公司信息需求增加而增長(zhǎng)的能力）與企業(yè)增長(zhǎng)速度匹配嗎？"

然后，ERP售前人員大力宣講erp系統(tǒng)的好處，告訴你實(shí)施ERP系統(tǒng)有很多好處--有直接的、有間接的、有可見(jiàn)的、有不可見(jiàn)的。"直接的好處包括：提高效率、信息綜合以及為決策提供更好的支持、對(duì)顧客需求的快速反映等等"；"間接的好處包括：樹立更好的企業(yè)形象，顧客滿意度的提高等等"；"可見(jiàn)的利益是訂貨至交貨的時(shí)間減少、及時(shí)的發(fā)貨運(yùn)輸、企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大、庫(kù)存水平降低、資金周轉(zhuǎn)變快、產(chǎn)品質(zhì)量上升等"；"不可見(jiàn)的利益包括顧客滿意度提高、更好地與銷售商集成、企業(yè)靈活性增加、質(zhì)量成本減少、企業(yè)生產(chǎn)能力的最大利用、決策能力的提高等。"

最終，無(wú)論是指出你在信息處理方面的問(wèn)題，還是告訴你ERP系統(tǒng)有多么好，ERP售前人員的目的是很明確的--簽單。正是因此，有些銷售人員不會(huì)替你考慮實(shí)施ERP的成本有多大、系統(tǒng)是否仍沿用現(xiàn)有的軟硬件基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)、需要多少培訓(xùn)工作、內(nèi)部可利用的資源是什么、需不需要外部咨詢等問(wèn)題。

尼格爾·維尼說(shuō)："有記載的第一次咨詢發(fā)生在伊甸園，但不幸的是提供咨詢的是一條蛇，因而影響了這個(gè)行業(yè)的形象"，而今天打著"顧問(wèn)"旗號(hào)的一部分ERP售前人員又把這個(gè)形象發(fā)揚(yáng)光大了，為了掙提成、出業(yè)績(jī)，他們也許不再準(zhǔn)備和你的公司建立長(zhǎng)期的關(guān)系。這時(shí)，他們往往會(huì)祭出自己的殺手锏--"紅布"與"黑餌"。為了區(qū)分真正的ERP顧問(wèn)和那些名片上的顧問(wèn)，我們來(lái)分析一下那些打著顧問(wèn)旗號(hào)誤導(dǎo)客戶的銷售人員常用的手法：

1.紅布障眼法。

擅長(zhǎng)這招的銷售人員常常會(huì)通過(guò)一些花哨的手腕來(lái)應(yīng)付客戶，避開真正的問(wèn)題，讓你在其精心安排的假相前迷失自己。例如請(qǐng)專家來(lái)做產(chǎn)品展示，專家可能真的是專家，不過(guò)不是ERP和產(chǎn)品方面的，而是POWERPOINT專家或者DEMO版的專家?；蛘卟粩酁槟阒v故事，公司創(chuàng)業(yè)的故事、高層領(lǐng)導(dǎo)的軼事、產(chǎn)品開發(fā)推廣和應(yīng)用中的故事。

當(dāng)你對(duì)上述手法提高警惕時(shí)，他們會(huì)提供給你大堆大堆的令人高興其實(shí)毫無(wú)用處的數(shù)據(jù)，用

事實(shí)來(lái)分散你的注意力。有些是無(wú)法證實(shí)的數(shù)據(jù)--"某某客戶節(jié)約庫(kù)存資金10%"，你怎么證實(shí)呢？有些是故意錯(cuò)誤描述的事實(shí)--"總部來(lái)的顧問(wèn)親自實(shí)施"，你聽(tīng)不出是"總部新來(lái)的顧問(wèn)"吧？有些是未來(lái)的事實(shí)--"在下一個(gè)版本里，我們將如何如何"，你能在看到這個(gè)版本之后簽約嗎?還有些干脆是聽(tīng)不懂的事實(shí)--"動(dòng)態(tài)的、可重構(gòu)的、完全基于某某新技術(shù)的系統(tǒng)"，你還不簽單？

