移動業(yè)務(wù)的后起之爭

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    2010年是三家運營商共同發(fā)力移動業(yè)務(wù)的一年，各家運營商表現(xiàn)各有千秋?？v使移動有千萬個不甘心，但作為在移動業(yè)務(wù)上的后起之秀，電信和聯(lián)通確實成功地從移動手上搶走了部分市場份額。以深圳為例，2010年深圳移動在移動用戶份額上下降了2.7個百分點，與此同時，聯(lián)通上升了1.06個百分點，而電信則上升了1.65個百分點。收入上也是。深圳移動在移動業(yè)務(wù)上的收入份額2010年下滑了4.2個百分點，分別被聯(lián)通和電信搶去了。當(dāng)然，在移動業(yè)務(wù)上，深圳移動還是占據(jù)了絕大部分的市場份額，領(lǐng)導(dǎo)者的地位未被撼動。但是來自聯(lián)通和電信的威脅也不可小覷。

    在這些威脅中，來自聯(lián)通3G的最為明顯。根據(jù)資料顯示，目前聯(lián)通Iphone客戶中92%是來自移動客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)，也就是說，聯(lián)通的Iphone用戶基本上是從移動網(wǎng)內(nèi)搶過來的。這得得益于聯(lián)通的3G網(wǎng)絡(luò)及終端優(yōu)勢。依靠成熟的3G網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，再利用最具人氣的Iphone等明星終端拉動，深圳聯(lián)通3G在過去一年凈增了28萬戶，目前3G手機用戶已達33.8萬戶。2G業(yè)務(wù)也在3G的帶領(lǐng)下呈穩(wěn)步增長的狀態(tài)。

    深圳電信雖然在2010年發(fā)展未如聯(lián)通那樣強勢，跟09年比速度也變緩了不少，但2010年全年用戶也凈增超過50%，3G手機用戶到達33萬戶，接近聯(lián)通與移動的水平。

    對深圳聯(lián)通和深圳電信在移動業(yè)務(wù)上的發(fā)展策略做一個簡單的分析，會發(fā)現(xiàn)，這兩家運營商2010年在4P（產(chǎn)品、價格、渠道和促銷）上都有不少動作。正是這些動作促使其在移動業(yè)務(wù)上不斷前進。

    產(chǎn)品與價格策略

    深圳電信明白自己在寬帶上具有明顯優(yōu)勢，其移動業(yè)務(wù)的發(fā)展策略也是采用固移滲透的做法，利用寬帶優(yōu)勢來帶動3G發(fā)展。電信在3G品牌上的設(shè)置比較單一，只有“天翼”一個品牌，但是通過設(shè)置不同等級套餐，對用戶群的覆蓋也算是全面。如天翼黑莓套餐，套餐門檻為189元，主要針對高端商務(wù)人士。另外分別有針對普通商旅人士的樂享3G套餐，以及低端的華夏風(fēng)系列。

    2010年深圳電信在其產(chǎn)品上也做了一定調(diào)整。主要動作有：（1）合并樂享3G和商旅統(tǒng)一為樂享3G套餐，分聊天版與全能版：這樣做的目的顯然是在聯(lián)通學(xué)習(xí)，將用戶分為通話需求用戶和流量需求用戶。（2）取消暢聊卡和大眾卡，華夏風(fēng)更名為易通卡：華夏風(fēng)如今更名為易通卡，在對外宣傳上也開始避免使用“華夏風(fēng)”的名稱。這樣做雖然目的是簡化產(chǎn)品體系，使之更一目了然，但筆者認(rèn)為，頻繁更換產(chǎn)品名稱，容易使用戶產(chǎn)生錯亂感覺，對產(chǎn)品本身其實是不好的。（3）優(yōu)化手機上網(wǎng)流量包，跟隨聯(lián)通移動設(shè)置內(nèi)容。

    相比電信，聯(lián)通的移動產(chǎn)品顯得比較豐富，2G和3G都有囊括。其中2G產(chǎn)品大多跟隨移動設(shè)置，品牌聲譽上顯然不如移動。但是因為聯(lián)通走的是低價路線，產(chǎn)品價格比對應(yīng)的移動產(chǎn)品價格都要低，因此也不乏市場。2010年深圳聯(lián)通也不打算在2G主流產(chǎn)品價格上做重大調(diào)整，而是從細(xì)分市場上開發(fā)新產(chǎn)品。如新增了新勢力流量產(chǎn)品，并在接下來作為主打產(chǎn)品進行推廣。

    聯(lián)通在3G上具有較好的優(yōu)勢。依靠其網(wǎng)絡(luò)及終端優(yōu)勢，聯(lián)通3G發(fā)展的可謂如火如荼。在終端上擁有Iphone等明星終端，因此吸引大批用戶入網(wǎng)不說，在套餐設(shè)置上，聯(lián)通考慮得也比較周全。除了A套餐主要針對上網(wǎng)多的用戶、B套餐主要針對電話較多的用戶外，2010年底聯(lián)通還推出C套餐，將目標(biāo)人群鎖定為本地通話的用戶，以此擬擴大目標(biāo)用戶規(guī)模。另外，有消息稱聯(lián)通還將繼續(xù)推出D款套餐，預(yù)計會在本地流量或者短信上做文章。這樣聯(lián)通的3G又將用戶層面擴了一圈，競爭力也會得到提升。

    渠道之爭

    營銷渠道的廣窄直接關(guān)系到運營商與用戶的接觸面大小，進而影響用戶入網(wǎng)的便利性與數(shù)量，故而渠道必然成為運營商們的必爭之地。