跑業(yè)務(wù)除了腿要勤，還有個(gè)小技巧(組圖)

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　　記者 趙卓/圖

　　煙酒店這么多，如何留住自己的客戶？

　　在講師劉丁輝看來(lái)，除了要保證貨真價(jià)實(shí)，還要在社會(huì)的各個(gè)層面廣交朋友，積累人脈。

　　另外，看看互動(dòng)環(huán)節(jié)，有沒(méi)有創(chuàng)業(yè)者提出了你心中的疑問(wèn)。

　　嘉賓:鄭州天鈞商貿(mào)總經(jīng)理 劉丁輝

　　【講師環(huán)節(jié)】

　　開(kāi)煙酒店也要積累人脈

　　準(zhǔn)備

　　前期市場(chǎng)

　　調(diào)研要扎實(shí)

　　劉丁輝認(rèn)為，在開(kāi)店前期，一定要做好市場(chǎng)調(diào)研，“調(diào)研主要包括市場(chǎng)行情分析和相關(guān)信息的搜集梳理。”

　　當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平，目標(biāo)人群的酒水消費(fèi)喜好，同等規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售模式和狀況，相關(guān)產(chǎn)品、廠家及供應(yīng)商的信息，自身的定位及裝修預(yù)算，資金周轉(zhuǎn)預(yù)算等都要考慮到。此外，還要把自己的人脈關(guān)系梳理一下。

　　“開(kāi)店首先要知道客戶在哪，做好公關(guān)?！彼f(shuō)，哪些朋友是機(jī)關(guān)單位或企業(yè)負(fù)責(zé)人，哪些朋友經(jīng)常和機(jī)關(guān)單位打交道，這些都要牢記，他們能幫你打開(kāi)團(tuán)購(gòu)渠道，借路搭橋開(kāi)發(fā)潛在客戶。

　　選址

　　根據(jù)定位

　　選位置

　　劉丁輝說(shuō)，店面選址要跟著自己的定位走，“低端煙酒店可以選擇城中村，高端煙酒店可以選擇高檔小區(qū)，不同檔次的煙酒店，選擇不同的位置。”

　　選址上主要分四種情況，“一是靠近機(jī)關(guān)單位，這樣有機(jī)會(huì)見(jiàn)到一些大人物，可以幫助你鎖定大客戶，有利于以后開(kāi)展酒水團(tuán)購(gòu)?！彼f(shuō)，二是飯店酒樓等集中場(chǎng)所，“現(xiàn)在去飯店吃飯，自帶酒水已經(jīng)成了氣候。在飯店附近開(kāi)個(gè)煙酒店，零售和小團(tuán)購(gòu)都能做上去?！?/span>

　　此外，寫字樓及人流量大的位置，可以保證平日的零售?！氨旧硖幱诜比A地段，地標(biāo)清晰，租金合適的鋪位也可以考慮?！彼f(shuō)。

　　進(jìn)貨

　　進(jìn)貨及

　　資金配置

　　有賬可算

　　酒水分3類，分別是白酒、紅酒和啤酒飲料，不同的品種，有不同的進(jìn)貨渠道。

　　“白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈，需要投入的資金也最多，最好是先聯(lián)系廠家鋪樣品，試好了水再大規(guī)模進(jìn)貨，不要盲目砸錢。”劉丁輝說(shuō)，國(guó)產(chǎn)紅酒進(jìn)貨不要超過(guò)8種，但之外的品種價(jià)格、特點(diǎn)也要有所了解。

　　“進(jìn)口紅酒市場(chǎng)相對(duì)雜亂一些，進(jìn)貨時(shí)要貨比三家，最好和最滿意的一家簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，成為固定合作伙伴，能省不少麻煩事?！眲⒍≥x說(shuō)，啤酒和飲料的利潤(rùn)很薄，僅夠維持房租，因此認(rèn)準(zhǔn)幾個(gè)知名品牌就行了。

　　劉丁輝在開(kāi)煙酒店的資金配置上專門算了一筆賬，“資金投入上，煙占40%，飲料占5%，名酒占15%，普通酒水占10%，流動(dòng)資金占30%就可以了?！?/span>

　　服務(wù)

　　廣積人脈

　　“笑”字當(dāng)先

　　“到了一家煙酒店，從進(jìn)門到出門，老板不是在看電視就是在上網(wǎng)，連眼睛都不抬……”劉丁輝說(shuō)，這種情況千萬(wàn)要避免，這樣下去打掉的不是一個(gè)客戶，而是一群客戶。

　　“來(lái)的都是客，每一個(gè)客戶都有可能是我們的貴人，對(duì)待他們熱情一些，見(jiàn)人三分笑，生意咋會(huì)不上門？”

