物流軟件下載員成功物流軟件下載的三大步驟（二）

方案撰寫(xiě)：

不要期望客戶在對(duì)你的產(chǎn)品或想法沒(méi)有初步了解的情況下，能有時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)書(shū)。通過(guò)在泛普軟件的杭州公開(kāi)課系統(tǒng)學(xué)習(xí)之后，了解到提交客戶方案是最明智的選擇，方案的目的就是激發(fā)客戶和你談下去的興趣，簡(jiǎn)單明了是最基本的要求。方案可簡(jiǎn)單的分為兩種：一種是通用、成熟產(chǎn)品或服務(wù)的物流軟件下載方案，例如廣告，大家都沒(méi)有太大的差別，或者在大家心目中已經(jīng)有成熟的印象，這種方案主要解決的是為什么要用我們的問(wèn)題。另一種是初期接觸或者新公司新產(chǎn)品的物流軟件下載方案，主要解決的是讓客戶了解我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)，以及這些產(chǎn)品或服務(wù)能如何幫助客戶的問(wèn)題。目前一種新的趨勢(shì)是“解決方案型”的物流軟件下載方案，這種方案更具建設(shè)性，同樣是媒體廣告，我給你的方案中擺事實(shí)講道理的建議客戶如何有步驟的推廣、淡季旺季時(shí)間安排、如何搭配新廣告形式(比如媒體問(wèn)卷調(diào)查)等，這樣的方案更受歡迎。方案的撰寫(xiě)沒(méi)法手把手的教，多參考、多思考、多總結(jié)、多動(dòng)手是唯一的辦法

目標(biāo)：

出發(fā)之前，除了帶上領(lǐng)帶、名片、資料、錢(qián)包之外，你還應(yīng)該帶上兩個(gè)目標(biāo)，比如：最低目標(biāo)：見(jiàn)到?jīng)Q策者、并讓對(duì)方認(rèn)同我這個(gè)人，以逐步發(fā)展成朋友;最高目標(biāo)：討論方案，解決客戶疑慮。
步驟二：售中

售中就像打仗一樣，在物流軟件下載過(guò)程中，可以做好以下幾個(gè)方面。

建立信任：

在參加了杭州企業(yè)內(nèi)訓(xùn)之后，明白到對(duì)你不會(huì)借錢(qián)給我這個(gè)陌生人一樣，信任是合作的基礎(chǔ)。第一次見(jiàn)面，相互都是無(wú)記錄的人，所以第一印象非常重要，你的衣著打扮、言談舉止以及你的名片、公司介紹和方案等決定你和你公司在客戶心目中將形成一個(gè)長(zhǎng)久的、深刻的印象。同樣以后依然靠你的言行來(lái)鞏固加深這個(gè)形象。

溝通技巧：

溝通是一門(mén)專(zhuān)門(mén)的學(xué)問(wèn)，我們只談?wù)惺剑鹤鹬貏e人的個(gè)性、技巧的提問(wèn)消除戒心、慢慢導(dǎo)入物流軟件下載話題、集中精力去聽(tīng)、抓住要點(diǎn)、解決分歧達(dá)成共識(shí)。簡(jiǎn)單的講，物流軟件下載溝通是為了觀點(diǎn)達(dá)成共識(shí)或者說(shuō)客戶認(rèn)同你的觀點(diǎn)，所以要“掌握好方式”、“仔細(xì)了解對(duì)方的觀點(diǎn)”，然后“解決分歧，達(dá)成共識(shí)”。多聽(tīng)是原則;問(wèn)的問(wèn)題可以先問(wèn)一些客戶的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、新產(chǎn)品推出、市場(chǎng)推廣策略、業(yè)績(jī)等引發(fā)客戶多說(shuō)，達(dá)到了解客戶的需求的目標(biāo);解決分歧，達(dá)成共識(shí)這個(gè)步驟不知道怎么解釋的更細(xì)，就是擺事實(shí)，講道理，善用其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或業(yè)內(nèi)巨頭的經(jīng)典案例來(lái)做例子。比如對(duì)方的意見(jiàn)是你們的價(jià)格太高了，你首先先要知道原因，為什么他說(shuō)高，是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的便宜還是他的預(yù)算太少?如果是的一點(diǎn)，你要解決為什么高的原因，高在那里了，注意解釋高的那些價(jià)值客戶不能放棄的價(jià)值;如果是第二就要削減服務(wù)項(xiàng)目或者征求公司的折扣。請(qǐng)注意運(yùn)用例子和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，這是個(gè)非常有效的方法。

產(chǎn)品講解：

在杭州管理培訓(xùn)開(kāi)辦中層管理培訓(xùn)時(shí)，認(rèn)為臨場(chǎng)看客戶的情況決定和客戶講多少、講那些賣(mài)點(diǎn)、不同的客戶不同的需求，要用不同的賣(mài)點(diǎn)，比如，說(shuō)你是餐館老板，我是茶杯推銷(xiāo)員，通過(guò)引出你的需求來(lái)決定第一賣(mài)點(diǎn)：如果你是節(jié)省費(fèi)用的需求，我就告訴你我們的茶杯是特殊燒制的，客人摔不壞;如果你的需求是裝門(mén)面的，我就要用“我們的杯是表面烤磁的，有景德鎮(zhèn)花紋，看上去，很上檔次”的賣(mài)點(diǎn)

要求合同：

像追女孩子一樣，難道讓客戶征求你的意見(jiàn)：我們簽單吧?掌握好時(shí)機(jī)和提出的方式非常重要：時(shí)機(jī)是這樣的，在客戶對(duì)你的產(chǎn)品正面評(píng)價(jià)比較多，或者你解決了對(duì)方提出的疑慮的時(shí)候，主動(dòng)要求簽單，時(shí)機(jī)的把握建立在了解客戶的基礎(chǔ)上，多觀察客戶;提出的方式也要根據(jù)客戶的風(fēng)格來(lái)說(shuō)，你可以說(shuō)，“我們的這幾個(gè)廣告位性價(jià)比很不錯(cuò)，XX大公司做的一個(gè)活動(dòng)、周二就到期，今天我們是否就定下來(lái)”也可以說(shuō)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案來(lái)提醒他“您覺(jué)得這兩種方案那種更適合您?”等

步驟三：售后

售后工作是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，最提高自己的工作。

點(diǎn)評(píng)：客戶簽單了你要知道原因;拒絕了，你也要知道原因，甚至可以笑嘻嘻的問(wèn)：“什么原因呢?讓我死也死的明白啊”;同時(shí)需要反思自己的物流軟件下載過(guò)程，那部分沒(méi)有做到位，那部分做的不錯(cuò);分析你的客戶，完善你的資料。

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發(fā)布：2007-05-11 13:49 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁(yè)] [關(guān)閉]

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