模式之爭：拉勾憑什么PK智聯(lián)招聘們?

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有人的地方，就有江湖，中國互聯(lián)網(wǎng)江湖，激蕩21年，沒有刀光劍影你來我去，但變革發(fā)生在這里。昨天資本熱捧的投資對象，很快就會淹沒在科技媒體的故紙堆里，今天的成功，誰也不知道明天又會被誰顛覆。中國是人口大國，13億人口造就了龐大的市場，也給一切互聯(lián)網(wǎng)模式基于市場經(jīng)濟成功的基礎(chǔ)，盡管如此，對于眾多行業(yè)而言，短暫的利用先發(fā)優(yōu)勢建立的壁壘，很快就會被新的競爭對手所超越，傳統(tǒng)與創(chuàng)新對于互聯(lián)網(wǎng)而言一直上演的是自我超越。

每個人，都在為衣食住行打拼，而打拼的基礎(chǔ)，就是需要一份好的工作，中國十三億人口，除去兒童和老年人，15歲以上的潛在的工作人群，約有10億，平均中國3000多縣市而言，每個地區(qū)均需要數(shù)十萬的工作機會，而中國的網(wǎng)民基數(shù)則早已超過5.9億，中國約有44%的人在使用互聯(lián)網(wǎng)，通過互聯(lián)網(wǎng)尋找一份工作機會，不管是對于坐在寫字樓的白領(lǐng)，還是在工廠手拿套筒扳手守著臺架的藍領(lǐng)，都成為一件非常簡單的事情，這也給中國孕育了一個巨大的互聯(lián)網(wǎng)在線招聘行業(yè)市場。

根據(jù)艾瑞咨詢預估，2014年在線招聘市場整體營收將為39.2億元。在這片市場里面，呈現(xiàn)四股力量：以前程無憂（51job）、智聯(lián)招聘為代表的偏傳統(tǒng)模式的招聘網(wǎng)站，以58同城、趕集網(wǎng)為代表的信息結(jié)合者，以獵聘網(wǎng)、拉勾網(wǎng)為代表的垂直網(wǎng)站，第四股力量則來自于各個區(qū)域類的地方型招聘網(wǎng)站。

風起：新模式迅速崛起 老模式命運多舛

過去，前程無憂、智聯(lián)招聘和中華英才網(wǎng)不斷上演“三國演義”，目前這些老前輩的日子過得還不錯，前程無憂自2004年上市起，一直保持盈利；智聯(lián)招聘經(jīng)過垂死掙扎，終于在2011年實現(xiàn)盈利，中華英才網(wǎng)命運較坎坷。

上市曾經(jīng)是眾多國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司的最終目標，中國第一家上市互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中華網(wǎng)卻在去年已經(jīng)被賣掉，取名中華英才網(wǎng)的招聘網(wǎng)站經(jīng)營多年后，正在做最后的資本搏斗：去年下半年獲得2.5億人民幣的注資，作為老牌競爭對手的智聯(lián)招聘，則是進行了17年的長跑之后，在2014年上市，這也距離他扭虧為盈的三年之后。

時間，是互聯(lián)網(wǎng)公司試錯的最大障礙，在尚未得到喘息之際，以創(chuàng)業(yè)主題咖啡館聞名的3Wcoffee，也推出了自己的招聘垂直平臺：拉勾網(wǎng)，旨在建立互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與人才之間更加便捷的通路，并且迅速拿到啟明創(chuàng)投領(lǐng)投，貝塔斯曼和華興資本跟投的2500萬美金融資，整體估值超過1億美金，讓業(yè)內(nèi)驚詫，短短幾個月極速的發(fā)展變化，讓拉勾網(wǎng)成為在線招聘市場新貴。

至此，以智聯(lián)招聘為代表的傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站面對新一輪的互聯(lián)網(wǎng)風口之際，與新垂直模式的拉勾網(wǎng)形成明顯溝壑，這種現(xiàn)象其實也是必然。

趨勢：大而全與小而美

在美國，傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站Monster正在面臨新模式Dice的挑戰(zhàn)，Dice是一家垂直于IT行業(yè)的招聘網(wǎng)站，這正與目前拉勾網(wǎng)的模式接近。Dice上市后，流量是Monster流量的二三十分之一，收入做到了Monster的四分之一，凈利潤和Monster一樣多。Monster的利潤率只有5%；而Dice利潤率有20%。

