ERP選型是“購(gòu)汽車”而非“造飛機(jī)”

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面對(duì)信息化的浪潮，業(yè)內(nèi)人士都雄心勃勃地想借助于ERP等現(xiàn)代化的信息管理工具來實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，在他們眼中信息化的任何突破都具有創(chuàng)新的意義，是釋放生產(chǎn)力的有效平臺(tái)。與此相對(duì)，悲觀的統(tǒng)計(jì)認(rèn)為中國(guó)在ERP上面投入的80億人民幣，幾乎都成為泡影。

事實(shí)上，不管我們吃過多少苦頭、遇到多少次滑鐵盧，信息化作為社會(huì)發(fā)展的方向是不會(huì)改變的。對(duì)于支撐社會(huì)財(cái)富積累的企業(yè)，面對(duì)信息化的態(tài)度應(yīng)該是堅(jiān)定的，信息化不是要不要的問題，而是如何把握其投資和實(shí)施的問題，也就是如何選擇產(chǎn)品、公司和進(jìn)行實(shí)施的問題。

面對(duì)信息化的浪潮許多企業(yè)的掌舵人都會(huì)感到迷惑，業(yè)界的宣傳莫衷一是，應(yīng)該給予多大期望？系統(tǒng)的功能、風(fēng)格、成功的機(jī)會(huì)都困擾企業(yè)家。進(jìn)行信息化投資幾乎是企業(yè)投資中最為艱難的環(huán)節(jié)，稍有不慎便被卷入一場(chǎng)漩渦中。

認(rèn)清信息化的價(jià)值

■EPR的發(fā)展概況

下面我們談?wù)剮追N信息產(chǎn)品的概念。

其需求來自于生產(chǎn)企業(yè)的物料需求管理，根據(jù)銷售訂單采用一套嚴(yán)格的算法來計(jì)算物料的需求，其管理目標(biāo)是生產(chǎn)所需要的物料及監(jiān)測(cè)其變化。之后，又把主生產(chǎn)計(jì)劃、粗能力計(jì)劃的管理功能加入進(jìn)入，形成更完善的閉環(huán)MRP管理系統(tǒng)。

對(duì)MRP的進(jìn)一步升級(jí)，管理目標(biāo)涉及到企業(yè)的更多方面，特別將面向財(cái)務(wù)管理的資金流整合到系統(tǒng)之中。實(shí)現(xiàn)了更高層次的管理目標(biāo)，成為理論明確的企業(yè)生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)。

準(zhǔn)確的翻譯是企業(yè)資源計(jì)劃管理系統(tǒng)，進(jìn)一步提升了其管理范圍，擴(kuò)大到把人力資源、物流管理都納入其中的系統(tǒng)，應(yīng)用范圍也擴(kuò)大到商業(yè)、運(yùn)輸、旅游等更多行業(yè)，進(jìn)一步推動(dòng)了SCM、CRM及企業(yè)電子商務(wù)等概念的發(fā)展和實(shí)際應(yīng)用。

我們可以看到信息技術(shù)在不斷滲透到企業(yè)管理的各個(gè)方面，在發(fā)展到供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理及電子商務(wù)時(shí)代之后，企業(yè)的信息化程度是一張加入到哪個(gè)企業(yè)陣營(yíng)的入場(chǎng)券，沒有信息化的企業(yè)就像停留在農(nóng)耕時(shí)代一樣，終將被歷史淘汰。

■正確認(rèn)識(shí)

問題在于號(hào)稱企業(yè)資源計(jì)劃管理系統(tǒng)的ERP其實(shí)并沒有自己的核心內(nèi)容，物料需求、生產(chǎn)計(jì)劃面對(duì)的是可量化的管理內(nèi)容，而人事、客戶關(guān)系等管理到目前為止還沒有找到可完全量化的方法，任何量化方法都很難具有可比性，也就是說在這些不可量化的管理方面，以信息處理而得到嚴(yán)密的計(jì)劃，幾乎是不可能的。

因此，ERP的“P”并不具備可執(zhí)行和檢查的功能描述，具有實(shí)際意義的應(yīng)該是“ERM”，即企業(yè)資源管理系統(tǒng)，把包括人事、客戶資源等非量化的內(nèi)容也納入到系統(tǒng)的管理范疇。計(jì)算機(jī)軟件行業(yè)在ERP的概念上，實(shí)際上是在誤導(dǎo)企業(yè)投資，通過把管理概念的擴(kuò)大來達(dá)到銷售目標(biāo)。

也就是說，在聽到一家公司介紹其erp系統(tǒng)時(shí)，最好的方法仍然是按照MRP、MRP-II、SCM、CRM、PDM等概念來檢查其功能實(shí)現(xiàn)情況，不要輕信自己的眼睛或耳朵，要拿出自己的放大鏡來進(jìn)行挑選。

