訂單系統(tǒng)下載員項目洽談六環(huán)節(jié)

無論做什么產品的訂單管理軟件下載，都有六個關鍵的因素：情報、客戶需求、產品價值、客戶關系、價格以及客戶使用后的體驗。訂單管理軟件下載人員首先要建立關系，然后才能挖掘需求，然后有針對性地介紹價值，等客戶接受之后進行價格談判，最后通過服務讓客戶滿意，這就是訂單管理軟件下載的最基本的六個環(huán)節(jié)。泛普軟件小編認為要想成為訂單管理軟件下載中的高手除了掌握這六個基本環(huán)節(jié)外，還需要掌握提問技巧、傾聽技巧、演示技巧、談判技巧等。
    一、收集情報
    訂單管理軟件下載收集資料如同作戰(zhàn)時收集情報，千萬不要忽略了這一步，最關鍵的和最重要的方法是從客戶內部得到資料。具體分為四步：
    第一步：發(fā)展內線，內線就是客戶內部認可我們的價值，愿意幫助我們的人?？蛻魞炔康娜擞肋h是掌握客戶資料最多的，可以很清晰的得到相關產品的使用情況，客戶的組織結構，關鍵客戶的個人資料，競爭對手在這個客戶內部的活動情況等等。
    第二步：搜集個人資料，個人資料是最重要的部分，包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客戶家里有幾只老鼠都要數(shù)一數(shù)。對個人資料的收集和分析往往是制定行動計劃的關鍵。對訂單管理軟件下載員進行系列的訂單管理軟件下載技巧培訓也是相當重要的。泛普軟件網站包含了眾多訂單管理軟件下載技巧培訓課程，經過學習實踐，可以更好的提高訂單管理軟件下載業(yè)績。
    第三步：對客戶的組織結構進行分析，從客戶的級別、職能以及在采購中扮演的角色，將與采購相關的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。
    第四步：訂單管理軟件下載機會分析，它決定了訂單管理軟件下載是否能進入下一個階段，如果沒有訂單管理軟件下載機會就不要進入下一步，免得將時間和資源花在不會產生訂單的客戶身上。通過問自己四個方面的問題來確定是否有訂單管理軟件下載機會：這個客戶內部有訂單管理軟件下載機會嗎?我們有產品和方案嗎?我們能贏嗎?值得贏嗎?
    訂單管理軟件下載員就如同古代的戰(zhàn)士一樣，戰(zhàn)死疆場是每個戰(zhàn)士的一種歸宿和榮耀，軟弱、絕望和放棄只能使自己面臨被人奴役的失敗的命運。
    二、建立關系：
    收集完情報，下一步就該建立關系了。建立關系就像作戰(zhàn)時的排兵布陣，誰負責攻哪個客戶?怎么攻?怎么建立關系?都要確定下來。發(fā)現(xiàn)訂單管理軟件下載機會之后，就應該立即推進和客戶的關系，但是要用盡量低的代價迅速地推進客戶關系。針對企業(yè)里的員工都可以考慮開通泛普軟件ELN網絡學院，給員工提供一個很好的學習平臺。
    第一階段：認識和約見。認識之后通過約見、拜訪，組織相關的訂單管理軟件下載活動，從而拉近和客戶的關系;
    第二階段：與客戶近距離接觸，通過溝通交流為取得信賴打下基礎;
    第三階段：取得信賴。用最少的時間和費用，組織和客戶有關的活動，從而取得客戶的信賴?？蛻粜刨嚹阒皇潜硎舅救酥С帜?，在采購中影響采購的往往有好幾個人，在大訂單中相關的客戶甚至有幾十個，你還要通過這個信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時候他就是你的同盟者了。所以你將客戶發(fā)展到信賴還不夠，還要善于適用他們?！【唧w的方法都好掌握，最難得在于如何分析客戶的性格對每個客戶采取不同的方法。
    三、挖掘需求：
    當建立信賴的關系之后，就應該立即跳到這一步。需求是客戶采購的關鍵，需求有表面和深層之分，客戶采購的目標和愿望，才是產生采購需求的根源。當客戶有了目標和愿望的時候，就會發(fā)現(xiàn)達到目標所存在的問題和障礙。有了問題怎么辦呢?當然是補充營養(yǎng)了，這是解決方案。需求是一個五層次的樹狀結構，目標和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產品和服務以及對產品和服務的要求，這幾個要素合在一起就是需求?？蛻粢I的產品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是訂單管理軟件下載的核心的出發(fā)點。潛在需求產生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關心現(xiàn)在需求，也能夠引導客戶的采購指標并說服客戶采購。”
    四、競爭策略：
    客戶采購時也是這樣，絕不是只看某個指標，因此應該將采購指標引導到對自己有利的方面來。這就像打仗一樣，自己一定要將競爭對手引導到對自己有利的戰(zhàn)場上來，自己挖好碉堡布置好戰(zhàn)線，占據有利地形將敵人徹底消滅掉。訂單管理軟件下載是一個競爭的世界，無論你做得有多好，競爭對手只要比你好一點，你就會慘敗。因此訂單管理軟件下載的時候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢，去鞏固優(yōu)勢消除劣勢。通過支持者鞏固優(yōu)勢，將自己的優(yōu)勢給這些人帶來的好處揉碎掰細，都向他們講透了。對于劣勢的地方，自己都想出了應對方案，這樣在評標的時候，自己的支持者都會跳出來，即使有反對者，自己也有了化解的方法。競爭無非是兩種策略，首先是強化和鞏固自己的優(yōu)勢，其次就是通過打擊競爭對手的劣勢消除威脅，找到競爭對手的致命缺陷，然后發(fā)動致命一擊。
    五、贏取承諾：
    談判就是雙方妥協(xié)和交換并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進行妥協(xié)、交換并讓步。在訂單管理軟件下載談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協(xié)和交換的核心?？墒鞘裁礇Q定價格呢?決定談判最終價格的是客戶的需求。在談判中無非是談價格、服務、付款條件和到貨時間等等，這些歸根結底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協(xié)和交換，就可以得到滿意的價格。
    六、跟進服務：
    經過前面五個步驟，合同是簽了但是款還沒有全部收回來，如果賬款收不回來還不如不賣。在這個步驟里，就是要監(jiān)控到貨和實施的過程，確?？蛻魸M意度，并建立機制確保賬款回收。除此之外，優(yōu)質的售后服務必不可少。