如何突破企業(yè)成長的天花板

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    每個企業(yè)在成長的過程中都會遭遇一些瓶頸問題——比如新產(chǎn)品研發(fā)的、經(jīng)銷商合作的、渠道建設(shè)的、品牌傳播的、資金周轉(zhuǎn)的、人才欠缺的等等，這些問題形成了阻礙企業(yè)順利發(fā)展的“天花板”，有太多的企業(yè)因沒能突破這些“天花板”而功敗垂成。

    在激烈的競爭中，有太多的企業(yè)做夢都在想著如何才能走出面臨的困境，從層層疊疊的“天花板”中成功突圍而出，但殘酷的現(xiàn)實又告訴我們，最終得以突圍的企業(yè)只能是幸運的少數(shù)，問題是，誰最終才有幸能成為那少數(shù)中的一員呢？

    成長性企業(yè)普遍面臨的“天花板”

    銷量下滑或停滯

    銷量下滑或停滯是成長性企業(yè)遭遇“天花板”最直接的一種表現(xiàn)，也是企業(yè)在成長過程中會遇到的“坎”。曾經(jīng)有這么一種說法，一般企業(yè)在發(fā)展中會遇到幾道坎，若按銷售額來衡量的話分別是：1億元、3億元、5億元、10億元、20億元、50億元、100億元以上，目前成長性企業(yè)多數(shù)徘徊在3-10億元之間。在突破每一道坎之前，企業(yè)往往會面臨數(shù)年的徘徊期，而一旦突破了這個坎，企業(yè)就可以獲得幾年的高速成長。

    產(chǎn)品力薄弱，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理

    產(chǎn)品是一個企業(yè)的生命，而成長性企業(yè)普遍遭遇的一個“天花板”就是產(chǎn)品力不夠強，產(chǎn)品線長期在低端市場徘徊，贏利能力差，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整困難。這個問題，代表了絕大多數(shù)成長性企業(yè)的心聲，許多企業(yè)其實是在“吃老本”，也就是靠著某一兩個老產(chǎn)品支撐，其余的產(chǎn)品都只是做樣子，實際上給企業(yè)帶來的貢獻微乎其微。

    新產(chǎn)品推廣不成功

    新產(chǎn)品推廣一般都是每個企業(yè)非常重視的，但市場上的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴重，跟隨模仿成風(fēng)，但少有戰(zhàn)略性的新品出現(xiàn)。有不少企業(yè)都在感嘆，新品推廣基本上沒有成功的，都是在跟隨別人，什么換個包裝啊，提出一個概念啊，調(diào)整一下容量啊，增減幾個品種啊，變動一下價格啊，等等，但都沒有對企業(yè)產(chǎn)生實質(zhì)性的作用，仍然靠著老產(chǎn)品來賺錢、盈利。

    渠道基礎(chǔ)薄弱，渠道掌控力差

    渠道問題是另外一個成長性企業(yè)容易遭遇的“天花板”。對于成長性企業(yè)而言，渠道在一定程度上比產(chǎn)品還要重要，但他們往往面臨這樣的一些門檻：企業(yè)和經(jīng)銷商之間互相博弈，相互制約，影響發(fā)展；對現(xiàn)代渠道運作束手無策，不知如何有效運作；渠道之間的矛盾無法協(xié)調(diào)，對產(chǎn)品價格缺乏有效管控；缺乏強有力的新品來刺激渠道的積極性；不知道如何對渠道進行精益化管理……

    品牌影響力弱

    品牌影響力弱往往是成長性企業(yè)在發(fā)展中的一種痛！在成長性企業(yè)中常見的是這樣一種思想：品牌和銷量不可兼得，做品牌就會影響銷量，而做銷量就成長不了品牌！這無疑是表明了這樣一種態(tài)度：成長性企業(yè)應(yīng)該重銷量而輕品牌！但實際上企業(yè)們又會發(fā)現(xiàn)，品牌影響力弱實際上也會影響銷量的持續(xù)成長，品牌影響力弱、形象差，對產(chǎn)品附加值的提升以及向中高端消費群體的拓展會造成很大阻力，而在當(dāng)前原材料成本上漲、現(xiàn)代渠道影響力巨大的狀況下，不走品牌化之路又不行，這實在是一件傷腦筋的事情！

    銷售團隊執(zhí)行力弱

    大部分的成長性企業(yè)都會感覺自己的銷售團隊執(zhí)行力不夠，因為他們發(fā)現(xiàn)和那些一線品牌相比，自己的鋪貨率始終不夠高，產(chǎn)品在終端的上架總是品種不全，終端的陳列表現(xiàn)始終不強，促銷推廣的執(zhí)行始終不到位……為此，企業(yè)老板們往往認為，銷售人員不夠投入，總是站在經(jīng)銷商一方和企業(yè)講條件，不肯吃苦，執(zhí)行力差，積極性弱，整體作戰(zhàn)能力低，常常為了短期業(yè)績而做一些對市場傷害很大的做法。而實際上這與企業(yè)缺乏明確的策略思路和模式，缺乏有效的激勵手段，對銷售人員又沒有足夠的指導(dǎo)有關(guān)。

    缺少系統(tǒng)思考是企業(yè)無法突破“天花板”的根源

    通過大量的實踐和分析，我們發(fā)現(xiàn)在遭遇“天花板”困境的成長性企業(yè)中，比較少有企業(yè)對自己所處的境況、根源和解決之道有清晰的思路，容易陷在一些細枝末節(jié)之中，對大局缺乏深入和清晰地把握。我們以某個企業(yè)為例加以說明：