簡歷庫是在線招聘網(wǎng)站的最大核心，求職者與招聘單位溝通的最直接通路，曾幾何時，傳統(tǒng)在線招聘網(wǎng)站提供的建立模板可以直接生成，招聘單位可以通過搜索、標簽選擇等方式迅速找到目標的簡歷，進行人才的面試通知。

但問題也隨之產(chǎn)生，假簡歷、跨行業(yè)重復投遞等現(xiàn)象形成了龐大的數(shù)據(jù)庫，但這個數(shù)據(jù)庫的精準度和篩選規(guī)則依舊陳舊，在運營初級階段，用人單位可以迅速找到匹配的簡歷進行招聘流程，實際上現(xiàn)在來看，這也成為負擔，龐大的數(shù)據(jù)僅僅是看上去很美的臃腫外衣，招聘者與求職者的體驗會受到影響，招聘效率大為降低。

從Dice和Monster的收入差距來看，大而全的模式，利用螞蟻雄兵的方式，以接近中國互聯(lián)網(wǎng)最早期的分類信息服務(wù)手法提供的服務(wù)，已經(jīng)不能滿足當下招聘者與求職者的需求，大量的虛假信息存在于B端與C端，雙方的權(quán)益無法得到保證。而當下招聘者更愿意直接為效果付費，小而美的拉勾網(wǎng)模式在信息透明度以及針對C端的服務(wù)顯著提高了招聘者與求職者之間的溝通成本，服務(wù)價值更高。

服務(wù)：差異化與深度 傳統(tǒng)模式的危機

從智聯(lián)招聘14年財報分析，Q1總營收為2.557億元，同比增長17%;其中網(wǎng)絡(luò)招聘營收為2.036億元，同比增長13%，占總營收的80%。而4198萬元的凈利潤，相比去年同期增長了83%。智聯(lián)招聘不僅對企業(yè)收費，對求職者也收費。一方面，求職者付費的比率越來越低，另一方面，即使他們付費，也未必能得到稱心如意的結(jié)果。

一方面，B端用戶付費希望獲得更加精準的效果，而C端用戶希望得到更好的服務(wù)，實際上，這種服務(wù)本來應(yīng)該是平臺提供的正常結(jié)果，但現(xiàn)實來看，簡單的簡歷投遞與審閱，極大的考驗著一個最不可控的因素：人治。

對于考勤管理系統(tǒng) 部門而言，需要有極其專業(yè)的招聘經(jīng)驗，并且具備自身行業(yè)的專業(yè)知識，能從萬千簡歷庫中找到自己想要的人才，但萬一考勤管理系統(tǒng) 部門招聘者的專業(yè)度不夠，很有可能就找不到精準目標人才，并且轉(zhuǎn)化效率一直成為傳統(tǒng)招聘方式的詬病。大流量的轉(zhuǎn)化，無法進行數(shù)據(jù)的篩選、利用和拓展利用，流量的批發(fā)方式造成浪費。

智聯(lián)招聘對于高端用戶的做法是開通了卓聘，但中間加了獵頭的環(huán)節(jié)，加大了求職者與用人單位的負擔，簡單粗暴的盈利模式并不符合互聯(lián)網(wǎng)思維帶來的便捷以及成本的獎勵。付費方式不一定代表精準，只不過將原本本該免費的午餐加價又賣了一遍，產(chǎn)品本身的價值并未提升，僅是一種新的盈利方式。

與之相比，拉勾網(wǎng)則通過信息匹配度給C端用戶和B端用戶匹配相應(yīng)單位和簡歷推薦，因為只精細化于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，平臺首先本身的互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)度決定了簡歷的精準度和推薦單位建議的權(quán)威性，所以雙方的體驗和用戶轉(zhuǎn)化效率與傳統(tǒng)在線招聘要高，對于招聘人員的專業(yè)度要求相應(yīng)降低，僅僅通過工具軟件和平臺對簡歷的自動篩選分析，精準匹配招聘人才，且按照結(jié)果付費的方式與獵頭公司相近，也容易被單位認可，與傳統(tǒng)在線招聘方式的籠統(tǒng)收費比較，更加透明公開，而對于求職者免費的方式也是符合互聯(lián)網(wǎng)思維，相應(yīng)降低了求職者負擔。這樣的方式，也完成了另外一種類似O2O的方式，屬于創(chuàng)新。

