“跑出去”銷(xiāo)售的后遺癥

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　　公司銷(xiāo)售部有銷(xiāo)售熱線，有些銷(xiāo)售人員不愿意出去跑，就呆在公司接電話，到月底一算，這樣的業(yè)績(jī)還很不錯(cuò)。而那些辛苦跑出去的銷(xiāo)售人員，業(yè)績(jī)還沒(méi)有這些接電話的人好。有時(shí)候，跑出去的銷(xiāo)售人員聯(lián)系的客戶(hù)當(dāng)時(shí)沒(méi)有采購(gòu)意愿，后來(lái)想采購(gòu)了就打電話到公司，結(jié)果另一個(gè)銷(xiāo)售接了電話，就把生意給做了。這樣，跑出去聯(lián)系客戶(hù)的銷(xiāo)售人員心理很不平衡，結(jié)果現(xiàn)在都搶著接電話，主動(dòng)想跑出去的銷(xiāo)售越來(lái)越少。

　　我相信這種現(xiàn)象在很多公司都存在，我應(yīng)該怎樣管理才能改變現(xiàn)狀，能真正體現(xiàn)各個(gè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值呢?

　　把客戶(hù)分給銷(xiāo)售員

　　老姚：這是一個(gè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理問(wèn)題，我以前也被這個(gè)問(wèn)題所困惑，一直解決不好。后來(lái)，咱們討論過(guò)銷(xiāo)售員管理之后，就把客戶(hù)分給銷(xiāo)售員了，再加上一些考核政策，現(xiàn)在解決得還可以。

　　小賀：你跟我說(shuō)過(guò)你的辦法。但我覺(jué)著，每個(gè)公司的情況都不太一樣，未必別人都能用這個(gè)辦法呀。

　　老趙：對(duì)，還有一個(gè)問(wèn)題——把客戶(hù)分配給銷(xiāo)售員，每個(gè)銷(xiāo)售員管理一組用戶(hù);如果這個(gè)銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)的客戶(hù)打電話過(guò)來(lái)時(shí)，正好他外出或者其他銷(xiāo)售員接的電話，業(yè)績(jī)記到負(fù)責(zé)這個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售員頭上，做單子的銷(xiāo)售員就不愿意替別人做單。

　　如果記到做單子的銷(xiāo)售員頭上，負(fù)責(zé)這個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售員可能已經(jīng)聯(lián)系這個(gè)客戶(hù)很長(zhǎng)時(shí)間了，真下單的時(shí)候因?yàn)樽约和獬?，業(yè)績(jī)卻記到別人頭上了，這樣的話，就會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)售員不愿意去跑客戶(hù)，而愿意接電話。

　　避免搶單

　　老姚：當(dāng)然會(huì)有這樣的問(wèn)題呀，不過(guò)處理起來(lái)也很簡(jiǎn)單。就是在記銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的時(shí)候，跑單子的銷(xiāo)售占60%，接電話的銷(xiāo)售占40%。

　　老陳：這樣管理的好處在于，每個(gè)客戶(hù)都有專(zhuān)人負(fù)責(zé)，可以避免出現(xiàn)客戶(hù)上午打來(lái)電話，張三匯報(bào)一個(gè)價(jià)，下午打來(lái)電話，李四又報(bào)一個(gè)價(jià)這種混亂的銷(xiāo)售現(xiàn)象。而且每個(gè)銷(xiāo)售員會(huì)對(duì)自己負(fù)責(zé)的客戶(hù)采取主動(dòng)銷(xiāo)售行為。但你們所說(shuō)的情況不能完全避免。至于銷(xiāo)售員互相搶單和公司對(duì)外銷(xiāo)售口徑不一致的問(wèn)題，前者會(huì)產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，后者給客戶(hù)的感覺(jué)非常不好。在管理體制建立的過(guò)程中，如果所有銷(xiāo)售員都這樣做了，而且考核手段也跟上了，問(wèn)題就會(huì)越來(lái)越少。至于業(yè)績(jī)?cè)趺从?，這不難解決，定好一個(gè)規(guī)矩就行了。

　　分清客戶(hù)來(lái)源

　　小賀：像我們公司，有時(shí)一個(gè)客戶(hù)可能有好幾個(gè)銷(xiāo)售員盯著，比如，北京鐵路局是一個(gè)客戶(hù)，但是張三負(fù)責(zé)聯(lián)系一個(gè)處，李四負(fù)責(zé)聯(lián)系一個(gè)部門(mén)，這個(gè)客戶(hù)算是誰(shuí)的?

