客戶檔案應該怎么具體分類

　　大家都知道，對于很多企業(yè)來說，客戶資料就是公司的一種無形資產(chǎn)，只有把這些客戶檔案管理好加以充分利用，才能夠為企業(yè)帶來更多的利益。那么客戶檔案應該怎么具體分類加以管理呢?

　　一般來說，企業(yè)可以根據(jù)實際情況和客戶管理的需要，分別選擇客戶性質(zhì)、產(chǎn)品類別、交易歷史、需求特征、盈利情況等多種客戶檔案管理分類方法。

　　按客戶性質(zhì)客戶檔案管理分類。這就是一種最為常用的分類方法，客戶檔案管理分類的層次和標準也比較多。首先可以將客戶分為個人消費者、中間商客戶、制造商客戶、政府和社會團體客戶。其中每類客戶又可以進一步分類，例如，零售商客戶又可分為專營店、超級市場、連鎖店、郵購商店等。具體細分幾層取決于一次客戶檔案管理分類后，所劃分出客戶類別在需求特征、購買行為等方面的差異大小，差異明顯時就要進一步分類，以識別不同客戶，便于檔案的管理、使用和分析。在按照客戶性質(zhì)分類中，還可采用其他標準系列，如按企業(yè)的所有權(quán)劃分，有國營企業(yè)、個體企業(yè)、三資企業(yè)等。

　　按交易歷史客戶檔案管理分類。 主要是根據(jù)交易過程和關(guān)系穩(wěn)定程度對分類。這包括：關(guān)系穩(wěn)定的長期客戶，又稱之為老客戶，與企業(yè)關(guān)系良好，定期重復購買企業(yè)的產(chǎn)品;新客戶，開始購買和使用本企業(yè)產(chǎn)品的時間不長，是否能贏得他們的重復購買還是未知數(shù);問題客戶，雙方關(guān)系不太融洽，交易中發(fā)生摩擦，或?qū)Ψ教岢鲂拚儋徺I的條件苛刻，潛伏著轉(zhuǎn)向其他供應商的危險;過去的客戶，曾經(jīng)有過交易業(yè)務的客戶，但已經(jīng)停止購買;潛在客戶，正在開發(fā)中的客戶，還沒有正式開展業(yè)務。顯然，第一類客戶檔案管理資料比較完整;第二類客戶的檔案則剛剛建立，有待完善。而第五類客戶則是資料分析的重點，比盡量爭取他們成為現(xiàn)實客戶。

　　按產(chǎn)品類別客戶檔案管理分類。按產(chǎn)品類別客戶檔案管理分類是指企業(yè)的主要產(chǎn)品類別進行分類。在日益激烈的市場競爭中，很多大型企業(yè)采取多元化經(jīng)營的戰(zhàn)略，為了避免風險和牟取高額利潤向截然不同的產(chǎn)品類別發(fā)展，從生產(chǎn)工業(yè)用品到兒童玩具，從卡車到小轎車等等。但是這種方法給以全面滿足客戶服務要求。這種方法適用于企業(yè)的產(chǎn)品類別關(guān)聯(lián)程度低，在生產(chǎn)、銷售、服務等方面差異大、客戶的性質(zhì)和需求特征也主要因產(chǎn)品類別不同而存在明顯差異的情況。

　　此外，常用的客戶檔案管理分類標準還有按客戶購買規(guī)模劃分大型客戶、中型客戶和零散客戶。按對企業(yè)利潤的影響分為高盈利戶、合理盈利戶、微盈利戶及虧損戶等。因為各種方法適用的條件是不同的，所以每個企業(yè)都應根據(jù)客戶服務的需要及客戶的特征進行選擇。有時需要幾種客戶檔案管理分類方法結(jié)合使用，如第一層按客戶性質(zhì)劃分，第二層再按貿(mào)易劃分。以實現(xiàn)分類的客觀性、邏輯性，并適應實際情況和客戶服務的需要。

　　按照以上方法對企業(yè)客戶檔案進行分類，就能夠充分利用好企業(yè)的無形資產(chǎn)，為企業(yè)的發(fā)展壯大提供更好的幫助。

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