求發(fā)展，去印度請(qǐng)三思

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    它的交易成本是中國(guó)的10倍、100倍

    以前經(jīng)常說美國(guó)人、歐洲人對(duì)“中國(guó)制造”戴有色眼鏡，最近我發(fā)現(xiàn)印度人也開始說三道四了，而且還付諸行動(dòng)，很嚴(yán)重。它對(duì)我們的制裁更多，現(xiàn)在已經(jīng)幾乎排到對(duì)華制裁第一的國(guó)家了。我們把目光放到印度身上，就會(huì)發(fā)現(xiàn)印度太有意思了，而且國(guó)人對(duì)于印度的了解太少，對(duì)印度的誤解太多。

    “印度體制”下的高成本交易

    從去年底開始，印度國(guó)有電信運(yùn)營(yíng)商BSNL對(duì)華為三次毀約，價(jià)值總計(jì)近百億美元的項(xiàng)目被收回。到了今年5月，華為和中興參與印度北區(qū)和東區(qū)項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)權(quán)也被剝奪了。印度甚至召集運(yùn)營(yíng)商開會(huì)，號(hào)召大家不要采購中國(guó)的電信設(shè)備。

    中興、華為的老總們感慨說，印度這個(gè)市場(chǎng)雖然很殘酷，但是還要去做。為什么？中興在印度的毛利率是它整個(gè)全球布局里最低的，但是它市場(chǎng)空間太大了，包括最近印度剛剛拍賣了3G的牌照，它的市場(chǎng)空間可增長(zhǎng)的點(diǎn)有很多，所以說不愿意放棄。不愿意放棄怎么辦呢？你必須融入當(dāng)?shù)啬敲磁で囊粋€(gè)社會(huì)，所以華為派駐印度的工作人員流行取印度名、著印度服裝，華為的副總裁叫姚衛(wèi)民，取了一個(gè)印度名叫“拉杰夫”。

    你曉得這些企業(yè)家有什么毛病？這些企業(yè)家最大的問題是他們不學(xué)習(xí)。他們完全不知道，印度是一個(gè)多么可怕的環(huán)境。印度的人工成本比我們低得多，這是真的。可是你要曉得，它所造成的交易成本之高是中國(guó)的10倍、100倍。

    最近我們有了加薪事件，富士康加薪，肯德基也加薪。臺(tái)灣的一個(gè)電機(jī)電子同業(yè)工會(huì)的理事長(zhǎng)，叫焦佑鈞。他宣稱，內(nèi)地的成本已經(jīng)開始漲了，三五年內(nèi)，臺(tái)灣的電子廠一定會(huì)遷往印度、印尼等地，叫“南進(jìn)”。而且他們已經(jīng)開始做了，包括鴻海、宏都在印度設(shè)廠。我想，他們到印度之后，他們會(huì)懷念中國(guó)的！

    盲目畸形的“崇美文化”

    印度人很奇怪，他們崇拜美國(guó)文化。海爾在那邊宣傳，“我是美國(guó)的海爾”，印度人就買它的貨了，如果是中國(guó)海爾，不買。他真的很畸形地去崇拜美國(guó)的東西。講點(diǎn)實(shí)際的吧。除了中興、華為之外，我們那么多的企業(yè)家，如果哪一天想去印度投資的話，到底要怎么混呢？

    那我可以告訴你，將你在我們內(nèi)地上EMBA所學(xué)的一切常識(shí)全部放掉，因?yàn)槎际清e(cuò)的。在印度，比如說，我們教科書上講，富人區(qū)你搞一個(gè)旗艦店，中產(chǎn)階級(jí)區(qū)你搞一個(gè)大賣場(chǎng)，這個(gè)是最符合經(jīng)濟(jì)效益的。那我告訴你，你這個(gè)話拿到印度去，全錯(cuò)。因?yàn)橛《葲]有真正的中產(chǎn)階級(jí)。

    這個(gè)國(guó)家有10%的有錢人跟60%的窮人，他們的消費(fèi)比例是一樣的。也就是說，你可以針對(duì)這10%的有錢人，可是如果針對(duì)60%窮人的話，你的市場(chǎng)份額是一模一樣的。但是有錢人要開奔馳、寶馬，他不會(huì)開我們的吉利。10%是有錢人，30%是所謂的“奮進(jìn)族”，比那60%要稍好一點(diǎn)。所以我們惟一的機(jī)會(huì)就是“奮進(jìn)族”跟窮苦人。

    印度有11億人口，可是它的消費(fèi)文化跟我們是完全不一樣的。我舉個(gè)例子，這么多人，都長(zhǎng)頭發(fā)對(duì)不對(duì)，要不要買洗發(fā)水？要買。那我們中國(guó)也造洗發(fā)水，你去那邊賣，你準(zhǔn)備怎么賣呢？

    那我可以告訴你，印度人他們身份的象征是冰箱、汽車，所以他不會(huì)花錢去買洗發(fā)水。所以你要怎么做呢？你弄個(gè)洗發(fā)水，一小袋，這個(gè)可以。為什么？因?yàn)橛《热丝傆袡C(jī)會(huì)去參加宴會(huì)，在這個(gè)時(shí)候，他就想要洗頭了。可是他會(huì)用什么？會(huì)用非常小瓶裝的，用非常少一點(diǎn)，價(jià)格便宜。在印度叫“派對(duì)洗發(fā)水”。所以到時(shí)候你發(fā)現(xiàn)，11億人口，他買什么樣的洗發(fā)水呢？買這種非常小瓶裝的洗發(fā)水，大瓶裝的都不好賣。這就是為什么寶潔會(huì)失敗。

    那么我們要怎么進(jìn)去呢？你就要整個(gè)思維改變過來，什么大瓶裝的成本單價(jià)低，這個(gè)不行的，就是要最小包，而且成本要絕對(duì)地低，因?yàn)樗麄儗?duì)價(jià)格是非常地敏感，而且包裝要好，所謂好是什么呢？特別耐放，就是瓶子蓋起來的時(shí)候，擰緊，可以放上一年。這個(gè)很重要。你不要開完之后揮發(fā)掉了，或者不好用了，那是不行的。因?yàn)樗荒曛幌磶状晤^。印度70%的消費(fèi)都來自于最貧窮的人。