并不是ERP本身不可信，而是我們無法得到一個(gè)概念界定不明的、具有可比性的系統(tǒng)，務(wù)實(shí)的企業(yè)家要學(xué)會(huì)擦亮眼睛來應(yīng)對(duì)ERP概念的幻想。

■信息化的效果是明顯的

如果詢問企業(yè)家是不是要選擇信息化的道路，得到的答案應(yīng)該是肯定的，即便一個(gè)發(fā)展僅僅一年半載的企業(yè)也已經(jīng)把信息化建設(shè)提到議事日程上來，期望信息化能提升企業(yè)的運(yùn)作效率。但是讓企業(yè)家感到痛苦的地方在于，到底如何對(duì)企業(yè)信息化給出正確的評(píng)估，他們?cè)趺粗雷约旱耐顿Y是有價(jià)值和效益的。

我們可以肯定地說，企業(yè)信息化具有戰(zhàn)略發(fā)展的價(jià)值、流程效率化的價(jià)值、也存在提高競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值。在企業(yè)進(jìn)行信息化評(píng)估時(shí)，要從社會(huì)發(fā)展的歷史觀念來看到ERP選型作用，至少實(shí)現(xiàn)ERP的信息化管理，是企業(yè)在信息化社會(huì)獲得發(fā)展空間必要條件。

從企業(yè)內(nèi)部來講，可以建立基于企業(yè)發(fā)展歷史的比較，以生產(chǎn)企業(yè)在編制物料需求計(jì)劃的效果，最能簡(jiǎn)單地說明這方面的價(jià)值。在一個(gè)生產(chǎn)品種有三百多種、原材料大約一千種的港資企業(yè)，以客戶訂單、材料在庫(kù)、材料訂單為基礎(chǔ)進(jìn)行物料需求計(jì)劃，在沒有使用ERP系統(tǒng)前，大約需要5～6人一周的事情，而在使用ERP系統(tǒng)后，每次的計(jì)算可在半天里實(shí)現(xiàn)。

至于企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，簡(jiǎn)單地以報(bào)價(jià)速度就可以找到依據(jù)來證明信息化的效果。一條存在信息化的供應(yīng)鏈，與沒有信息化的競(jìng)爭(zhēng)鏈，在爭(zhēng)取客戶的時(shí)間上面，其跨度至少有超過一周的差異，牛尾效應(yīng)使無信息化的企業(yè)間根本無法達(dá)到生產(chǎn)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確化，一致的利益分配機(jī)制根本無從談起。

項(xiàng)目的規(guī)劃

在診斷了許多ERP失敗的案例之后，出現(xiàn)了外部歸因和內(nèi)部歸因。

外部歸因認(rèn)為ERP產(chǎn)品不符合國(guó)情、廠情，比如制衣、電纜生產(chǎn)等行業(yè)的ERP產(chǎn)品并不成熟

內(nèi)部歸因認(rèn)為是企業(yè)的BPR做得不夠。

一個(gè)成功的企業(yè)更多關(guān)注的是成功而不是失敗，值得我們關(guān)心的問題是找到那些使企業(yè)信息化獲得成功的因素?？偨Y(jié)起來，軟件供應(yīng)商的ERP產(chǎn)品、實(shí)施服務(wù)和企業(yè)內(nèi)部的結(jié)構(gòu)與流程是成功的三大要素。

產(chǎn)品信息化當(dāng)然必須要建立具體的產(chǎn)品基礎(chǔ)上，特別是ERP、SCM、CRM等軟件產(chǎn)品，其中包含了信息處理能力，更包含了幫助企業(yè)決策的管理模型，大量的計(jì)算方法。

實(shí)施服務(wù)ERP系統(tǒng)的實(shí)施難度在于它要處理許多復(fù)雜的信息流，采購(gòu)、生產(chǎn)、庫(kù)存等多方面的信息需要在系統(tǒng)集成處理，信息之間的算法、同步關(guān)系比較難于掌握，實(shí)施服務(wù)能幫助企業(yè)員工理解這些問題，特別是能把成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)移到客戶手中。

企業(yè)結(jié)構(gòu)與流程工具的作用是要靠使用者的努力才能實(shí)現(xiàn)的，這一點(diǎn)在ERP系統(tǒng)的運(yùn)行方面最能體現(xiàn)出來，企業(yè)內(nèi)部的員工素質(zhì)、組織結(jié)構(gòu)、作業(yè)流程同樣是企業(yè)信息化成功的基本條件。