　　老趙：算成兩個(gè)客戶(hù)不就行了嗎。

　　小賀：你說(shuō)得簡(jiǎn)單，客戶(hù)付款的時(shí)候可就是一家呀，到時(shí)候財(cái)務(wù)可搞不清楚是誰(shuí)的錢(qián)到帳了。

　　老陳：可以這么考慮問(wèn)題，客戶(hù)的主要來(lái)源有兩種：主動(dòng)上門(mén)，包括打電話過(guò)來(lái)的;第二種是銷(xiāo)售員主動(dòng)聯(lián)系來(lái)的，包括跑出去談回來(lái)的或者打電話聯(lián)系的。在做成一個(gè)單子的過(guò)程中，或者是跑來(lái)客戶(hù)的銷(xiāo)售員簽單，或者是其他銷(xiāo)售員簽單。這應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題吧。

　　小賀：簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，確實(shí)如此。每個(gè)公司的情況可能有些不同。

　　老趙：小賀呀，我們做管理的可不能老是強(qiáng)調(diào)自己和別人有什么不同，而要考慮事情應(yīng)該怎樣去做，或者說(shuō)，事情的內(nèi)在邏輯是什么。如果一味強(qiáng)調(diào)不同的話，世界上這么多公司、企業(yè)，就不會(huì)有管理科學(xué)了。

　　咱們聽(tīng)聽(tīng)老陳的想法。

　　老陳：其實(shí)，這個(gè)問(wèn)題說(shuō)起來(lái)也很簡(jiǎn)單，就是怎樣保護(hù)出去跑單子的銷(xiāo)售員的利益和積極性。

　　我認(rèn)為，首先要把客戶(hù)分配給銷(xiāo)售員。對(duì)于主動(dòng)上門(mén)的客戶(hù)，我們分為新客戶(hù)和老客戶(hù)，如果是新客戶(hù)，誰(shuí)接的單，算誰(shuí)的業(yè)績(jī)，并且要求銷(xiāo)售員要鎖定客戶(hù)，爭(zhēng)取讓他成為老客戶(hù);對(duì)于老客戶(hù)，接單的銷(xiāo)售可以從其中分享一定的業(yè)績(jī)，但不要太多。這主要是因?yàn)殇N(xiāo)售與自己負(fù)責(zé)的客戶(hù)要保持生意的延續(xù)。這樣既解決了跑單子銷(xiāo)售的積極性問(wèn)題，也避免了客戶(hù)電話沒(méi)有人愿意辦理的問(wèn)題。

　　用財(cái)務(wù)考核引導(dǎo)銷(xiāo)售

　　小賀：那我說(shuō)的具體問(wèn)題也要解決呀，這都是日常管理中的問(wèn)題。

　　老姚：也好辦，剛才老趙說(shuō)的辦法就可以。至于財(cái)務(wù)做業(yè)績(jī)核算時(shí)怎么分清客戶(hù)的問(wèn)題也不難解決，因?yàn)榇呖钍卿N(xiāo)售員的事情，哪筆款該到了，銷(xiāo)售員心里有數(shù)，及時(shí)溝通一下就行了。另外，因?yàn)檫@樣的客戶(hù)不是很多，所以可以單列出來(lái)，財(cái)務(wù)收到款時(shí)，找銷(xiāo)售員核實(shí)一下，應(yīng)該不會(huì)出什么問(wèn)題。

　　老陳：解決這個(gè)問(wèn)題，首先要決定采取什么樣的管理制度，就像剛才商量的那樣，把客戶(hù)分配給銷(xiāo)售員。任何制度的執(zhí)行都會(huì)有一些問(wèn)題，但是要看主要的管理問(wèn)題是否得到解決。至于制度下的問(wèn)題，要具體問(wèn)題具體分析，采取相應(yīng)的措施。像小賀提出的那種問(wèn)題，要看這種情況出現(xiàn)的多不多，然后看在制度下哪些需要重新歸納，剩下的用個(gè)案的方式處理一下就可以了。

　　老趙：主要是業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)和辦法的制定。通過(guò)財(cái)務(wù)考核的手段，體現(xiàn)銷(xiāo)售員的勞動(dòng)并引導(dǎo)銷(xiāo)售員的價(jià)值取向。（網(wǎng)絡(luò)整理）