如何用心打動采購

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    案例：

    趙明所在的賣場是本市一家頗具實力的地方大賣場。分管趙明業(yè)務(wù)的是該賣場素以嚴(yán)謹(jǐn)著稱的張女士。談起這位采購，供應(yīng)商常會用“油鹽不進(jìn)”四個字來形容。原來，該采購一不接受供應(yīng)商吃請，二不與供應(yīng)商有任何私下往來。每次供應(yīng)商與其談業(yè)務(wù)，也都是一副公事公辦的樣子。已經(jīng)有許多供應(yīng)商想拉攏張采購，結(jié)果都“栽”在她的腳下。她對于供應(yīng)商的評價，只信奉二個字“業(yè)績”。

    趙明是今年初才接手該賣場的業(yè)務(wù)的。在了解到張采購的為人后，趙明并沒有像其他供應(yīng)商那樣急于和張女士見面。而是花了三天時間來觀察張女士的行程安排。在觀察過程中，張女士的一個奇怪的舉動引起了趙明的注意。原來，每天張采購都會在吃午飯時，總會多打一些飯菜放在一次性飯盒里。而每次路經(jīng)十字路口，張采購都會把那份多打的“午餐”給路邊一個“乞丐”。張采購的這一個舉動，讓趙明感覺到張采購是一個有原則、有愛心的人。

    于是，他擬定了一個約張采購吃飯的“方案”。這天，趙明工作完畢，并沒急著趕回公司吃午飯。而是就近買了一個燒餅，蹲在張女士每天所要經(jīng)過的那個路口旁大口大口地吃著。正午的太陽熱辣辣地直射在趙明的身上，趙明很快便汗流浹背了。就在此時，去食堂吃午飯的張女士看到了正蹲在路邊啃燒餅的趙明。趙明友好地向張女士打招呼示意。趙女士關(guān)切地詢問趙明，怎么沒回公司吃午飯。趙明說，眼下正是品牌促銷期間，自己負(fù)責(zé)盯場，中午隨便打發(fā)一下就行了?？吹节w明如此敬業(yè)，張采購一改往日的冷漠，主動招呼趙明和自己一起到賣場食堂共進(jìn)午餐。趙明自然沒有推辭，利用這個難得的午餐時間，趙明把這二天促銷活動的書面效果報告交給了張采購。

    兩天以后，在促銷成功告捷后，趙明提出“回請”張采購，張采購竟欣然應(yīng)允了……

    對于供應(yīng)商來說，“拉攏”采購的方法有很多種。之所以許多供應(yīng)商都把注意力都放在了利益拉攏上面，就是因為這種通過利益拉攏采購的方式操作起來最為方便。但這種千篇一律的交往方式，往往會讓供應(yīng)商在采購面前過于同質(zhì)化，體現(xiàn)不出供應(yīng)商獨特的個性。其實，最好的“拉攏”采購的方法，就是“用心”去打動采購。

    如何“用心”打動采購

    在常人看來，采購之所以會“脾氣大”，是因為采購手中并不缺供應(yīng)商造成的。由于采購手中掌握著大把的供應(yīng)商，哪個供應(yīng)商表現(xiàn)不佳，采購隨時可以將其拿下，并找到替換的“下家”。這種供求關(guān)系的極度不平衡，自然導(dǎo)致了自己的被動地位。然而，事實卻并非如此。眾所周知，大賣場本身并不具備贏利能力，而是依靠供應(yīng)商來獲取利潤的。因此，開發(fā)供應(yīng)商是大賣場的一項基本職責(zé)。只是，大賣場需要的是那些能夠給自己帶來廣闊利潤空間的供應(yīng)商，而不是那些可有可無的供應(yīng)商。而這樣的供應(yīng)商對于大賣場來說，簡直就像是“稀有動物”。所以，大賣場和采購一直都在尋找更好供應(yīng)商。套用一句時髦的話講，在大賣場采購眼中，供應(yīng)商“沒有最好，只有更好”！

    一旦你能夠成為大賣場眼中的那個好的供應(yīng)商，采購自然也就不敢輕視你了。所以，問題的關(guān)鍵在于，你是大賣場所尋找的“好供應(yīng)商”嗎？你又如何向大賣場證明自己的“好”？

    ·用時間來“打動”采購

    賣場的競爭，讓每一個置身其中的人都難免心浮氣燥，對于賣場采購來說更是如此。

試想，每天要接近百個業(yè)務(wù)電話，誰都會對業(yè)務(wù)電話厭惡。所以，當(dāng)你在電話里聽到采購沒好氣的聲音，也就見怪不怪了。所以，作為供應(yīng)商，當(dāng)你在給采購播打每一個業(yè)務(wù)電話前，最好的辦法，是擬一個簡短的談話提綱。讓自己每說的一句話都能夠準(zhǔn)確地傳達(dá)業(yè)務(wù)信息。盡可能減少一些不必要的口語。盡可能在有效溝通的前提下，節(jié)約采購的時間。這將會讓你在采購面前留下一個良好的印象。