■很有趣的思考

因?yàn)樯螮RP系統(tǒng)就會(huì)涉及到BPR，因?yàn)?a href="http://keekorok-lodge.com/Implementation/kaifa/" target="_blank">二次開發(fā)才能體現(xiàn)ERP于企業(yè)需求的配合。因此在進(jìn)行ERP選型時(shí)，企業(yè)被告知的便是首先要進(jìn)行用戶需求分析，拿出總體規(guī)劃而分步實(shí)施的信息化方案，得到軟件供應(yīng)商提供的解決方案，然后便可下定投資決心，期待大功告成。

所有的企業(yè)都要感謝市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境，在ERP選型的問題上，已經(jīng)有另外的道路可以達(dá)到目標(biāo)。我們完全可以想象，在ERP系統(tǒng)供應(yīng)如此充足的市場(chǎng)背景下，把ERP選型看成是“購(gòu)汽車”的模型更為可取。我們知道在汽車業(yè)大規(guī)模制造下，消費(fèi)者更多是從市場(chǎng)上選購(gòu)適合自己的產(chǎn)品，而采用“造飛機(jī)”的思路的話，就特別強(qiáng)調(diào)度身訂造，而在許多行業(yè)里ERP產(chǎn)品已經(jīng)相當(dāng)成熟，選擇商品化的軟件更為可取。

如果先進(jìn)行大量的需求分析，脫離ERP產(chǎn)品的供應(yīng)情況來提出企業(yè)的信息化發(fā)展規(guī)劃，提出選型方案，可能會(huì)需要進(jìn)入到“造飛機(jī)”的發(fā)展模式之中。我們知道ERP的應(yīng)用已在離散生產(chǎn)、流程生產(chǎn)的電子組裝行業(yè)和化工行業(yè)取得相當(dāng)成功的應(yīng)用，完全不需要按企業(yè)的管理模式重新開發(fā)，這些行業(yè)已經(jīng)有成熟的產(chǎn)品供應(yīng)。

所以，進(jìn)行ERP選型的過程應(yīng)該是“購(gòu)汽車”而不是“造飛機(jī)”，首先是進(jìn)行市場(chǎng)考察，完全、充分地從ERP軟件供應(yīng)商的展示中，把握好自己的選型機(jī)會(huì)。

■管理工具與企業(yè)外衣

企業(yè)的發(fā)展離不開創(chuàng)新和管理，創(chuàng)新活動(dòng)為社會(huì)創(chuàng)造新的價(jià)值，使企業(yè)獲得新的發(fā)展空；管理活動(dòng)使企業(yè)提高質(zhì)量水平、控制生產(chǎn)成本。對(duì)管理工具的運(yùn)用也為企業(yè)的品牌塑造提供素材，一些企業(yè)在推行質(zhì)量管理、5S管理體系、包括信息化管理也都有這方面的意義，即便這些原本要求以務(wù)實(shí)精神來進(jìn)行的系統(tǒng)，如果只是因?yàn)橥獠繅毫Χ菩械脑?，也?huì)成為只是在為企業(yè)穿上了漂亮的外衣。5S管理體系便是一項(xiàng)持久的管理活動(dòng)，整理、整頓、清潔、清理、修養(yǎng)所代表的管理目標(biāo)，需要持續(xù)展開，對(duì)于企業(yè)來講并非易事。

我們可以看到建立在ERP系統(tǒng)基礎(chǔ)上的企業(yè)管理，使企業(yè)獲得了現(xiàn)代的管理工具，也為企業(yè)形成一種光環(huán)，那么在ERP選型中便有這兩方面的考慮，一家企業(yè)如果選用國(guó)際知名品牌的ERP產(chǎn)品無疑能形成品牌的互補(bǔ)，獲得更多的形象效果。

但就企業(yè)的具體管理而言，是不是頂尖的ERP產(chǎn)品就能起到最好的作用呢。答案一定是值得商榷的，企業(yè)的管理理念、員工素質(zhì)、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)都自然成為應(yīng)用ERP產(chǎn)品的限制條件，選擇合適的產(chǎn)品才能獲得最佳的投資效益，包括選擇哪些功能雖然有局限，但實(shí)施和使用難度相對(duì)小一些的產(chǎn)品更符合投資原則。

我們認(rèn)為ERP產(chǎn)品的思路首先應(yīng)該是工具論的，用最好的管理工具來整合企業(yè)的信息流、物流和資金流，這比為企業(yè)貼上一塊牌子，穿上一件金色外衣要重要得多。

■管理瓶頸與發(fā)展的關(guān)系

具體的ERP選型中的確需要從實(shí)際出發(fā)，把握上是以發(fā)展的眼光還是以救火的心態(tài)來選擇產(chǎn)品，如果一個(gè)企業(yè)處于發(fā)展的上升通道上，資金充裕、管理得到高度重視、人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)在不斷上升，更應(yīng)該考慮以發(fā)展的眼光來選擇產(chǎn)品，期望ERP產(chǎn)品是一個(gè)能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)揮作用的云作平臺(tái)。