用戶的體驗不佳造成了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)招聘者更加青睞拉勾網(wǎng)，因為信息精準，簡歷價值高，用戶習慣的改變給傳統(tǒng)在線招聘網(wǎng)站的衰敗埋下了伏筆。

長尾效應(yīng)難敵行業(yè)趨勢 傳統(tǒng)招聘行業(yè)被圍剿

這兩年一直火熱的詞匯，叫做互聯(lián)網(wǎng)思維，旨在針對那些急需變革的傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)人士對于互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，實際上，即使是面對運營多年的網(wǎng)站而言，也面臨著各種變革的危機，實際上也是互聯(lián)網(wǎng)思維的碰撞，在變與不變之間，已經(jīng)不是一堵墻，而是生與死的距離，而新手法和舊手法形成了兩條截然不同的運營思路。智聯(lián)招聘更加長尾效應(yīng)，而拉勾網(wǎng)則側(cè)重扁平化的精細化運營，重視求職者和用人單位的體驗。

最近拉勾網(wǎng)和智聯(lián)招聘進行了廣告大戰(zhàn)，地鐵有大量拉勾網(wǎng)廣告出街，而智聯(lián)招聘則在主要城市投放了媒體樓宇框架廣告等硬廣，拉勾網(wǎng)主打的跳槽節(jié)，而智聯(lián)招聘則用傳統(tǒng)廣告手法，人物照加宣傳語的方式。

從馬德龍、許單單等人玩轉(zhuǎn)3W咖啡可以看出，他們對如何積聚粉絲的互聯(lián)網(wǎng)玩法非常在行，所以不管是互聯(lián)網(wǎng)職場O2O項目“拉勾夜宴”，用輕松的“飯局”取代刻板的面試，還是通過公眾號獲取流量，這群年輕人對互聯(lián)網(wǎng)有著非常深刻的認識，拉勾網(wǎng)自然深植了互聯(lián)網(wǎng)基因。這一點可以從頁面偏綠色的設(shè)置看出來。智聯(lián)招聘：相比拉勾網(wǎng)的輕松活潑，智聯(lián)招聘顯得老氣橫秋。

拉勾網(wǎng)正在用社交化的方式，快速的形成以互聯(lián)網(wǎng)科技行業(yè)為核心的社群結(jié)構(gòu)，在這個社群里面，找工作變成了一種快樂的交流方式和人脈拓展方式，各種新鮮的互聯(lián)網(wǎng)語言和活動體現(xiàn)更容易被大家接受，試想你是愿意嚴肅的盯著電腦屏幕忐忑的投放簡歷，還是愿意快樂的和朋友玩耍過程中，就把招聘和求職的事兒都辦了，還能找到行業(yè)內(nèi)一群志同道合的朋友？

傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站的運營模式被僵化，由于智聯(lián)招聘涉及的行業(yè)較多，很難進行整體的社交化轉(zhuǎn)型，過度嚴肅的交互方式和模式的老化，也是攔路虎，但船大難掉頭。

古時候，找一份工作，需要有保人作保，做三年學徒，干一輩子的活兒，周而復始，后來我們學會了廣告方式，在公告欄和媒體做廣告，也會有很好的效果，簡單的單向傳播就能找到相應(yīng)的人，那是因為單位處在強勢地位，人才的匱乏已經(jīng)成為每個企業(yè)面臨的問題，撇開招聘問題，人員管理，薪資福利等都是各大公司的潛在問題，從各大公司年底風光無限的年會，則是單位為了挽留人才的各種無奈體現(xiàn)，招聘者從對于人才的要求也是不斷提高，人才與招聘單位之間的關(guān)系變的極其微妙。

