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客戶說：生意是長久的，把眼光放遠一點嘛

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        我們在銷售過程中經(jīng)常會碰到這樣的情況，客戶說：“哎呀，把眼光放遠一點嘛，我們以后都買你的貨，量很大的，這一次你就不要賺錢啦... ...”類似于這樣的事情時有發(fā)生，起初，我會信以為真，真的就不去賺剛開始的業(yè)務(wù)錢，因為我總在想，第一次生意嘛，量也不大，就算是虧錢了也賠不了多少，拉一個主戶不容易，就委曲求全吧，什么條件都接受，什么要求都答應(yīng)，內(nèi)心里還自作聰明的想，以后把價格要上去不就賺回來了？一兩次的損失總比失去一個客戶小得多，就這樣，這一單不賺錢、那一單少賠點，周而復(fù)始，久而久之，可不得了，天天看我忙的不亦樂乎，睡得比狗晚，起得比雞早，就是不見我賺錢。這還不要緊，關(guān)鍵是那些客戶每次來都這么說，每次來都給我一個美好的未來，但當(dāng)前的生意就是讓我賺不到錢，幾年下來，他們的“下次下次... ...以后以后”成了我永遠的“水中月”。

       于是乎有幾次我也痛下決心，一定要把原來賠出去的賺回來，我剛一開口報價格，就迎來雷雨般的打擊，他們會說：“你們旁邊的那家公司給我是什么什么價格，你的這個價格是不可能的，否則我就到那邊去拿貨”等等，嚇得我連基本的利潤都放棄了，其實，現(xiàn)在想想，那些客戶真的會“下次進很多貨讓我賺很多錢”？不會的，他們永遠都那么說，只要你稍微加點利潤，他們馬上跑單，至于那些曾經(jīng)給我的美好承諾和遠景他們早已經(jīng)不記得了，只有我還在孤零零的回憶著遵守著。

       那些每次進貨量很少的客戶永遠都進不多，因為他們的消化能力根本就是有限的，正因為他們進貨數(shù)量有限，有些規(guī)模稍微大一些的供應(yīng)商根本就不會理睬他們，只有我幼稚的以為他們會成長起來，時間一長，我這里遍布了“小客戶”，那些量大的客戶因為我量少一點也發(fā)貨逐漸的被我也培養(yǎng)成了“小客戶”，因此，我再也沒有碰到過量大的客戶，客戶雖小，但事情都是一樣的，各種瑣碎的事情蜂擁而至，我顧東顧西，難免有所紕漏，客戶馬上會說，我這個供應(yīng)商是個不正規(guī)的企業(yè)，多少都發(fā)貨，產(chǎn)品肯定一般般，你看那些大公司，貨進少了人家根本不發(fā)貨的等等，你看看，我在這里唯唯諾諾的呵護著他們，他們卻認為我是不正規(guī)才這么妥協(xié)的，你讓我上哪說理去？我的經(jīng)營利潤日益下滑，幾乎入不敷出。

       改變他人難上難，改變自己最簡單。我改變不了任何客戶，只有改變自己。

       我也試著“傲”一點，量少了不發(fā)貨，無理的退貨不接受，過分的服務(wù)要求不提供。慢慢的客戶反而形成了一種習(xí)慣，量少了也不敢開口了，即便是開口也沒有那么理直氣壯了，他一沒有底氣似乎在價格方便也不干太多計較了，似乎認為我只要能給他發(fā)貨就不錯了。逐漸的，雖然銷售收入出現(xiàn)了短期內(nèi)的減少，但是我的利潤上來了，而且我也沒有以前那樣像一個消防隊員到處撲火似的繁忙了，我用這多出來的利潤把公司場所和自己的行頭裝點了一下，拿多余的利潤反過來回饋那些客戶，反而形成了一套更加鞏固的客戶關(guān)系管理機制，達到了事半功倍的效果。

       因此我總結(jié)，在銷售過程中真的不能“心太軟、太過仁慈”，該是什么就是什么，做生意就是要圖利潤，把不賺錢掛在嘴上，絕對不能這么想，否則，你會越做越累，最終在競爭中滅絕?。ㄆ秩痫暳希?/p>

發(fā)布：2007-03-28 13:54    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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