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脫節(jié)的渠道，鋼鐵行業(yè)網(wǎng)站心底的痛

鋼鐵行業(yè)網(wǎng)站發(fā)展的近十年來，已然為行業(yè)的發(fā)展做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)，B2B系統(tǒng)但目前各網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)者無不在思考著同樣一個(gè)問題：以何種方式吸引更多的客戶群體，用何種手段來將注冊(cè)會(huì)員轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益……鋼鐵行業(yè)網(wǎng)站若想更好的服務(wù)于客戶，就要先想客戶之所想，急客戶之所急，幫助他們促成生意，幫助他們開發(fā)市場(chǎng)，幫助他們?nèi)ゴ蛲ㄉ嫌武搹S、拓展終端采購用戶，打通整條鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈條，貫穿鋼鐵的進(jìn)銷存各個(gè)環(huán)節(jié)。

而目前的現(xiàn)狀是，各個(gè)鋼鐵行業(yè)網(wǎng)站以全員的力量在加大對(duì)鋼材貿(mào)易商的市場(chǎng)開發(fā)與維護(hù)，根本就沒有精力去拓展上下游市場(chǎng)，吸引更多的鋼材采購商和生產(chǎn)商到網(wǎng)絡(luò)上，其原因主要為：

1、現(xiàn)實(shí)中，往往存在著很多的矛盾，阻礙著這些網(wǎng)站大刀闊斧的取得前進(jìn)：各個(gè)網(wǎng)站由于企業(yè)規(guī)模、人才、資金等眾多因素的制約，無法從更高層次出發(fā)，為客戶解決這些最本質(zhì)的需求。

2、鋼鐵行業(yè)網(wǎng)站的主要利潤(rùn)來源于鋼材貿(mào)易商，只有對(duì)他們提供的服務(wù)最優(yōu)化，才能保證企業(yè)持續(xù)的獲取利潤(rùn)。

3、鋼鐵行業(yè)的下游終端采購用戶相對(duì)比較分散，開拓這部分市場(chǎng)的費(fèi)用和成本十分昂貴，且在短時(shí)期內(nèi)又不會(huì)得到利益回報(bào)，各行業(yè)網(wǎng)站雖然知道做好終端客戶是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)，但也只能無奈的望洋興嘆。

上述觀點(diǎn)也只是從行業(yè)網(wǎng)站內(nèi)部出發(fā)尋找到的幾點(diǎn)原因，下面，我們?cè)購墓?yīng)鏈的角度進(jìn)行探討。就鋼鐵行業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)分析，它的客戶群其實(shí)就是鋼鐵行業(yè)內(nèi)的生產(chǎn)商（鋼廠），原材料提供商（礦砂、焦炭等）、鋼材消費(fèi)廠商（終端采購用戶）等。有一點(diǎn)我們是可以肯定的，那就是鋼鐵的貿(mào)易商在此平臺(tái)上注冊(cè)并成為正式會(huì)員的可能性是非常大的，也就是說，這個(gè)網(wǎng)站平臺(tái)對(duì)他們的吸引力非常大。但是，此行業(yè)的上游客戶和下游客戶也愿意來這個(gè)平臺(tái)么？這個(gè)問題就值得我們思考了。

比如一家做建筑工地的企業(yè)想要采購一批建材，那么他會(huì)通過行業(yè)網(wǎng)站來發(fā)布信息嗎？可能性很小。貨源有著長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作渠道關(guān)系的建筑工地不會(huì)來；不知道你網(wǎng)站的一些臨時(shí)性采購需求終端用戶，找不來！知道你網(wǎng)站的客戶害怕上來發(fā)布信息后被一些供應(yīng)商電話瘋狂騷擾，不敢來！所以，這也是很多鋼鐵行業(yè)網(wǎng)站內(nèi)求購信息數(shù)量很少的根本原因。

下面我們?cè)賮砜翠撹F行業(yè)的生產(chǎn)商。就舉個(gè)例子來說，生產(chǎn)鋼材所需要的鐵礦石、煤炭等原料的廠商到這個(gè)平臺(tái)上來的了可能性有多大呢？政策的原因決定了這樣的可能性微乎其微。那鋼廠會(huì)上網(wǎng)來尋找代理商嗎？不需要，他們每天坐在辦公室里就會(huì)有大批大批的貿(mào)易商排著長(zhǎng)隊(duì)去求他們做他們的代理商。即使鋼廠的客戶來到這個(gè)鋼鐵網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，那么在這個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行貿(mào)易可能性也非常低。

可見，在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)鏈中，鋼鐵貿(mào)易行業(yè)的上游客戶和下游客戶的關(guān)系是斷了的，或者說是弱化了的。鋼鐵貿(mào)易商和他們的上游、下游客戶的聯(lián)系在此平臺(tái)上并沒有能形成一條成熟的鏈條，更多的還是要通過其它的傳統(tǒng)方式得以維系。這個(gè)問題在其它行業(yè)垂直類網(wǎng)站也是存在的，很難解決（如果不做大的創(chuàng)新的話）。只不過受此問題影響的程度大小不同罷了。

筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前在行業(yè)內(nèi)網(wǎng)站中，今日鋼鐵網(wǎng)和我的鋼鐵網(wǎng)的解決方式可以值得借鑒。今日鋼鐵網(wǎng)（www.todaysteel.com）是通過鋼鐵行業(yè)數(shù)據(jù)庫來發(fā)送網(wǎng)絡(luò)傳真、短信等工具，變被動(dòng)營(yíng)銷為主動(dòng)營(yíng)銷，定向準(zhǔn)確的為客戶尋找客戶；又基于web2.0設(shè)置了更加便捷的交流互動(dòng)平臺(tái)來加強(qiáng)了對(duì)上下游用戶的粘性，同時(shí)又投入了巨資對(duì)相關(guān)市場(chǎng)進(jìn)行廣告轟炸宣傳，吸引了大量的終端用戶的參與。而我的鋼鐵網(wǎng)則是通過專業(yè)的行業(yè)分析數(shù)據(jù)和文章資訊，吸引了一定量的終端用戶，當(dāng)客戶想要了解一些鋼材產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，都會(huì)加以參考。這兩個(gè)網(wǎng)站平臺(tái)的兩類方式都很好的解決了一些實(shí)際的問題，但如何能夠更大范圍的產(chǎn)生更好的效果，鋼鐵行業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)者仍需進(jìn)一步加以思考