從經(jīng)濟趨勢來看，中國正在處在物質(zhì)文明快速發(fā)展的階段，互聯(lián)網(wǎng)給中國帶來的改變也是顯而易見，國家大力提倡互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟，未來的趨勢表明，今后的公司可能都有互聯(lián)網(wǎng)基因，每個公司都是互聯(lián)網(wǎng)公司。精細化的需求，考驗的不僅僅是傳統(tǒng)企業(yè)，也是包含運營多年的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

美國Monster不斷被Dice擠壓，也同樣是因為招聘者與求職者的需求轉(zhuǎn)變，長尾效應(yīng)的優(yōu)勢在于積聚的市場會很大，但是很難對于求職者的高薪需求，模糊化的服務(wù)方式與精細化的推薦方式對比，服務(wù)落伍，口碑下降必然給網(wǎng)站發(fā)展帶來隱患，何況智聯(lián)招聘面臨的對手不僅僅有拉勾網(wǎng)，還有同類的其他網(wǎng)站以及類似58同城、趕集網(wǎng)的后起之秀，差異化不夠明顯，如果沒有更多的改變，市場的占有率會更加受到影響，直到完全被新產(chǎn)品以及新模式所替代，這是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的趨勢，不變革的結(jié)果難以預料！

智聯(lián)招聘的更多隱憂在于市場下沉深度

智聯(lián)招聘發(fā)布的《2015春節(jié)白領(lǐng)跳槽調(diào)研》報告中顯示，在12228份調(diào)查問卷中，47.8%的白領(lǐng)已經(jīng)在春節(jié)前后更新了簡歷在找工作中，而有13.7%的白領(lǐng)已經(jīng)辦理了離職或新工作的入職手續(xù)。從城市白領(lǐng)跳槽目的地情況來看，跳槽到一線城市的白領(lǐng)比去年同期減少了10%，新一線城市及二三線城市分別上漲10%和13%。白領(lǐng)逃離一線城市，投入新一線及二三線城市懷抱的形勢進一步顯現(xiàn)，這也就意味著在線招聘市場正在急劇下沉。

已經(jīng)在全國眾多城市構(gòu)建了分類信息壁壘的58同城的觸角不斷延伸，面對傳統(tǒng)招聘方式，他們做了不斷的改良，加大了對用人單位的服務(wù)，比如一對一客服，提供數(shù)據(jù)分析以及簡歷推薦等等，對于傳統(tǒng)單位招聘而言，同時招聘的將會是很多崗位，加上58同城不同品類行業(yè)影響力發(fā)揮的協(xié)同優(yōu)勢，將綜合招聘盡量做的個性化，并且堅決只做線上，建立自身的“護城河”的數(shù)據(jù)壁壘。

從政府角度，尤其是地方政府，高度重視本地的就業(yè)率問題，也給創(chuàng)業(yè)者和求職者提供了很大的便利，尤其體現(xiàn)在三四線城市，這些城市并不是智聯(lián)招聘的優(yōu)勢區(qū)域，從這一點來看，傳統(tǒng)在線招聘方式并沒有完全復制成功，三四線城市的在線招聘市場依舊存在且市場龐大，主要被區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和政府所控制。

在數(shù)年前，對于考勤管理系統(tǒng) 招聘的限制還比較多，但近年來，各地的人才市場與互聯(lián)網(wǎng)招聘方式的結(jié)合威力顯現(xiàn)，比如江蘇鹽城，當?shù)刂W(wǎng)站“鶴鳴亭”網(wǎng)的O2O招聘方式，年收入過千萬，線下招聘交流活動因為過度火爆不得不進行交通管制，另外一家隸屬廣東省佛山市轄的區(qū)級社區(qū)網(wǎng)站高明論壇，僅僅招聘行業(yè)的收入高達數(shù)百萬，安徽東部的滁州本地網(wǎng)站“E滁州”人才收入也數(shù)百萬級別。中國除去一二線城市，類似這樣的地方，全國尚有三千多，尤其是工業(yè)商業(yè)較發(fā)達區(qū)域，這類互聯(lián)網(wǎng)招聘市場容量，幾乎都是千萬級的，綜合來看，在線招聘市場巨大，但也凸顯了本地屬性和行業(yè)屬性，加上近年來眾多城市的用工荒屢見不鮮，即使不被區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)招聘方式取代，而類似58和趕集的分類信息方式造成的蠶食對于類似智聯(lián)招聘的傳統(tǒng)招聘模式的沖擊也不容小窺。

