ERP銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧解析

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不僅是不錯(cuò)的天氣讓歐陽(yáng)平非常高興。作為ERP軟件的銷(xiāo)售經(jīng)理，歐陽(yáng)平剛剛對(duì)一家客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng)；客戶(hù)已經(jīng)表示了希望近期內(nèi)上線(xiàn)ERP軟件系統(tǒng)的意向?？墒菤W陽(yáng)平立刻提醒自己先別高興得太早：雖然客戶(hù)有意上線(xiàn)erp系統(tǒng)，并不等于就是一個(gè)好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，這時(shí)更需要自己大力投入資源來(lái)以獲得項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的勝利。
 
挖掘三個(gè)答案
 
做銷(xiāo)售難、做ERP銷(xiāo)售更難。ERP銷(xiāo)售是一個(gè)高淘汰率的行業(yè)，經(jīng)常面臨你死我活的殘酷競(jìng)爭(zhēng)。丟單時(shí)的打擊，簽單時(shí)的興奮，都不時(shí)交替撞擊著銷(xiāo)售人員的身心。多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)告訴歐陽(yáng)平，選擇客戶(hù)是很重要的，必須要挖掘三個(gè)問(wèn)題的答案。

①客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)ERP軟件的動(dòng)力嗎？

②客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)ERP軟件的資金嗎？

③客戶(hù)將會(huì)在多長(zhǎng)的時(shí)間之內(nèi)買(mǎi)下ER軟件？
 
了解這幾個(gè)問(wèn)題的答案非常重要。所有的銷(xiāo)售人員都不想將時(shí)間與精力浪費(fèi)在那些不會(huì)成功的銷(xiāo)售"機(jī)會(huì)"上。因此，歐陽(yáng)平認(rèn)為ERP銷(xiāo)售人員最基本的職責(zé)就是在銷(xiāo)售過(guò)程中完成這一篩選的過(guò)程。如果一名ERP銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的這些情況一無(wú)所知，卻投入大的資源為客戶(hù)提出了具體ERP方案來(lái)解決問(wèn)題，這并不是一個(gè)好的事情。在這里，我們分享歐陽(yáng)平對(duì)一個(gè)ERP項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程的幾個(gè)實(shí)戰(zhàn)技巧。

找出客戶(hù)上ERP的痛點(diǎn)
 
世界上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨。當(dāng)客戶(hù)需要上ERP系統(tǒng)時(shí)，都會(huì)有一個(gè)經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)。這個(gè)痛點(diǎn)是促使客戶(hù)思考和考慮有沒(méi)有必要上ERP系統(tǒng)的導(dǎo)火線(xiàn)和動(dòng)力。當(dāng)客戶(hù)上ERP的導(dǎo)火線(xiàn)越明確和越清晰時(shí)，其盡快上線(xiàn)的動(dòng)力就會(huì)越強(qiáng)。通常，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方面有緊迫性事件出現(xiàn)會(huì)增強(qiáng)客戶(hù)想盡快上線(xiàn)ERP系統(tǒng)的動(dòng)力。
 
例如，當(dāng)公司的庫(kù)存量過(guò)高時(shí)，企業(yè)就會(huì)更急于實(shí)現(xiàn)改進(jìn)庫(kù)存控制目標(biāo)。當(dāng)ERP銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)了這些事之后，了解到客戶(hù)需要管理庫(kù)存控制的動(dòng)機(jī)以及客戶(hù)所用的評(píng)估方法后，就應(yīng)該為其提供ERP軟件如何管制庫(kù)存水平的解決方案。

因此，只有清楚導(dǎo)火線(xiàn)目標(biāo)，才能有針對(duì)性地向客戶(hù)提供解決客戶(hù)經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)的ERP方案。為了創(chuàng)造需求，還可以介紹一些客戶(hù)從未想到過(guò)的，而ERP能高效處理解決的方法。例如可以幫客戶(hù)計(jì)算一下，應(yīng)用ERP軟件后是如何改善庫(kù)存或建議客戶(hù)應(yīng)用ABC分類(lèi)方法。
備選方案的競(jìng)爭(zhēng)

當(dāng)客戶(hù)有了選型計(jì)劃，就會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)方案的篩選。無(wú)容置疑，客戶(hù)肯定會(huì)同樣考慮你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品方案。由于競(jìng)爭(zhēng)的存在，它意味著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同樣存在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

歐陽(yáng)平認(rèn)為當(dāng)客戶(hù)在考慮多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)方案時(shí)，必須堅(jiān)持自己方案的優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品的特色。但不要在產(chǎn)品特色和價(jià)格上過(guò)多糾纏。如果客戶(hù)把你的方案特性與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行過(guò)多的對(duì)比，他們的目標(biāo)就會(huì)變得更加混亂，更加的不知所措。這時(shí)，ERP方案的優(yōu)劣就會(huì)只是其中一個(gè)決定因素，歐陽(yáng)平認(rèn)為需要做的更多的事情還在后面。
 