　　此外，劉丁輝很注意積累人脈，“每次去進(jìn)貨，我都會(huì)跟小區(qū)門口的保安打個(gè)招呼，塞點(diǎn)小零食啥的，他們雖然不是大客戶，但這種愛(ài)交朋友的態(tài)度總沒(méi)錯(cuò)。”他說(shuō)，時(shí)間久了，每次有客戶來(lái)找他，保安只要不忙，都會(huì)幫他把客戶帶到店里。

　　“平時(shí)不要宅在家里，一定要多出去走走，參加一些公共活動(dòng)，多認(rèn)識(shí)人，加入別人的圈子，路越走越寬，有了人脈資源，生意不愁做不好。”

　　【互動(dòng)環(huán)節(jié)】

　　生意被搶走，再去“偷”回來(lái)

　　關(guān)鍵詞

　　團(tuán)購(gòu)

　　問(wèn)：我經(jīng)營(yíng)一家酒水店鋪，有很多老客戶?，F(xiàn)在我想拓展客戶群，能否講一下酒水團(tuán)購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)？

　　賈玉：團(tuán)購(gòu)有很多種方式，涉及的內(nèi)容很寬泛，就拓展這塊，就是將目前的客戶群進(jìn)行升級(jí)繁衍。

　　建議你在原有客戶的基礎(chǔ)上，利用他們的關(guān)系和資源，從細(xì)微上下功夫，采用迂回突破的方法，接觸不了能拍板的人，就“攻破”他身邊的人，如司機(jī)、辦事員等，總能起到作用。

　　關(guān)鍵詞

　　競(jìng)爭(zhēng)

　　問(wèn)：我在學(xué)校門口開(kāi)了一個(gè)煙酒超市，也賣文具?，F(xiàn)在來(lái)了一家文具店，位置比我好，那邊人多得擠不動(dòng)，我這邊卻沒(méi)生意。怎么才能把生意搶回來(lái)？

　　馬鳴：既然位置拼不過(guò)他，我建議你在價(jià)格上做文章?？梢园旬a(chǎn)品進(jìn)行搭配組合搞優(yōu)惠活動(dòng)，每周都搞。

　　此外，你不妨也到對(duì)方店里去擠一擠，弄清楚到底是怎么回事，如果有好的招數(shù)，也可以學(xué)回來(lái)，就算學(xué)不到，也知道怎么應(yīng)對(duì)。

　　關(guān)鍵詞

　　模式

　　問(wèn)：都說(shuō)開(kāi)超市很掙錢，問(wèn)了一些人，他們說(shuō)開(kāi)超市利潤(rùn)薄、租金高，競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)大型連鎖超市。所以我覺(jué)得還是要有一個(gè)好的模式，不知道加盟怎么樣？

　　馬鳴：大型連鎖超市在貨源上和渠道上都有先天的優(yōu)勢(shì)，除了賣東西，還有別的強(qiáng)大的增值服務(wù)功能，所以個(gè)人開(kāi)的便利店在競(jìng)爭(zhēng)上很不占優(yōu)勢(shì)。

　　關(guān)鍵詞

　　業(yè)務(wù)

　　問(wèn)：怎么才能順利把業(yè)務(wù)跑下來(lái)？

　　劉丁輝：做業(yè)務(wù)腿勤一點(diǎn)，有一個(gè)小技巧，晚上跑，這個(gè)時(shí)候老板是很累的時(shí)候，相對(duì)比較放松，甚至可以和他一起吃飯喝個(gè)小酒，很容易談下來(lái)。

　　把細(xì)節(jié)做好，不要僅限于過(guò)節(jié)給他發(fā)個(gè)短信，用心跟他交朋友，可以時(shí)不時(shí)去他家看看，時(shí)間久了，他就相當(dāng)于你的業(yè)務(wù)員。

　　關(guān)鍵詞

　　促銷

　　問(wèn)：煙酒店有哪些促銷措施？

　　賈玉：一般情況下找利潤(rùn)大的產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品做促銷，不停變換方式和產(chǎn)品，利用節(jié)點(diǎn)熱點(diǎn)，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)更好。

　　楊清山：俗話說(shuō)，“常到鄰家看，生意不清淡”。抓住單店開(kāi)業(yè)的時(shí)候促銷，效果最好。有研究表明，促銷最好的手段是兌現(xiàn)，例如開(kāi)業(yè)驚爆價(jià)等，最能吸引社區(qū)居民。其次是買贈(zèng)，現(xiàn)場(chǎng)買贈(zèng)，例如買一贈(zèng)一、買二贈(zèng)一等。

　　第三是堆頭，做堆頭的營(yíng)業(yè)額一般比不做的要高30%。第四是缺陷陳列，貨架上不要擺滿，讓顧客時(shí)刻感覺(jué)到你的東西一直在賣。

　　此外，在推銷中有很多技巧，最重要的是抓住顧客的心理，讓他們感覺(jué)到你是在為他著想，而不是在賺他的錢。