這也就意味著，在一二線城市，智聯(lián)招聘的份額被拉勾網(wǎng)、58同城等同業(yè)競爭對手侵襲，在三四線城市又無法與一些地頭蛇抗衡，市場體量變大，但由于原有運營方式很難觸及未來區(qū)域，市場份額未來可能會進一步縮減。

拉勾網(wǎng)帶給傳統(tǒng)在線招聘的啟示

按照拉勾網(wǎng)的商業(yè)規(guī)劃，目前拉勾網(wǎng)只會專注于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的在線招聘業(yè)務(wù)，對于模式的拓展，也僅僅會放置于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展比較迅速的一線城市或者其他優(yōu)質(zhì)二線城市，從行業(yè)覆蓋上會少于傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站。

當下的傳統(tǒng)在線招聘還在維持按照投遞簡歷和查看簡歷數(shù)量的方式收取招聘者的費用，而拉勾網(wǎng)選擇的是按照效果，即入職為標志來收費，且收費標準僅有傳統(tǒng)獵頭公司的10%，大大降低了用人單位的成本。對于求職的體驗則是限制用戶投遞簡歷的次數(shù)，不會出現(xiàn)海量投放不夠精準的結(jié)果，所以轉(zhuǎn)化率以及效率得到極大提升。

在移動端，拉勾網(wǎng)考慮當下用戶投遞簡歷的方式還是多以PC端為主，但移動端可能采取封裝APP的方式存在，移動端現(xiàn)在以微信端為輔，當下不能簡單的割裂為PC和移動化，而是應(yīng)該基于用戶如何產(chǎn)生好的體驗去不斷迭代自身產(chǎn)品。

整體來看，拉勾網(wǎng)模式是基于一個行業(yè)的深度挖掘，符合當下互聯(lián)網(wǎng)對于精細化深度運營的要求，變革了行業(yè)的收費模式，由于比較重視自身效果，所以提供招聘者與求職者更加個性化的專業(yè)服務(wù)，在當下具有互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢的城市極具優(yōu)勢，在未來看用人單位對于互聯(lián)網(wǎng)人才的需求也會不斷加大，互聯(lián)網(wǎng)對于每個行業(yè)都有人才需求，所以這個細分行業(yè)的選擇又能輻射其他行業(yè)，為更大發(fā)展埋下伏筆。

拉勾網(wǎng)不鼓勵麻木的跳槽，更加建議求職者去一些具有成長性的企業(yè)，將人才的價值真正發(fā)揮到位，用招聘服務(wù)去拉升行業(yè)的水準，拉勾網(wǎng)成立的初衷是因為求職者在求職過程中盲目投遞，由于創(chuàng)始人草根的生活經(jīng)歷，在大城市立足，更希望能在人生選擇節(jié)點上，用互聯(lián)網(wǎng)的方式給予合理的建議，這樣的價值觀與傳統(tǒng)在線招聘行業(yè)靠信息收費的立意完全不同。

在當下，在線招聘不僅僅是簡單的簡歷庫的流轉(zhuǎn)結(jié)果，而是面臨著點對點的精細化、個性化服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗，僅靠產(chǎn)品并不能解決，高度垂直的運營細節(jié)又自然給傳統(tǒng)在線招聘網(wǎng)站建立了難以逾越的壁壘。

如果智聯(lián)招聘等傳統(tǒng)在線網(wǎng)站依舊選擇當下的方式去進行運營，無法進行更加精細化和個性化的招聘以及求職者的配套服務(wù)，引以為傲的龐大數(shù)據(jù)庫將會成為一個沉重的負擔，在未來，對于傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站，有機會的應(yīng)該是自身基于龐大數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)搜集、篩選、分類、延伸應(yīng)用的大數(shù)據(jù)方式，除了自身招聘行業(yè)之外，還會有其他行業(yè)的競爭機會，堅持和盲從可能僅僅是一線之遙，更加開放的心態(tài)和快速的轉(zhuǎn)型提升會是傳統(tǒng)在線招聘網(wǎng)站的最大挑戰(zhàn)。