誰(shuí)是最終決策者？
 
完成一次成功的ERP項(xiàng)目銷(xiāo)售，一般會(huì)面對(duì)至少三類(lèi)人：看門(mén)人、擁護(hù)者與最終決策者。在ERP銷(xiāo)售過(guò)程中，針對(duì)不同的角色必須要有不同的銷(xiāo)售策略。有時(shí)，客戶(hù)他們會(huì)假裝承擔(dān)某些角色，可事實(shí)上卻并非如此。銷(xiāo)售人員面臨的挑戰(zhàn)在于找出客戶(hù)每個(gè)人到底承擔(dān)著什么角色。銷(xiāo)售人員需要確認(rèn)，而非猜測(cè)哪個(gè)人具有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的最終決定權(quán)。

①看門(mén)人扮演的是一個(gè)非常有趣的角色。他們會(huì)允許或拒絕銷(xiāo)售人員接近擁護(hù)者或最終決策者。在銷(xiāo)售人員向他們提供方案時(shí)，他們可能會(huì)說(shuō)"不"，但這不是最終的決定。然而，如果他們覺(jué)得你在認(rèn)真對(duì)待其意見(jiàn)時(shí)，就可能為銷(xiāo)售人員提供相當(dāng)有價(jià)值的信息。他們知道哪些目標(biāo)會(huì)讓擁護(hù)者與最終決策者感興趣，也知道篩選的指標(biāo)是什么。他們還會(huì)告訴銷(xiāo)售人員，采取何種方式最有利于和他們搞好關(guān)系。

看門(mén)人的專(zhuān)長(zhǎng)往往在于技術(shù)方面，包括IT專(zhuān)長(zhǎng)或業(yè)務(wù)專(zhuān)長(zhǎng)，例如IT技術(shù)人員，財(cái)務(wù)技術(shù)人員，或各業(yè)務(wù)部門(mén)的專(zhuān)長(zhǎng)人員。他們的目標(biāo)通常更像是技術(shù)需求或技術(shù)規(guī)格。一般公司會(huì)讓看門(mén)人把技術(shù)術(shù)語(yǔ)注入選型意向中，同時(shí)擁護(hù)者與最終決策者也會(huì)將看門(mén)人看作內(nèi)部顧問(wèn)。因此，提供的產(chǎn)品方案必須能夠滿(mǎn)足看門(mén)人在技術(shù)方面的要求。由于技術(shù)的原因，看門(mén)人往往會(huì)與銷(xiāo)售人員探討具體的產(chǎn)品與方案特性，而不是更寬泛的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

②擁護(hù)者是從ERP項(xiàng)目中得到利益最多的人。他們負(fù)責(zé)確認(rèn)你的產(chǎn)品和方案是否有助于實(shí)現(xiàn)其公司目標(biāo)或個(gè)人目標(biāo)。由于這些人對(duì)你的產(chǎn)品最感興趣，因此他們有可能成為你的"內(nèi)部推銷(xiāo)員"。他們還可能成為你的指導(dǎo)者--希望你成功的指導(dǎo)者。即使你不在現(xiàn)場(chǎng)，他們也會(huì)在企業(yè)里宣傳其目標(biāo)的好處，以及你的ERP產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。他們知道如何讓最終決策者點(diǎn)頭拍板。通常，擁護(hù)者的推薦是獲得項(xiàng)目成功銷(xiāo)售的最佳途徑。最終決策者的批準(zhǔn)只是一個(gè)圖章的問(wèn)題。

③美國(guó)前總統(tǒng)杜魯門(mén)有一句名言："一切責(zé)任，終由我承擔(dān)"，這句話(huà)用在最終決策者身上再合適不過(guò)了。他們是掌握撥款權(quán)的人。如果他們將手中的權(quán)力授予某人，就等于將最終決策權(quán)交給了他。有時(shí)，他們會(huì)跳過(guò)擁護(hù)者而直接將最終決策權(quán)交給看門(mén)人。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員更應(yīng)該看重與看門(mén)人的溝通和意見(jiàn)。銷(xiāo)售人員需要通過(guò)自己的銷(xiāo)售知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)及猜測(cè)來(lái)判斷哪個(gè)人是最終決策者。因此，要經(jīng)常問(wèn)一下："在現(xiàn)在這個(gè)客戶(hù)項(xiàng)目銷(xiāo)售中，哪些職位的人會(huì)做出最終決策？"