相反，如果企業(yè)的確出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)危機(jī)，但是處于信息化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，不邁出這一步便可能更快地陷入困境的話，救火的思想準(zhǔn)備也是要有的，選擇的產(chǎn)品可能成本更低一些，功能不足夠強(qiáng)大，更為現(xiàn)實(shí)。實(shí)際上企業(yè)信息化是一個(gè)漸進(jìn)的過程，ERP產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)不斷下降，更換平臺(tái)的舉動(dòng)也并不是絕對(duì)不可以的。

企業(yè)在信息化方面的決策與其他戰(zhàn)略決策一樣，需要從發(fā)展意識(shí)和危機(jī)意識(shí)兩方面來綜合考慮，在ERP概念、產(chǎn)品、服務(wù)如此豐富的時(shí)代，已經(jīng)不用再把ERP看成是行業(yè)領(lǐng)袖企業(yè)才能選擇的平臺(tái)。

■對(duì)ERP項(xiàng)目實(shí)施的理解

項(xiàng)目成功=企業(yè)的準(zhǔn)備+產(chǎn)品+實(shí)施服務(wù)，這個(gè)公式已經(jīng)成為檢查判斷ERP項(xiàng)目成功機(jī)率的統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。實(shí)施服務(wù)的效果的好壞關(guān)鍵又在實(shí)施顧問的水平，顧問服務(wù)是一桶水與一碗水的關(guān)系，軟件公司很容易采用偷換概念的方法來調(diào)換實(shí)施隊(duì)伍，達(dá)到降低成本的目的。

要求實(shí)施顧問提前介入到項(xiàng)目中來，并且把實(shí)施顧問推到用戶中去，可以比較客觀有效地判斷其能力，找到合作的基礎(chǔ)。實(shí)施服務(wù)并不是一成不變的，這個(gè)環(huán)節(jié)的成功很難復(fù)制，即便軟件實(shí)施團(tuán)隊(duì)有成功的方法，但會(huì)因應(yīng)用戶的情況而發(fā)生變化，知識(shí)轉(zhuǎn)移是一個(gè)漸進(jìn)的過程，用戶基礎(chǔ)可以說至關(guān)重要。

確定實(shí)施方案是非常細(xì)致的工作，需要看公司在實(shí)施項(xiàng)目上的管理水平，看實(shí)施安排是否真正有價(jià)值，也要選擇好實(shí)施顧問，通過用戶確認(rèn)的實(shí)施顧問不能隨意更換。實(shí)施方案中的培訓(xùn)內(nèi)容、系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備的輔導(dǎo)都要非常落實(shí)，以人的工作效果為管理目標(biāo)的項(xiàng)目的確是困難和復(fù)雜的。

在選擇實(shí)施方案的同時(shí)一定要考慮到具體的顧問人選，要像自己從市場(chǎng)上招聘高級(jí)員工那樣進(jìn)行認(rèn)真的審核，不要被公司的光環(huán)所誤導(dǎo)。對(duì)顧問的考察選擇，側(cè)重點(diǎn)在其鼓動(dòng)能力、分析能力、溝通能力、對(duì)系統(tǒng)的處理能力方面，光有熱情的服務(wù)精神是不夠的，如果不能挑選出令企業(yè)滿意的實(shí)施隊(duì)伍，再好的方法也會(huì)失效，企業(yè)所購(gòu)買的實(shí)施服務(wù)也就沒有產(chǎn)生價(jià)值的基礎(chǔ)。

選型中的競(jìng)爭(zhēng)原則

■供應(yīng)充足的好處

在進(jìn)入新世紀(jì)之際，中國(guó)軟件業(yè)出現(xiàn)了特別令人興奮的場(chǎng)景，幾大軟件或IT巨頭加大進(jìn)軍ERP軟件市場(chǎng)的力度。用友花了2000萬收購(gòu)臺(tái)灣漢康；金蝶大手筆并購(gòu)開思；神州數(shù)碼將臺(tái)灣鼎心的易飛轉(zhuǎn)變?yōu)橹鞔虍a(chǎn)品。這些動(dòng)作給中國(guó)ERP市場(chǎng)添入許多新景，火爆的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)令人嘆為觀止。

這些大牌軟件公司進(jìn)軍ERP市場(chǎng)之后，便宣稱中國(guó)的ERP市場(chǎng)進(jìn)入成熟時(shí)期，他們要用陣地戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)來拿下ERP市場(chǎng)。而實(shí)際情況真的那么理想嗎？ERP的概念的確被普遍地劃入到幾乎所有的企業(yè)管理軟件之中，財(cái)務(wù)管理、人力資源管理和略微加強(qiáng)的銷售管理成為實(shí)現(xiàn)分階段實(shí)施ERP的最好的解決方案。

