業(yè)務(wù)員技巧-報價技巧

    凡是在家裝市場內(nèi)工作過的設(shè)計人員幾乎都有一個共同的感受;無論你怎樣盡心盡力地為客戶精打細(xì)算，客戶總是嫌工程報價太高。這個帶有普遍性的問題，已經(jīng)成為嚴(yán)重影響設(shè)計人員與客戶合作成功的極大障礙。解決好這一問題，不僅可以快速提高設(shè)計人員的銷售業(yè)績，還可以增強設(shè)計人員的自信心和公司的知名度。工程報價，應(yīng)遵循實事求是的準(zhǔn)則，任何一份不切實際的報價單，都將導(dǎo)致合作的失敗。

    什么叫"切合實際"?"實際"是什么?

    切合實際就是對某一現(xiàn)實情況的適合、適應(yīng)，而"實際"就是現(xiàn)實。報價單要符合的實際，其實就是客戶的需求與資金投入能力。家裝客戶的資金投入能力是依據(jù)其經(jīng) 濟(jì)收入、消費心理(價值觀念)、消費需求決定。如果客戶認(rèn)為"值“，其實就是價值;針對家裝客戶來講，就是裝修工程結(jié)果的美觀與實用價值是否是所投入資金的真實體現(xiàn)。

   了解了上述內(nèi)容，我們的設(shè)計人員在做家裝工程報價時，就會有針對性，簽約才會順利。

    如何才能讓客戶順利地認(rèn)可你的報價呢?這往往抉定于報價的藝術(shù)性，也就是我們常說的"技巧"

    我認(rèn)為，報價之所以要有技巧，目的是迎合客戶心理，以達(dá)到順利簽約的目的。

    當(dāng)你購買一輛自行車時，你需要給自行車配上車鎖、車鈴，還可能包括座套、車筐。自行車是消費主項，車鎖、車鈴、座套、車筐是自行車的遞延產(chǎn)品。

    當(dāng)你為客戶提供裝修服務(wù)時，裝修項目(基礎(chǔ)項目)是消費主項，裝飾項目、家具制作是其遞延產(chǎn)品。

    這里有個報價順序的問題。順序合理、自然、小單便會被置換成大單。

    如果你是客戶，我在與你初次洽談時，就向你系統(tǒng)講述了家庭個性化裝飾的意義、現(xiàn)場制做家具的優(yōu)越性，那么，當(dāng)你心里只想著做一些普通裝修項目時，我在第一次報價時，便會只報給你基礎(chǔ)裝修的價格(由于基礎(chǔ)裝修是必須的，且項目較少、單價較低，總價也不會高，很容易被接受)，得到認(rèn)同后，我會依照平面圖向你建議增加裝飾項乳 "如果在這個位置上再做一個……，這里的效果就顯得更好了。"如此循環(huán)往復(fù)，試探前行，不斷地增加項目，至客戶的消費極限。裝修、裝飾俱備，還差家具。在初期咨詢時，我們不妨動員客戶買家具，"您可以買個衣柜放在這兒。您可以買個書柜放在那兒……。在洽談后期，要逐步動員客戶在逐項認(rèn)同的進(jìn)候，使其對家具的消費同樣達(dá)到新的高度，如此這般，我們所說的"大單"就完全產(chǎn)生了。

    即便是最低消費的客戶，他 (她)們只要做裝修，就必然會衍生出裝飾和家具消費，只不過他 (她)們初期針對家具的消費心理是去家具店直接購買而已。如果你想把小單做大，

    只需要把客戶準(zhǔn)備花在其他經(jīng)營者那里的錢引導(dǎo)到你這里來就可以了。

另外，如果你的某一增加項目的報價使客戶難以接受時，你可以通過簡化造型或改變施工工藝來達(dá)到降價的目的。例如:復(fù)雜的背景墻可以簡化，通常的暖氣罩可以縮短或與梳妝臺、寫字桌等項目兼容，臥室里的大型衣柜可以重新分割(增加有效容積)，木格玻璃門改成木框玻璃門加線條造型等等。

    如果你發(fā)現(xiàn)客戶的消費還具有一定潛力時，不妨對上述做法反其道而行之。

了解上述做法，你是否已初步理解了如何迎合客戶的消費心理，從而加大簽單金額了呢?

    結(jié)束語:

    請記住:市場上沒有絕對的小單，也沒有絕對的大單;小單是設(shè)計人員在咨詢過程中回答客戶疑問時未能深入了解客戶消費心理的必然，大單是你營銷成功的標(biāo)志。