意向項(xiàng)目的四個(gè)日期

這個(gè)時(shí)候，歐陽(yáng)平認(rèn)為還有一個(gè)非常值得關(guān)注的事情，就是客戶(hù)對(duì)ERP項(xiàng)目的上線(xiàn)運(yùn)行日期、開(kāi)始實(shí)施日期、預(yù)算資金到位日期與選型決策的時(shí)間安排？這四個(gè)日期會(huì)讓銷(xiāo)售人員分辨客戶(hù)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的迫切性。
 
上線(xiàn)運(yùn)行日期是客戶(hù)希望其ERP上線(xiàn)運(yùn)行的時(shí)間。開(kāi)始實(shí)施日期是客戶(hù)希望鋪開(kāi)整個(gè)ERP項(xiàng)目以實(shí)現(xiàn)上線(xiàn)目標(biāo)的時(shí)間。同樣，沒(méi)有確定開(kāi)始實(shí)施或上線(xiàn)日期，意味著客戶(hù)還沒(méi)有準(zhǔn)備好花錢(qián)做些什么。這時(shí)，客戶(hù)的目標(biāo)動(dòng)機(jī)非常之低。預(yù)算資金到位日期是指財(cái)務(wù)資金就緒的時(shí)間。如果客戶(hù)還沒(méi)有得到預(yù)算經(jīng)費(fèi)，意味著他們并沒(méi)有把這些目標(biāo)放在很優(yōu)先的位置上。他們還沒(méi)有想到花錢(qián)來(lái)做這些事。
 
決策日期是客戶(hù)對(duì)是否決定ERP項(xiàng)目選型結(jié)果的時(shí)間。有時(shí)客戶(hù)會(huì)要求銷(xiāo)售人員提一個(gè)建議，但這并不是其迫切性或決策日期的信號(hào)。當(dāng)銷(xiāo)售人員把所有瑣事都推到一邊，在客戶(hù)規(guī)定的時(shí)間內(nèi)全力以赴完成其任務(wù)時(shí)，但客戶(hù)卻遲遲沒(méi)有決策選型結(jié)果時(shí)，這是一件非常痛苦的事情。
 
投入的預(yù)算資金是多少？

當(dāng)以上的問(wèn)題和事情都準(zhǔn)備就緒，萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)的時(shí)候。還有一個(gè)重要的問(wèn)題需要清晰的，就是客戶(hù)會(huì)拿出多少錢(qián)來(lái)實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)？

（1）客戶(hù)是否準(zhǔn)備好了資金來(lái)實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)？就像預(yù)算資金到位日期一樣，它顯示出客戶(hù)的迫切程度。

（2）客戶(hù)準(zhǔn)備的這筆資金能否實(shí)現(xiàn)能其ERP項(xiàng)目目標(biāo)？銷(xiāo)售人員需要確定，客戶(hù)是否胃口很大錢(qián)包卻很窄。同樣，數(shù)額越大，看門(mén)人、擁護(hù)者與最終決策者由多個(gè)不同的人扮演的可能性就越大。

（3）客戶(hù)如何確定預(yù)算數(shù)額？要盡量了解客戶(hù)心中是否已經(jīng)有了具體的產(chǎn)品。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否已經(jīng)提供了產(chǎn)品方案選擇或提出了具體的預(yù)算數(shù)字？
 
影響成敗的其它非技術(shù)因素
 
最后，一個(gè)好的ERP銷(xiāo)售人員，還需要注意在過(guò)去有著類(lèi)似項(xiàng)目中，哪些是成功或失敗的因素，并避免重復(fù)曾經(jīng)犯過(guò)的錯(cuò)誤。有時(shí)候客戶(hù)的看門(mén)人通常不會(huì)明白，為什么他推薦的最具有技術(shù)意義的方案也會(huì)落選；而擁護(hù)者與最終決策者則對(duì)此心知肚明。

因此即使你已經(jīng)和客戶(hù)談了不少有關(guān)項(xiàng)目選型的事情，對(duì)于決策者在評(píng)估系統(tǒng)與可預(yù)測(cè)利益方面也做了總結(jié)。并根據(jù)可估算的項(xiàng)目?jī)r(jià)格也已經(jīng)可以抵消競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的報(bào)價(jià)或更有競(jìng)爭(zhēng)力的方案，銷(xiāo)售人員還必須注意是否需要使用某些非技術(shù)因素，來(lái)抵消競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的實(shí)施方案和已建立的交易關(guān)系。
 
只有這樣才會(huì)使客戶(hù)的焦慮煙消云散，它同樣會(huì)消除銷(xiāo)售人員的焦慮，不用再考慮"我希望我的方案能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求"這樣的問(wèn)題了。只有讓對(duì)方失望或未能滿(mǎn)足相互期望的風(fēng)險(xiǎn)消失了，銷(xiāo)售人員為客戶(hù)所做的努力才會(huì)成為現(xiàn)實(shí)，才會(huì)帶來(lái)項(xiàng)目的簽單以及客戶(hù)。 (it168)