在線CRM弱化企業(yè)規(guī)模差距：小企業(yè)高效率

　　通過和張經(jīng)理溝通，我們可以從三個方面說明：利用在線CRM如何能提升效率，與大企業(yè)競爭也能立于不敗之地。

　　在線CRM對銷售人員的提效

　　首先對于銷售人員聯(lián)系客戶來說，在線CRM能幫助銷售人員維護客戶。通過集成短信、在線會議和E-mail等服務功能快速與大量客戶聯(lián)系。在線CRM給中小企業(yè)帶來了低成本、高效率的溝通手段。

　　大連西格瑪儀器公司的銷售人員可以隨時將公司新的產(chǎn)品信息和服務發(fā)送給新老客戶。通過這種一對一的營銷方式，西格瑪公司的回頭客越來越多。這種方式讓西格瑪公司的銷售人員花在維護客戶的時間和開拓新客戶的時間得到了合理分配。

　　另外，CRM系統(tǒng)的“日程、任務”實際上是輔助銷售人員，按照先解決緊急的、重點問題的原則規(guī)劃自己的時間?！懊χ杏行颉辈攀卿N售人員中頂級高手的特點。

　　在線CRM對管理者的提效

　　對于管理者的高效來自于可控和透明。這表現(xiàn)在解決管理者的幾個疑問：

　　1、銷售人員每天在做什么？工作量如何？

　　銷售人員的日常行為管理一直困擾企業(yè)管理者，管理者希望不定期了解銷售人員每天的工作情況，如果讓銷售人員每天都寫述職報告，這種做法比較浪費時間，更多的情況下，述職報告流于形式。

　　CRM自動生成銷售人員每天的“銷售日報”讓很多銷售管理者驚訝不已，因為系統(tǒng)會自動提取銷售人員每天的工作數(shù)據(jù)，在一個頁面分類展現(xiàn)出來，這些數(shù)據(jù)包括每個銷售人員當天新增的回款、合同、新增客戶名稱、新的歷史記錄和參與任務情況等。通過這個工具，管理者隨時了解到銷售人員甚至異地或者出差人員的工作情況，當然也可以看到銷售人員工作量是否飽滿，即銷售人員的工作效率，且管理者通過“銷售日報”可以對每個銷售動作進行監(jiān)督和控制。管理者感覺，營銷日報功能對自己的日常管理確實必不可少。

　　作為銷售人員，需要永不停頓地開拓新客戶，能不能完成銷售目標，很大程度上看每天開拓的新的客戶數(shù)，管理人員看銷售人員每天的工作，重要的監(jiān)控數(shù)據(jù)應該是CRM中新添加的（潛在的）的客戶數(shù)。另外，對老客戶的拜訪量也可以從日報里面體現(xiàn)出來，在行動歷史記錄里面原始地看到銷售人員的拜訪量（工作量）。

　　2、在某一客戶上共花了多少錢？

　　費用控制在銷售管理控制中非常重要，有一些項目型的公司，為了獲取合約，發(fā)生了很多招待費用，針對某一個特定客戶費用需要控制，也可以控制，CRM為每一個客戶建立一個費用的檔案，任何費用發(fā)生都可以讓管理者看到，管理者可以對費用進行評估，批準合理的費用，否決不合理的費用。

　　CRM對于費用統(tǒng)計也非常容易，管理者可以了解整個公司各種費用的比例情況，從而在總量上控制費用的發(fā)生。

　　3、這個月有多少機會可以成交？

　　在銷售管理理論中，銷售管理控制應該貫穿整個銷售活動。對于銷售機會的管理很多企業(yè)通常的做法是將銷售人員像鴿子一樣放飛到市場上，雖然獲得了很多的銷售機會但機會價值各不相同、機會的來源無從統(tǒng)計，反而加大了銷售人員引導潛在客戶的工作量，而恰恰處于潛在階段的客戶特征不明晰，在引導的過程當中又有相當一部分比例的客戶由于自身購買能力、需求變化等問題不能形成當期銷售。雖然企業(yè)銷售成本投入大，但無法通過有效的機會分析確定機會價值以及前端市場投入的比例。

　　利用CRM可以全面對銷售機會來源進行統(tǒng)計，來源的種類可以由企業(yè)管理者根據(jù)企業(yè)自身的情況進行自定義分類，比如可以定義為“電話銷售”、“老客戶介紹”、“網(wǎng)站機會”、“廣告投放”等。公司可以根據(jù)這些來源比例合理安排銷售人員資源。給銷售人員必要的方向指導是非常有必要的。

　　銷售機會是完成銷售任務的根本，但由于銷售人員的能力參差不齊，對于機會的質(zhì)量和機會的把握程度也各不相同。每每開會或領導詢問“檢查”工作，銷售人員都覺得到處都是銷售機會，這里可能簽單，那里也很快要簽單了，最終卻都沒有簽下單來。

　　銷售機會的階段變化促成了“銷售漏斗”的表現(xiàn)形式?！颁N售漏斗”讓不同銷售機會處于不同的階段，比如：“前期接洽”、“方案提供”、“報價階段”、“投標階段”等等，CRM可以讓銷售管理者自定義銷售機會的不同階段，管理者可以隨時查看在不同階段的銷售機會的進展情況，對一些遲緩推進的銷售機會進行指導和控制。階段化管理的精髓就在于能夠及時了解銷售進展狀況，并給出解決方案。

　　通過銷售機會的階段化管理，可以幫助管理者在銷售內(nèi)部建立起一條以客戶為主線的跟蹤機制，這樣就可以透視銷售的全過程，使銷售主管能夠更有效的管理和支持一線人員。更為重要的是通過階段化管理使銷售管理者可以更好的幫助銷售人員來分析在當前階段可能存在的風險或問題有哪些？如何去規(guī)避它？如何順利推動其到下個階段等，從而最大限度的降低銷售風險提高銷售成功率。同時，在階段管理過程中銷售管理者還應該做到掌握、調(diào)整銷售人員在過程中的操作與表現(xiàn)，繼而控制、把握結(jié)果的出現(xiàn)，由利用“銷售過程”的可控性來達到“銷售結(jié)果”的可控制性。

　　管理者與員工之間的溝通提效

　　大連西格瑪儀器公司的張經(jīng)理說：“內(nèi)外部信息溝通效率提高也體現(xiàn)了在線CRM產(chǎn)品價值?！?/FONT>