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哪些因素影響了你的銷售業(yè)績？

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影響企業(yè)銷售業(yè)績的主要因素有四個(gè)：知識、態(tài)度、技能和目標(biāo)。

第一個(gè)因素：知識

包括：產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)知識，社會知識、服務(wù)營銷和關(guān)系營銷的知識等等。一個(gè)銷售人員掌握的社會知識越寬泛，他越是能夠以客戶所感興趣的話題來與客戶進(jìn)行交流溝通，從而越是能夠促進(jìn)與客戶之間的關(guān)系，縮短彼此之間的距離。

第二個(gè)因素：技能

一個(gè)稱職的銷售人員需要具備以下兩大技能：

1.開發(fā)新客戶的能力

第一個(gè)技能是開發(fā)客戶的能力。即通過不斷拜訪新客戶，積極溝通，從而不斷地開發(fā)新的區(qū)域市場。開發(fā)客戶的能力反映了銷售人員開拓新市場、拓展新業(yè)務(wù)的素質(zhì)。這是從拓展市場廣度的要求來評價(jià)銷售人員的技能高低。

2.保住現(xiàn)有客戶的能力

第二種能力是保住已經(jīng)開發(fā)的客戶的能力。保住現(xiàn)有客戶的能力反映了銷售人員培育已有市場、挖掘已有市場潛力的素質(zhì)。這是從拓展市場深度的要求來評價(jià)銷售人員的技能高低。

第三個(gè)因素：態(tài)度

盡管銷售人員具備了知識，也掌握了技能，但是他們的業(yè)績也有可能達(dá)不到事先的預(yù)期。其中的原因就在于有很多銷售人員根本不喜歡現(xiàn)在這份工作，或者是他在工作中根本感覺不到快樂，當(dāng)然也就做不好工作。這就是因?yàn)閼B(tài)度影響了工作。

1.員工為什么會不快樂

原因一：鉆牛角尖

傳統(tǒng)道德觀念告訴我們，做人一定要誠實(shí)?？捎行╀N售人員從事一段時(shí)間的銷售工作后，卻發(fā)現(xiàn)有的時(shí)候做銷售工作不能完全說實(shí)話，甚至有時(shí)還需要說一些違心的話來促成交易，所以這是對其人生的價(jià)值觀和世界觀進(jìn)行挑戰(zhàn)的階段，缺乏處世經(jīng)驗(yàn)的銷售人員常常會感到困惑和不快樂。

原因二：欲望

因?yàn)榻裉斓氖杖霛M足不了個(gè)人的欲望，所以感覺到不快樂。人的欲望總是在無止境的變化，盡管我們不斷地在創(chuàng)造財(cái)富，但是我們發(fā)現(xiàn)自己的欲望也在不斷地膨脹。

2.如何調(diào)整員工不快樂的心態(tài)

不快樂是員工態(tài)度的一種表現(xiàn)，態(tài)度的內(nèi)在表現(xiàn)則是員工的心態(tài)。如何調(diào)整員工不快樂的心態(tài)呢？應(yīng)當(dāng)努力做到以下四點(diǎn)：

讓員工認(rèn)識到無論喜歡與否，不能把責(zé)任推卸給別人，這一定是自己所選擇的結(jié)果。

讓員工認(rèn)識未來的生活和命運(yùn)都掌握在自己的手中，喜歡與否均在于自己。

鼓勵(lì)員工以一種積極的態(tài)度來看待自己今天的工作。

經(jīng)過對比，使員工更加珍惜現(xiàn)在的工作。

第四個(gè)因素：目標(biāo)

目標(biāo)管理理念的創(chuàng)立人是彼德德魯克·杜拉克。杜拉克先生說：我們沒有能力去改變一個(gè)社會的現(xiàn)狀，但我們希望通過自己的努力來改變一個(gè)企業(yè)的狀況，于是杜拉克在企業(yè)內(nèi)部推行目標(biāo)管理。

目標(biāo)管理分為兩個(gè)層面，第一個(gè)層面為組織目標(biāo)，第二個(gè)層面是個(gè)人目標(biāo)。組織目標(biāo)是一個(gè)組織團(tuán)體所制定的在一段時(shí)間內(nèi)，該組織行動應(yīng)該達(dá)到的目的。個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定人則是單個(gè)人，是單個(gè)人在一段時(shí)間內(nèi)希望達(dá)成的目的。

發(fā)布：2007-03-28 13:11    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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