支撐中小型經(jīng)銷商生存的關(guān)鍵之道

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

    前些日子，在培訓(xùn)的時(shí)候，一位李姓經(jīng)銷商向我訴苦：現(xiàn)在生意太難做了，廠家都在玩弄著過(guò)河拆橋的把戲，一旦市場(chǎng)給他們做起來(lái)了，這些廠家就把優(yōu)良渠道、產(chǎn)量賣場(chǎng)收為己有，由他們廠家業(yè)務(wù)把持著，我們這些經(jīng)銷商只能充當(dāng)“倉(cāng)庫(kù)管理員，義務(wù)送貨員，費(fèi)用典當(dāng)鋪”，給我們留下自主經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)的多是那些不爭(zhēng)氣市場(chǎng)、賣場(chǎng)，更可恨的，給我們的價(jià)格是XX，還規(guī)定我們送貨價(jià)就是XX，否則就用返利和政策要挾我們。也不為我們想想，我們那些人員工資、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、進(jìn)店費(fèi)、請(qǐng)客等都是巨大的開(kāi)銷，再加上現(xiàn)在油費(fèi)這么高，做日化產(chǎn)品根本就不賺錢，簡(jiǎn)直就是在為廠家打工。

    的確，隨著廠商的渠道扁平化策略，以及對(duì)終端零售企業(yè)和最終用戶的重視，讓分銷商處于尷尬的位置。曾經(jīng)幫助眾多廠商在全國(guó)市場(chǎng)攻城拔寨的經(jīng)銷商企業(yè)，一夜之間似乎成了只能承載物流和資金流作用的雞肋。還有那些超級(jí)終端、連鎖賣場(chǎng)、零售商等合作伙伴的話語(yǔ)權(quán)的不斷變大，也使經(jīng)銷銷商在整個(gè)供應(yīng)鏈中的地位被急劇削弱、利潤(rùn)急劇下降。在這樣的市場(chǎng)大環(huán)境下，對(duì)經(jīng)銷商的在資金、管理、運(yùn)營(yíng)能力方面的要求越來(lái)越苛刻，抱怨現(xiàn)在、思憶過(guò)去只會(huì)徒增痛苦，只有適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，才能生存下去。那么，支撐經(jīng)銷商生存之道到底在哪里呢？

    一、掌控住下游渠道

    在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷商對(duì)廠商的依賴程度還是非常高，廠商對(duì)分銷商的影響也非常直接?？墒?，由于銷售業(yè)績(jī)的壓力使廠商已經(jīng)不能僅僅滿足于把貨分給總經(jīng)銷，而要越過(guò)經(jīng)銷商和下級(jí)的核心客戶建立直接的聯(lián)系，并直接對(duì)他們進(jìn)行資源支持。

    遺憾的是，中國(guó)的經(jīng)銷商大多和下游網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系多數(shù)是簡(jiǎn)單的交易關(guān)系。哪家缺貨，一個(gè)電話，經(jīng)銷商就開(kāi)著車給其送貨。從某種意義上可以說(shuō)是比較松散的利益關(guān)系。所以，隨著日化行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，廠家逐漸繞開(kāi)經(jīng)銷商直接運(yùn)作終端，開(kāi)始直接與旺銷終端合作，合作的對(duì)象既包括傳統(tǒng)百貨超市、國(guó)際零售巨頭、地方大型商超，也包括各級(jí)地方性超市、美容店等。于是，留給經(jīng)銷商的市場(chǎng)份額僅僅是那些地方性的渠道和一些小型終端，能否給這些下游渠道提供優(yōu)質(zhì)、低成本的服務(wù)，能否在渠道客戶中塑造出自己的品牌形象，決定了經(jīng)銷商能否實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。經(jīng)銷商必須要通過(guò)整合市場(chǎng)資源，提升產(chǎn)品價(jià)值鏈，經(jīng)營(yíng)品牌形象力等，才能擁有更快的市場(chǎng)反應(yīng)能力，更穩(wěn)固的市場(chǎng)運(yùn)作能力，更優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)服務(wù)能力，才能抓住廠商變化的機(jī)會(huì)，才能順順暢暢的在經(jīng)銷中游刃有余。

    對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，一線、二線市場(chǎng)大型零售終端也被廠家霸占，做著有名無(wú)實(shí)的業(yè)務(wù)，僅僅是個(gè)倉(cāng)庫(kù)管理員、物流配送商，賺取著微薄的利潤(rùn)。如果經(jīng)銷商再疏忽了自身能夠掌控的小型終端和三、四級(jí)市場(chǎng)，如果再不加大對(duì)這些市場(chǎng)的投入，如果再不樹(shù)立自身的品牌形象，如果廠家再對(duì)這些網(wǎng)絡(luò)橫插一腳，經(jīng)銷商的生存空間究竟在哪里，就很難描述了。經(jīng)銷商是否有能力去操作好、服務(wù)好這些廠商雖然關(guān)注，但并沒(méi)插手管理的渠道或市場(chǎng)，決定了未來(lái)經(jīng)銷商在市場(chǎng)上的地位是上升還是下降。

    二、服務(wù)好合作伙伴

    合作伙伴其實(shí)就是經(jīng)銷商的客戶，他們的變化，對(duì)經(jīng)銷商的影響最為直接。他們銷售的好壞，直接影響經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)。如果有下游渠道商因經(jīng)營(yíng)不善而倒閉，對(duì)經(jīng)銷商的影響將是致命的。在利潤(rùn)率超低的今天，一個(gè)倒閉的渠道商產(chǎn)生的壞賬，很可能會(huì)抵消經(jīng)銷商在這個(gè)區(qū)域全年的盈利。

    而百貨、超市、專賣等這樣的零售型終端與經(jīng)銷商的關(guān)系，是既競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系又合作關(guān)系。在目前的情形下，由于絕大多數(shù)廠家和零售終端直接合作還存在一定問(wèn)題，所以廠商大多通過(guò)經(jīng)銷商與這些零售終端進(jìn)行合作，廠家僅僅是參與管理。因此，在經(jīng)銷商與零售終端的關(guān)系中，合作的成分要遠(yuǎn)大于競(jìng)爭(zhēng)，在服務(wù)這些零售終端中節(jié)省成本，在服務(wù)這些零售終端中創(chuàng)造品牌價(jià)值，在服務(wù)這些零售終端中體現(xiàn)自己管理水平，取代廠家在這些零售終端的地位，爭(zhēng)取自身更大存活空間。