ERP招標(biāo)實戰(zhàn)筆錄之功夫在詩外

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1 入木三分探功力

【計世獨家】【編者按】招標(biāo)選型并非一錘子買賣，需綜合考慮廠商的實施能力、二次開發(fā)能力等要素。從實戰(zhàn)的角度，用故事的形式將某企業(yè)ERP招標(biāo)選型中的點點滴滴串接起來，期望能給即將和正在進(jìn)行信息化建設(shè)的CIO們帶來些啟示。

上兩期講到, 民營汽車零部件企業(yè)順騰（化名）公司準(zhǔn)備實施ERP項目，項目經(jīng)理兼信息部經(jīng)理老黃親自操刀，啟動招標(biāo)程序，初步選出了V、Q、I、U、D五家供應(yīng)商，經(jīng)過調(diào)研、演示、評價幾個階段，進(jìn)入下一輪選型。然而，企業(yè)文化的阻礙、新老團(tuán)隊的隔閡一度讓老黃非常困惑，但是，信息化項目并不能因此止步不前。

“三分軟件，七分實施”，所以，選擇實施顧問、實施公司比選擇產(chǎn)品更重要。

ERP選型既要走出去，也要引進(jìn)來，接下來順騰公司招標(biāo)的主要工作是讓供應(yīng)商來廠里進(jìn)行實施服務(wù)和技術(shù)平臺的陳述，并進(jìn)行商務(wù)談判。這是ERP招標(biāo)的常規(guī)套路，當(dāng)然有一些企業(yè)老板憑直覺選擇ERP，最后同樣選得準(zhǔn)用得好。順騰的ERP選型所表現(xiàn)出的理性和嚴(yán)謹(jǐn)，得到不少供應(yīng)商的肯定，這個項目在業(yè)內(nèi)知名度很高，過了很久老黃還能不斷接到其他供應(yīng)商的電話。

在聽了各廠商頭頭是道的介紹后，老黃認(rèn)為每家都有實施方法論，但為什么還是有的項目成功、有的項目失敗呢？這關(guān)鍵取決于實施顧問，業(yè)界也都在講“三分軟件、七分實施”，而售前是高手，售后是新手的現(xiàn)象比較普遍，所以選擇實施顧問、實施公司比產(chǎn)品更重要。有的同事?lián)膹S家顧問不多，其實一般的項目實施顧問只需三個，一個技術(shù)顧問、一個生產(chǎn)顧問、一個財務(wù)顧問，只要在這三個顧問的選擇上保證其專業(yè)素質(zhì)和穩(wěn)定性，實施過程一般不會出現(xiàn)大的問題。有的供應(yīng)商是原廠去實施，有的是合作伙伴去實施。老黃咨詢了一些業(yè)內(nèi)的朋友，他們比較一致的意見是: 對于戰(zhàn)略客戶和一些大單，一般是由原廠商去實施，原廠商實施的好處是行業(yè)經(jīng)驗豐富，服務(wù)響應(yīng)快，比較注重長期合作。而國外的大牌ERP廠商，在發(fā)展到一定程度后，開始注重培育合作伙伴，依靠眾多的合作伙伴，迅速占領(lǐng)和擴(kuò)大市場。因此原廠商逐步把實施和服務(wù)交給合作伙伴來做，自己的戰(zhàn)略重點放在研發(fā)、咨詢和品牌上。

在這幾家里面，Q公司委托合作伙伴來實施，而這個合作伙伴是順騰一個重要客戶創(chuàng)辦的公司，這里面的關(guān)系就比較微妙，將來合作如果沒有問題，大家都好辦，萬一出現(xiàn)問題，你能拿他怎么樣？招標(biāo)選型離不開戰(zhàn)略、需求和理性，也離不開人情、關(guān)系和利益。老黃還是比較相信，只有永遠(yuǎn)的利益，沒有免費的午餐。不管誰來實施，老板要的是實用、性價比高的方案，要的是確保項目成功。在合同簽訂之前，什么都能談，什么也都好談，等一錘定音，那就剩照章辦事，供應(yīng)商就不再像現(xiàn)在這樣好說話了。有的同事希望供應(yīng)商把實施ERP后的效果量化成指標(biāo)寫進(jìn)合同，作為驗收和付款的依據(jù)，但沒有一家供應(yīng)商敢打保票，他們給出的只是一般情況下ERP上線后的收益平均值、參考值，指標(biāo)只能作為企業(yè)提升和優(yōu)化的方向。

老黃在這個行業(yè)干了這么久，他知道信息化應(yīng)用效果跟很多因素有關(guān)，企業(yè)基礎(chǔ)管理和數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性、人員素質(zhì)和重視度、企業(yè)文化和執(zhí)行力等，這些因素都是變量，而且很多不可控。在大家的觀念里要防止兩個極端，一個是對系統(tǒng)期望過高，以為上了ERP就能包治百病，另一個是對系統(tǒng)極不信任，舍不得丟下老一套而去用新系統(tǒng)。

老黃在之前的培訓(xùn)中說過，買的沒有賣的精，主要是源于雙方知識、信息的不對稱，不要被軟件廠商漂亮和花哨的PPT迷惑，不能太相信廠商事前的口頭承諾，而且叮囑大家唱好紅臉和白臉，相互補(bǔ)臺，對于領(lǐng)導(dǎo)不便提的問題及要求，項目組要敢于和善于站出來說話。