2.黑餌釣魚法。

如果你對(duì)ERP系統(tǒng)的要求比較高比較有自己的特點(diǎn)，可能有些銷售人員就會(huì)對(duì)你用這招了。主要的策略是先引你上鉤，然后再在不知不覺(jué)中偷梁換柱。如果一開始就告訴你我的系統(tǒng)達(dá)不到你的某個(gè)要求，你還會(huì)和他談下去嗎？這時(shí)先大包大攬給你個(gè)"餌"，然后人熟了、你對(duì)難度也有認(rèn)識(shí)了，再逐漸告訴你我不能做到某一點(diǎn)、某二點(diǎn)、某…點(diǎn)，就象煮青蛙一樣，慢慢升溫才能保證安全。

釣魚的另一個(gè)方法是調(diào)包，沒(méi)看到很多廠家都有兩個(gè)甚至是兩種以上的品牌嗎？先以高端產(chǎn)品或者是開發(fā)中的目標(biāo)產(chǎn)品作餌，在天花亂墜的描述中你認(rèn)為非他莫屬時(shí)，再告訴你高端產(chǎn)品投入大，可以先用低端的嘛，反正企業(yè)發(fā)展了能夠平滑的遷移過(guò)去嘛。

3.藏餌亮鉤法。

一般的ERP選型是不會(huì)只有一個(gè)備選供應(yīng)商的，在眾多供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)中，如何能脫穎而出呢？處于下風(fēng)的銷售人員自有辦法--指出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手誘餌背后的鉤子。

"從南京到北京，買的沒(méi)有賣的精"，所有的ERP采購(gòu)者心里都有些恐懼和疑慮。銷售人員很清楚這點(diǎn)，一針見(jiàn)血的指出問(wèn)題所在，再告訴你只有我們能避免。你不是對(duì)項(xiàng)目失敗懷有恐懼嗎？告訴你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的失敗案例；你不是對(duì)合作心存疑慮嗎？告訴你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司規(guī)模?。](méi)前途）、規(guī)模大（不重視）、路途遠(yuǎn)（服務(wù)難保障）、路途近（當(dāng)然是不會(huì)念經(jīng)了）。

4.片布遮天法。

一般公司選擇ERP都要組建一個(gè)選型小組，搭配各種人員，以便能夠完整的評(píng)價(jià)每一供應(yīng)商和每一種系統(tǒng)。但是要讓這么多人都滿意實(shí)在是太難了，因此，銷售人員往往通過(guò)向最有影響力的人進(jìn)攻，通過(guò)他來(lái)影響其他人的方式完成銷售。

被選為遮天之布是需要條件的，職位高權(quán)力大是一種，有影響卻缺乏判斷力又是一種，對(duì)ERP或信息技術(shù)有發(fā)言權(quán)也是一種。對(duì)癥下藥，給你愿景，先讓你自我膨脹起來(lái)，再告訴你這是最好的時(shí)機(jī)、我是最好的合作伙伴，你應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷發(fā)揮你的影響力。

5.逼魚食餌法。

這是一種催逼術(shù)。通過(guò)這種方式來(lái)達(dá)到快速成交的目的，畢竟時(shí)間拖的越長(zhǎng)，銷售失敗的概率就越大。另外，逼迫成功可以令銷售成本降低。

常用的催逼手段有：因?yàn)?老總的到訪"、"我們把這里當(dāng)作新市場(chǎng)來(lái)推廣"、"我們正在這個(gè)行業(yè)樹立品牌"等原因而降價(jià)，這個(gè)價(jià)格是僅此一次的；在某某時(shí)間前簽約，可以使用到供應(yīng)商的稀缺資源，如老總間的會(huì)談、某顧問(wèn)的時(shí)間、某個(gè)培訓(xùn)機(jī)會(huì)等。

也有銷售人員更擅長(zhǎng)用感情方面來(lái)加壓：還有什么可考慮的，象個(gè)男人（做生意的人）一樣痛痛快快的決定算了；我們雙方這么長(zhǎng)時(shí)間的投入總要有個(gè)交待吧？等等。