其實(shí)一些早些年投資于企業(yè)信息化，想穿上ERP這雙金靴子的企業(yè)恰恰都在深深地反思，重新定位自己的信息化道路。反思的結(jié)果是決心追求更務(wù)實(shí)的解決方案，把企業(yè)信息化放在企業(yè)發(fā)展價(jià)值觀察中來做決策。

可以肯定的一點(diǎn)是，ERP市場(chǎng)的火爆與否不是企業(yè)選擇信息化道路的依據(jù)，惟有根據(jù)自身發(fā)展，務(wù)實(shí)地規(guī)劃、選擇符合企業(yè)投資的價(jià)值原則。

■做一個(gè)開心的買家

經(jīng)濟(jì)學(xué)家在進(jìn)行市場(chǎng)分析時(shí)，最喜歡討論的現(xiàn)象是買方市場(chǎng)還使賣方市場(chǎng)，因?yàn)樵谶@兩種市場(chǎng)環(huán)境中進(jìn)行商務(wù)談判的過程會(huì)截然不同。對(duì)于買方來講，其成本控制能力會(huì)有很大的變化；對(duì)于賣方來說，其利潤(rùn)空間會(huì)受到更多影響。

大約在6～7年前，ERP甚至MRP-II軟件的供應(yīng)是偏向于賣方市場(chǎng)的。幾份簡(jiǎn)單的說明，一兩個(gè)工程師已能獲得項(xiàng)目訂單，為企業(yè)定制開發(fā)產(chǎn)品。這幾年發(fā)生的轉(zhuǎn)變是非常巨大的，一個(gè)幾十萬的MRP-II項(xiàng)目，放開手腳來接待供應(yīng)商的話，可以達(dá)到百家以上。

一些不太理解買方市場(chǎng)特點(diǎn)的人認(rèn)為，拿錢買東西決定權(quán)本來就在買方手中，在那里購(gòu)買都一樣。買方市場(chǎng)的最大特點(diǎn)是，買方能在充分競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下來進(jìn)行購(gòu)買，出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)之后才決定買哪家的，是買方市場(chǎng)環(huán)境下最為理性的購(gòu)買模式。

在ERP選型過程中，完美的做法是要制造充分的競(jìng)爭(zhēng)，學(xué)會(huì)從競(jìng)爭(zhēng)者選出獲勝的選手是企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息化最好的決策過程。

■游戲規(guī)則由買方確定的時(shí)代

企業(yè)實(shí)施ERP、SCM、CRM等信息管理系統(tǒng)，實(shí)質(zhì)上是要在管理上進(jìn)行變革，其中關(guān)鍵的因素是使用系統(tǒng)的人是否真正理解和支持系統(tǒng)的推行。但是因?yàn)檫@些系統(tǒng)都是在有高科技含量的信息技術(shù)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)的，一般企業(yè)的管理者便有所畏懼了，把更多的期望放在軟件公司上，放在項(xiàng)目的實(shí)施顧問上。

首先我們看軟件公司所扮演的角色，他們通過為企業(yè)進(jìn)行診斷、調(diào)研實(shí)際需求、提供解決方案，這些事項(xiàng)正是企業(yè)在信息化方面要做規(guī)劃的內(nèi)容，軟件公司所要達(dá)到的最終目的是把軟件銷售出去，所有這些規(guī)劃的完成，無非是在為其銷售鋪路。要得到符合企業(yè)利益的目標(biāo)和規(guī)劃，要么自己設(shè)立CIO，聘用專業(yè)人士來服務(wù)于企業(yè)，要么尋找第三方的顧問服務(wù)，請(qǐng)他們幫助做出規(guī)劃。

再來看實(shí)施顧問所能做的事情，當(dāng)企業(yè)選購(gòu)了ERP或大型的信息管理系統(tǒng)時(shí)，都需要安排實(shí)施顧問到企業(yè)服務(wù)，而且這種服務(wù)的價(jià)值被定位得很高。實(shí)際上他們所完成的任務(wù)包括根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需要，對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐渲?；培?xùn)企業(yè)員工掌握系統(tǒng)的操作使用，講解系統(tǒng)中復(fù)雜的計(jì)算方法，使企業(yè)員工能理解數(shù)據(jù)間的邏輯關(guān)系，在數(shù)據(jù)錄錯(cuò)或系統(tǒng)故障時(shí)能夠排除；為企業(yè)員工提供管理知識(shí)方面的培訓(xùn)，所謂知識(shí)轉(zhuǎn)移。

