CRM如何利用售后數(shù)據(jù)創(chuàng)造更大價(jià)值？

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CRM應(yīng)用中的售前數(shù)據(jù)可用來推動(dòng)銷售，而售后數(shù)據(jù)才是賺取利潤(rùn)的關(guān)鍵。將兩者相結(jié)合才能把彼此的價(jià)值發(fā)揮到最大。

CRM應(yīng)用革新了企業(yè)的銷售流程。銷售代表在CRM中梳理了聯(lián)系人與其它相關(guān)數(shù)據(jù)(比如姓名、職位、公司、聯(lián)絡(luò)信息和歷史信息等)。透過這些售前數(shù)據(jù)，銷售代表和銷售經(jīng)理可以捕捉、預(yù)測(cè)，并優(yōu)化管理銷售渠道。但你是否知道售后數(shù)據(jù)產(chǎn)生于哪些地方?售前與售后數(shù)據(jù)之間又有什么內(nèi)在聯(lián)系?

大部分公司的售后數(shù)據(jù)都散布于各類系統(tǒng)(如ERP、人事管理和薪資管理系統(tǒng))之內(nèi)。然而，這些數(shù)據(jù)往往受縛于電子表格的約束，比如有不少公司目前依然采用人工方式來管理銷售薪酬流程。所幸的是，越來越多的公司開始摒棄呆板的電子表格，繼而將售后數(shù)據(jù)匯集到銷售薪酬管理庫中，并與薪酬機(jī)制掛鉤來形成一種一站式的數(shù)據(jù)倉庫。 這種方式從根本上改變了售后數(shù)據(jù)的原有格局。

通過新的機(jī)制，舊有的銷售薪酬管理應(yīng)用將會(huì)產(chǎn)生巨大的變化。首先，自動(dòng)化流程將可精確計(jì)算出所需薪酬，因此相關(guān)人員可以從中掌握更準(zhǔn)確的信息，比如售出了哪些產(chǎn)品、賣給哪些客戶、毛利率是多少、通過哪些渠道、在哪個(gè)地區(qū)銷售等。這是一個(gè)很大的突破，公司可以通過調(diào)整這些數(shù)據(jù)來對(duì)活動(dòng)中的銷售情況做出更得當(dāng)?shù)膽?yīng)變。他們可以更合理地設(shè)計(jì)薪酬制度來催化獲利更豐厚的銷售行為，讓薪酬制度更具靈活性與適用性，并始終對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇保持敏銳的觸覺。

由于大部分公司的薪酬流程通常都倚重于電子表格庫，因此無法與CRM應(yīng)用、流程和數(shù)據(jù)很好的連通。但是通過將售后數(shù)據(jù)匯集到銷售薪酬管理庫后，后勤辦公室流程和面向客戶的CRM之間就架起了一座通道。打通CRM與銷售薪酬管理應(yīng)用之間的阻滯能幫助公司進(jìn)行無縫數(shù)據(jù)共享并合理調(diào)配多種渠道。這不難達(dá)成。實(shí)際上，如今基于Web 2.0的mashup和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)機(jī)制早已成功做到了這一點(diǎn)。

公司的銷售代表和銷售經(jīng)理可以憑此獲取更寬闊的銷售視野。比方說，如果缺乏一種簡(jiǎn)單的方式來整合售前與售后數(shù)據(jù)，那么銷售代表就無法快速得知他們?cè)趲椭臼鄢龉鞠胍鄢龅漠a(chǎn)品后能為自己增加多少獎(jiǎng)金或傭金。但是通過將銷售薪酬管理與CRM相連結(jié)，銷售代表可以精確、即時(shí)地獲知每筆交易將會(huì)為他們帶來的獎(jiǎng)金。他們甚至能夠運(yùn)行模擬場(chǎng)景來判別如何調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)以獲取最豐厚的傭金、獎(jiǎng)金和特別獎(jiǎng)勵(lì)。 通過行之有效的戰(zhàn)略薪酬計(jì)劃，銷售代表來說回報(bào)最多的產(chǎn)品就是公司獲利最豐厚的產(chǎn)品，這樣就形成了一種愉快的雙贏局面。

那些投資于CRM應(yīng)用的公司應(yīng)提高對(duì)售后數(shù)據(jù)的重視。銷售交易所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)并不是雞肋，而是含金量極高的信息，它們能夠延展CRM投資的價(jià)值，并幫助公司實(shí)現(xiàn)銷售與利潤(rùn)兩手抓，兩手都要硬的目標(biāo)。（IT專家網(wǎng)）