SaaS抓住中小企業(yè)信息化的“尾巴”

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許多自然界或人為的系統(tǒng)都能遵守統(tǒng)計上的冪次定律(power law)，比如當事件與其規(guī)模具有函數(shù)關系時，事件將隨著事件規(guī)模的增加而呈指數(shù)遞減。

“長尾”成就亞馬遜傳奇

在互聯(lián)網(wǎng)上生存的B2C公司，比如亞馬遜、當當，經(jīng)營的書籍、光盤等各種商品門類的需求往往也是符合“冪次定律”。因為每年層出不窮的歌手推出的CD以及大量作者所出版的書籍，只有為數(shù)不多的能成為長期的暢銷品，換句話說，排行榜上的名字是少數(shù)的。其他往往淪為這些B2B公司的長尾商品。

然而，傳統(tǒng)門店零售商一般都會選擇最流行的出版物擺在他們的貨架上，因為他們不可能把數(shù)以萬計的書籍、CD以及DVD等出版物都拿出來當存貨。更沒有那么大的賣場。不過，網(wǎng)絡零售商則根本不必擔心存貨以及店面問題，他們能直接從全球各大倉庫直接向客戶發(fā)貨，即便銷售的出版物受歡迎程度低，但只要是有需求，其廣告和銷售成本也絲毫不受影響，同樣像暢銷出版物一樣，這些屬于“長尾”的低銷量商品也能為網(wǎng)絡零售商帶來大量營收。

《長尾理論》一書中指出，某大型的實體書店能在其書架上擺放著13萬種各種各樣的出版物。而Amazon.com書籍銷量的大部分都來自13萬種流行出版物之外，換言之，Amazon.com賣出的書中，大部分都是在傳統(tǒng)的實體書店中買不到的，這種運營模式造就了不可一世的亞馬遜傳奇！

SaaS抓住信息化的“長尾”

“長尾”也能夠帶來巨大營收，這對同樣根源于互聯(lián)網(wǎng)的SaaS能否適用呢？

與簡單的套裝軟件不同，企業(yè)對軟件的需要往往超過了軟件本身，業(yè)內(nèi)有一句很精辟的話“ERP不是軟件”。因此，軟件針對不同客戶的需求進行定制，可能包括現(xiàn)場安裝、廠商服務隊伍上門服務等，通常還需要專門的服務器硬件和支持人員的管理維護。提供上述專門服務的成本會在一定程度上增加供應商銷售軟件的最低成本。因此，這種軟件通常面向有能力支付起這些專門服務的大型企業(yè)。然而，相對于購買企業(yè)解決方案的大型企業(yè)而言，有著同樣需求的中小型企業(yè)的數(shù)量要多得多，但“資金、技術、人才”卻成為長期因擾中小企業(yè)信息化的難題。如何抓住這一同樣屬于“長尾”的更為廣闊的中小企業(yè)市場？

SaaS的出現(xiàn)就像當初亞馬遜的出現(xiàn)一樣，使軟件企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)抓住這一中小企業(yè)信息化“長尾”成為可能。SaaS供應商可以消除維護成本，利用規(guī)模經(jīng)濟效益將客戶的硬件和服務需求加以整合，這樣就能提供比傳統(tǒng)軟件廠商價格低得多的解決方案，這不僅大大降低了資金成本，而且可以大幅度縮減客戶對IT基礎設施建設增加的訴求。因此，抓住中小企業(yè)信息化“長尾”，SaaS供應商就能夠面向全新的客戶群開展市場工作，而這部分客戶往往是傳統(tǒng)軟件供應商所無力顧及的，為SaaS模式的成功奠定了基礎。

有效面向小型客戶開展市場，這就要求習慣于通過人際交往以及傳統(tǒng)廠家和客戶關系搞營銷的傳統(tǒng)供應商們進行思維轉(zhuǎn)型：以較低價格面向更廣闊的客戶群提供個性化服務。

搞SaaS營銷就像銷售手機彩鈴或音樂下載服務一樣，讓客戶通過訪問網(wǎng)站—信用卡支付即可隨時開始享受服務，整個過程甚至無需人為介入。而SaaS供應商所需要做到的就是搭建好SaaS平臺和開展面向更廣闊范圍的營銷，從而使大規(guī)模定制成為可能。

抓住“長尾” SaaS必備三種力量

長尾理論的6個主題，恰恰回應了這種可能性：

第一，廉價的生產(chǎn)使尾部（利基）有利可圖；

第二，顯著下降的獲取成本（營銷成本）使尾部市場供應豐富；

第三，需求信息加工使尾部進一步變長；

第四，為個性選擇提供服務，使熱門不再熱，冷門（尾部）不再冷；

第五，匯總的尾部市場利潤不亞于熱門市場；

第六，長尾現(xiàn)象的形成改變了需求方式。

然而要做到大規(guī)模定制并不容易，最重要的一點是將定制成本降低到大規(guī)模生產(chǎn)的程度。為此，筆者認為SaaS必須具備一下三種力量才能完成這種大規(guī)模定制。

第一種力量：生產(chǎn)工具的普及，實現(xiàn)廉價的生產(chǎn)。

上個世紀末，在SaaS剛剛形成的時期，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境與現(xiàn)在不可同日而語的。計算機的普及數(shù)量、會編程的人數(shù)、上網(wǎng)的人數(shù)都與現(xiàn)在相差很大。然而，如今有數(shù)據(jù)表明2006年中國網(wǎng)民的數(shù)量突破了1.5億；近年來高校的不斷擴招也為社會提供了大量的計算機方面的人才，這些人才也使得計算機編程技術不再高不可攀。因此，SaaS所需環(huán)境的大規(guī)模普及使SaaS的低成本應用成為可能。

第二種力量：傳播工具普及，使營銷成本顯著下降。

互聯(lián)網(wǎng)本身就是一個媒介的載體，個人電腦把每一個人都變成了生產(chǎn)者和消費者，而互聯(lián)網(wǎng)卻把每一個人都變成了傳播者。SaaS正是憑借這個強有力的載體，將一個又一個的中小企業(yè)及終端用戶整合起來。SaaS是基于互聯(lián)網(wǎng)的，過去，上網(wǎng)大多數(shù)采用的是“貓”撥號上網(wǎng)，打開個網(wǎng)頁要很長時間，更不用說基于互聯(lián)網(wǎng)的應用，而現(xiàn)在寬帶互聯(lián)網(wǎng)的盛行已經(jīng)普及到最偏僻的山村。

第三種力量：連接供給與需求，做好供求匹配服務。

一方面是眾多的中小企業(yè)對信息化的渴求，另一方面是由于難以實現(xiàn)大范圍普及而費用高昂的軟件市場。SaaS的出現(xiàn)恰恰滿足兩者在成本與應用方面的訴求，作為“催化劑”的SaaS正越來越拉近了供給與需求的距離，我國中小企業(yè)的信息化普及已經(jīng)為時不遠！

來源：IT168