詳細(xì)分析這些服務(wù)，我們可以發(fā)現(xiàn)：過分夸大銷售者為顧客的服務(wù)，實(shí)際上是一種“狼外婆”的行為；把系統(tǒng)運(yùn)行起來中的大部分服務(wù)，是銷售軟件必須的服務(wù)內(nèi)容，特別是因?yàn)閲?guó)內(nèi)的軟件操作說明做得不細(xì)，沒有面對(duì)面的輔導(dǎo)，系統(tǒng)無法運(yùn)行。企業(yè)在業(yè)務(wù)流程和管理層次上咨詢服務(wù)，才是真正的重點(diǎn)，改變必須從內(nèi)部做起。

■有效安排選型談判

回到ERP的選型談判上，如何操作才能達(dá)到令人滿意的效果呢？如果我們非常理解市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)作方式的話，充分的競(jìng)爭(zhēng)便是最好的方式。充分競(jìng)爭(zhēng)、雙向選擇不僅僅有利于企業(yè)，也同樣有利于軟件供應(yīng)商。

創(chuàng)造充分公平的環(huán)境，需要從了解市場(chǎng)供應(yīng)入手，找到行業(yè)的成功案例作為選型的基礎(chǔ)。同時(shí)，給所有軟件供應(yīng)商以知情權(quán)，讓他們充分了解企業(yè)的運(yùn)作，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況制定解決方案、實(shí)施方案和二次開發(fā)方案，而且這些方案是與企業(yè)經(jīng)過充分交流而形成的。

把企業(yè)的目標(biāo)都真實(shí)地讓軟件供應(yīng)商理解到的前提下，才進(jìn)行價(jià)格談判或者采用競(jìng)標(biāo)的方式確定價(jià)格，整個(gè)ERP項(xiàng)目的價(jià)值就能得到保證。在進(jìn)行ERP選型時(shí)，需要把產(chǎn)品、實(shí)施、二次開發(fā)、后期維護(hù)升級(jí)的具體價(jià)值目標(biāo)都談判出來，才不至于受價(jià)格因素的誤導(dǎo)，更不會(huì)只拿到金色的外衣，而沒有使用的工具。

總結(jié)起來，ERP項(xiàng)目的選型談判要點(diǎn)便是：熟悉市場(chǎng)、清楚目標(biāo)、把握價(jià)值、充分競(jìng)爭(zhēng)。

■應(yīng)用案例需要首先安排

在ERP選型中，我們把開應(yīng)用案例放在首位。看應(yīng)用案例實(shí)際上是對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品、服務(wù)、客戶關(guān)系的綜合考察，是一種非常節(jié)省時(shí)間的做法，從案例學(xué)習(xí)和借鑒的經(jīng)驗(yàn)對(duì)企業(yè)進(jìn)行信息化的規(guī)劃是非常有價(jià)值的參考。

在選擇案例時(shí)當(dāng)然會(huì)要求與自己企業(yè)的情況相類似，從同行業(yè)、同規(guī)模的公司中更能找到可以借鑒和學(xué)習(xí)的地方。首先要保持學(xué)習(xí)的心態(tài)來考察案例，既然ERP供應(yīng)商推薦這個(gè)案例，至少是企業(yè)已經(jīng)在ERP系統(tǒng)上取得成效，或正在熱情高漲之中。

雖然ERP項(xiàng)目的軟件投入也許不過是一部高級(jí)轎車的價(jià)錢，但ERP項(xiàng)目關(guān)乎到企業(yè)長(zhǎng)期運(yùn)行，因此在考察案例的時(shí)候也要有挑剔的心態(tài)，不要被供應(yīng)商的熱情蒙蔽住眼睛。不妨單獨(dú)與案例企業(yè)接觸，了解他們?cè)诤献髦杏龅降膯栴}，積累與供應(yīng)商談判的經(jīng)驗(yàn)。

產(chǎn)品并不是萬能的，針對(duì)企業(yè)的具體應(yīng)用也會(huì)做出調(diào)整，用具體的解決方案來實(shí)現(xiàn)期望的目標(biāo)。案例企業(yè)在資料處理中必然已經(jīng)積累相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)，可以把自己企業(yè)的遇到的問題帶到案例考察中尋求答案，也就是要持有探尋的心態(tài)。

■選型中的四大要素

在企業(yè)有了具體的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的時(shí)候，進(jìn)一步的工作應(yīng)該是進(jìn)行系統(tǒng)選型，任何一套大型的信息管理系統(tǒng)，復(fù)雜的問題在于市場(chǎng)供應(yīng)的產(chǎn)品的差異度很大。特別是ERP的概念被廣泛使用之后，凡是用于企業(yè)管理的，功能模塊有那么七八個(gè)大都在宣稱是ERP系統(tǒng)。產(chǎn)品的描述又多是抄襲一些理論的東西，結(jié)果產(chǎn)品的差異遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于說明書的差異。