扯布為旗法。

所謂"扯布為旗"，與常說(shuō)的拉大旗作虎皮相仿佛，總之是通過(guò)在洽談中偷換概念來(lái)完成銷售。例如通過(guò)建立私人關(guān)系，利用選型人員對(duì)銷售者個(gè)人的信任來(lái)達(dá)到推銷的目的是最常見(jiàn)的辦法。

另一種概念偷換就更難識(shí)破--建立合作伙伴關(guān)系。無(wú)論如何，雙方在談判的階段是對(duì)手，而這種對(duì)抗性導(dǎo)致各方面的謹(jǐn)慎小心。合作伙伴關(guān)系可能使你使去這份冷靜。這是"建立私人關(guān)系"手段的升級(jí)版。你們?cè)鯓庸蚕硎找?、共?dān)風(fēng)險(xiǎn)呢？合作伙伴關(guān)系是讓你簽訂更詳細(xì)、有更多權(quán)利的合同呢？還是以一紙空文來(lái)?yè)Q取你合同上的讓步？

我決不否認(rèn)銷售人員的價(jià)值，好的ERP售前人員是這個(gè)行業(yè)真正的推動(dòng)者。他們?cè)谂c用戶的磋商過(guò)程中誠(chéng)實(shí)、坦率、有專業(yè)水準(zhǔn)。他能夠幫助客戶分析自己是否需要一套新的系統(tǒng)，只有在他能夠以合理的條件、公道的價(jià)格提供合適的產(chǎn)品時(shí)，才會(huì)向客戶銷售，如不能做到，他們就不會(huì)麻煩客戶，更不會(huì)為了自己的銷售業(yè)績(jī)讓客戶盲目的上馬一套不需要（不那么緊迫的需要）又昂貴的系統(tǒng)。這類顧問(wèn)可以幫客戶做出有利于公司的決策，從而贏得客戶的長(zhǎng)期尊重和信任。

合格的ERP咨詢顧問(wèn)（銷售人員）們?cè)跒榭蛻裘枋鲂畔⒒磥?lái)的同時(shí)也會(huì)告訴你ERP的局限性和通往ERP道路上的艱辛。"目前的ERP只能提供有關(guān)企業(yè)當(dāng)前狀況的各種信息，但是管理者經(jīng)常需要過(guò)去的信息來(lái)進(jìn)行趨勢(shì)分析，從而進(jìn)行更好的決策。""ERP中的數(shù)據(jù)不能與其他企業(yè)、機(jī)構(gòu)的信息系統(tǒng)整合到一起，并且不具備直接使用外部數(shù)據(jù)的能力"。

"ERP需要全體人員的通力支持與合作，否則，失敗的幾率就會(huì)很高。這一點(diǎn)不象獨(dú)立的信息系統(tǒng)……因此使各個(gè)部門對(duì)ERP都有認(rèn)同是系統(tǒng)的協(xié)調(diào)員所面臨的最困難的任務(wù)之一。""人類的本性是求穩(wěn)怕變的。當(dāng)我們說(shuō)要實(shí)施一個(gè)ERP系統(tǒng)，那就意味著一場(chǎng)大規(guī)模的變革。人們害怕自動(dòng)化系統(tǒng)的實(shí)施會(huì)打破許多人的飯碗，也不愿接受操作新系統(tǒng)所需的培訓(xùn)和大量的學(xué)習(xí)……如果這些擔(dān)心和焦慮不被合理地提前解決，那肯定會(huì)帶來(lái)麻煩。"

聽(tīng)顧問(wèn)講課、考察公司實(shí)力、考察客戶應(yīng)用狀況、研究系統(tǒng)方案、招投標(biāo)，我們的企業(yè)為ERP作了太多的事、用了太多的精力、花了太多的時(shí)間，可效果仍然不那么令人樂(lè)觀。所以，我希望企業(yè)在實(shí)施ERP前還是多靜下心來(lái)學(xué)習(xí)，不要把寶押在ERP售前人員的身上，為了免費(fèi)的課程、低廉的價(jià)格讓整個(gè)系統(tǒng)交了學(xué)費(fèi)。(sysvs)