解析拜訪客戶須知

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拜訪客戶是業(yè)務員的重要內容，也是其開展業(yè)務的基礎，而業(yè)務員要做好客戶的拜訪工作，做好拜訪前的準備和掌握拜訪客戶的流程非常關鍵，泛普軟件小編就與您介紹了拜訪客戶的流程和客戶拜訪前的準備，可供參考。

客戶拜訪前的準備工作：

在拜訪客戶前，業(yè)務員要對本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息等有所了解，同時，還要明白公司的物流軟件下載方針，掌握廣泛的知識、準備豐富的話題、名片、電話號碼簿等。

客戶拜訪流程設計：

一、打招呼：在客戶(他)未開口之前，以親切的音調向客戶(他)打招呼問候，如：“王經理，早上好!

二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與(他)交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意;如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您!”

三、破冰：在杭州管理培訓開辦中層管理培訓時，對于營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒;如：“王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。

四、開場白的結構：

1、提出議程;2、陳述議程對客戶的價值;3、時間約定;4、詢問是否接受;

如：“王經理，今天我是專門來向您了解你們公司對**產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”?

五、巧妙運用詢問術，讓客戶說;

1、設計好問題漏斗;

通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是物流管理軟件下載人員最基本的物流軟件下載技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。許多企業(yè)員工經常參加杭州企業(yè)管理培訓或開通了網上企業(yè)大學，經過一段時間的學習和實踐，對企業(yè)的發(fā)展還是有一定的幫助。

如：“王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品物流軟件下載趨勢和情況?”、“貴公司在哪些方面有重點需求?”、“貴公司對**產品的需求情況，您能介紹一下嗎?”

2、結合運用擴大詢問法和限定詢問法;

采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，物流管理軟件下載人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢?”這就是一個擴大式的詢問法;如：“王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎?”這是一個典型的限定詢問法;而物流管理軟件下載人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經理，你們每個月物流軟件下載**產品大概是六萬元，對吧?”

3、對客戶談到的要點進行總結并確認;

根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意;

如：“王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您!您今天所談到的內容一是關于……二是關于……三是關于……，是這些，對嗎?”

六、結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間;

在結束初次拜訪時，物流管理軟件下載人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。

如：“王經理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎?”

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發(fā)布：2007-05-11 13:49 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關閉]

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