不僅產(chǎn)品如此，供應(yīng)商提供的顧問服務(wù)也是影響ERP項(xiàng)目成功的重要因素。一、沒有大學(xué)設(shè)置了ERP實(shí)施顧問的專業(yè)，無法從文憑方面得到佐證；二、沒有專門的機(jī)構(gòu)來頒發(fā)執(zhí)業(yè)證書，企業(yè)要想評(píng)判顧問的水平惟有拿企業(yè)員工與他們進(jìn)行比賽，看看誰的水多，久經(jīng)沙場(chǎng)的顧問當(dāng)然很容易就占到上風(fēng)，所以選擇顧問的難度決不小于對(duì)產(chǎn)品的研判。

因此我們簡(jiǎn)化一下，把應(yīng)用、產(chǎn)品、顧問、公司四個(gè)方面作為選型需要考慮的因素，一步一步地學(xué)會(huì)與軟件供應(yīng)商打交道。首先從應(yīng)用中得到綜合結(jié)論，觀察其實(shí)際運(yùn)用效果；其次從觀察產(chǎn)品，確定其功能是否能為我所用；進(jìn)一步從顧問的素質(zhì)中看軟件供應(yīng)商是否能培養(yǎng)自己的高手；最后判斷公司的管理是否規(guī)范，有沒有長(zhǎng)期提供后續(xù)服務(wù)的能力。

■有效決策的幾個(gè)方面

決定選擇ERP系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息化無疑是一種與時(shí)俱進(jìn)的做法，但更重要的是因應(yīng)企業(yè)自己的發(fā)展需要，一切從實(shí)際出發(fā)、從項(xiàng)目的成功出發(fā)。從許多ERP項(xiàng)目的失敗中，大家不斷總結(jié)取得成功的方法，比如“一把手工程”、“BPR先行”、“提升員工素質(zhì)”等等。這些都是實(shí)施成功的要素，要通過ERP來提高企業(yè)信息化水平，需要選好產(chǎn)品、選好顧問還有做好內(nèi)部的工作。

雖然被看成是一種管理方式的變革，但畢竟是靠具體的軟件產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的，其管理思想是靠軟件產(chǎn)品所實(shí)現(xiàn)的數(shù)據(jù)管理能力、運(yùn)算邏輯、資料報(bào)表來實(shí)現(xiàn)的，產(chǎn)品的成熟程度對(duì)ERP項(xiàng)目的效果具有根本的影響作用。

既然ERP項(xiàng)目實(shí)施被看成是管理思想的導(dǎo)入，其影響主要體現(xiàn)在對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)流程的整合上面，通過ERP系統(tǒng)的運(yùn)行，將企業(yè)的信息流、物流及資金流進(jìn)行合理的整合，彼此相互聯(lián)系，并以及建立企業(yè)的決策體系和執(zhí)行體系，企業(yè)的運(yùn)行效率才能提升。顧問的價(jià)值包括幫助企業(yè)重建其決策體系，幫助企業(yè)啟動(dòng)ERP系統(tǒng)、理解數(shù)據(jù)關(guān)系、并能具體操作。

如果從哲學(xué)的高度來看，外因是要通過內(nèi)因才能起作用的。產(chǎn)品通過升級(jí)才能提升功能、顧問只是階段性地幫助企業(yè)工作，長(zhǎng)期受聘的員工、企業(yè)制定的流程及制度才會(huì)更長(zhǎng)期的影響任何管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，怎樣強(qiáng)調(diào)重視企業(yè)內(nèi)部的工作都不為過。

■在選型中遇到的平衡問題

總結(jié)ERP實(shí)施的案例，人們最大的疑問是改變流程適應(yīng)ERP，還是改變產(chǎn)品使之適應(yīng)于企業(yè)的具體流程。選型過程中，常常也會(huì)遇到同樣的問題，存在一些令人頭痛的需求，放棄的話企業(yè)好像不知道如何運(yùn)轉(zhuǎn)，一定要實(shí)現(xiàn)的話，可能根本找不到可用的產(chǎn)品，即便進(jìn)行開發(fā)也不能保證完全適合長(zhǎng)期的發(fā)展需要。

產(chǎn)品如果在同行業(yè)運(yùn)行足夠長(zhǎng)的時(shí)間，有足夠數(shù)量的用戶基礎(chǔ)，可以肯定產(chǎn)品中包含的管理理念是能夠適應(yīng)于行業(yè)發(fā)展的需要的，企業(yè)的個(gè)性化需求其實(shí)更多是對(duì)管理思想的誤解。放棄這些需求也許是一種理智的考慮，當(dāng)然也可能是企業(yè)的需求超出了現(xiàn)在可實(shí)現(xiàn)的具體產(chǎn)品，放棄只是不得已的決定。

不管如何都存在許多這種難于實(shí)現(xiàn)的需求，典型的是那些在市場(chǎng)上的ERP產(chǎn)品中都找不到，但企業(yè)又一直習(xí)慣的一些資料處理方法。還有一些需求是從產(chǎn)品中少數(shù)幾個(gè)產(chǎn)品中發(fā)現(xiàn)的，大多數(shù)都不能實(shí)現(xiàn)，放棄還是堅(jiān)持，便是個(gè)問題。

還有一些基于理論的未來型的需求，也是比較令人頭痛的，許多優(yōu)化問題便非常突出，包括生產(chǎn)流程的優(yōu)化、材料裁剪的優(yōu)化、運(yùn)輸優(yōu)化等問題，幾乎都在困擾企業(yè)和軟件公司。

■給供應(yīng)商“打分

有無限的資源來選型，我們可能有希望找到最好的解決方案，如果必須要在限定的時(shí)間里選擇，我們所能采用的方法實(shí)際是一種淘汰式的比賽，所謂從矮子里面選高個(gè)。從眾多軟件供應(yīng)商中選擇產(chǎn)品、實(shí)施服務(wù)、二次開發(fā)，好比進(jìn)行一場(chǎng)體育或演藝比賽，進(jìn)行淘汰便需要給參與競(jìng)爭(zhēng)的軟件供應(yīng)商評(píng)估，也就是”打分“。

去掉最高分和最低分，剩下的便能自然地納入我們進(jìn)行選擇的名單之中，當(dāng)然這里講的最高分和最低分只是一種比喻，去掉最低分非常容易理解，就是放掉那些完全不能滿足需求的產(chǎn)品，但所有的人都會(huì)問為什么要去掉最高分，其實(shí)這里的最高分是指那些報(bào)價(jià)奇高的產(chǎn)品，是價(jià)格上的最高分。

選擇出基本滿意的產(chǎn)品、公司，便是這個(gè)淘汰賽段的主要任務(wù)，完成之后才會(huì)有更激烈的比賽出現(xiàn)。進(jìn)入細(xì)致的選型階段之后，的確需要不斷制定進(jìn)行評(píng)估淘汰的游戲規(guī)則，在最符合決策需要的游戲規(guī)則幫助下，選擇出來的產(chǎn)品和公司，至少應(yīng)該是有限時(shí)間資源條件下的最好選擇了。

那么就注意好為產(chǎn)品、實(shí)施、二次開發(fā)和公司做好評(píng)估表，把市場(chǎng)上的供應(yīng)資源都放到可公開評(píng)判的平臺(tái)上，進(jìn)行ERP選型的下一個(gè)階段。

■選型：多贏原則

對(duì)于ERP軟件廠商或?qū)嵤╊檰柟緛碇v，什么樣的用戶才是最好的用戶呢，我們從每個(gè)廠商在選擇自己的典型用戶的就可以得到結(jié)論，那些務(wù)實(shí)進(jìn)取型的用戶無疑最具有吸引力，他們往往能面對(duì)現(xiàn)實(shí)，銳意進(jìn)取通過變革是提高管理水平，是成功實(shí)施ERP項(xiàng)目的基本要素。

由此我們也就有了另一種市場(chǎng)模型：”伯樂相馬“，不是刻意地銷售ERP系統(tǒng)，而是從潛在的客戶中找到那些具有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?，不是采用獵取的態(tài)度而是采用價(jià)值增值的態(tài)度，選出在發(fā)展和管理上取得成效的企業(yè)，把自己的ERP產(chǎn)品作為”好鞍“配上企業(yè)千里馬。

我們很容易從這種市場(chǎng)模型中發(fā)現(xiàn)ERP產(chǎn)品與應(yīng)用企業(yè)之間所能產(chǎn)生的光環(huán)效應(yīng)，這些成功的應(yīng)用是ERP廠商手上最好的廣告素材，也就是說采用的”伯樂相馬“的市場(chǎng)模型能幫助ERP廠商走上一條從成功走向成功的道路。

從挖池養(yǎng)魚、布網(wǎng)捕鳥、放餌釣魚、持槍狩獵和伯樂相馬的市場(chǎng)模型分析中，我們不難體會(huì)到最重要的一點(diǎn)是，市場(chǎng)模型的定位不僅僅影響ERP系統(tǒng)銷售，更為ERP軟件廠商規(guī)定出發(fā)展的道路。

因此，認(rèn)真系統(tǒng)的選型不僅能為企業(yè)挑選到好的產(chǎn)品，也為軟件供應(yīng)商積累了了解客戶需求，了解客戶決策過程的機(jī)會(huì)。在這次實(shí)際的選型操作中，我們實(shí)現(xiàn)了多贏的原則，所有參與者都從中獲得了成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，成為更有價(jià)值、更有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)或?qū)I(yè)人士。（CIO時(shí)代網(wǎng)）