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銷售技巧——重視客戶的時間

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　我們都知道合理的安排時間對于我們的生活，學習，工作的重要性，對于銷售人員，這個問題顯得更重要些。那么，你在銷售的過程中，重視了客戶的時間了嗎?重視客戶的時間也是銷售技巧中很重要的一點。
　　通常，銷售員在成交關頭功虧一簣，原因是他沒有重視客戶的時間。如果說，最好的客戶是有能力購買你商品的人，絕大多數(shù)的有錢人是因為懂得善用時間，才能積存他們的財富。另外，我還要再說一遍：時間就是金錢。當知名的銀行搶匪威利·薩頓(Willie Sutton)被警方審問為何要搶銀行時，他答道：“我搶劫銀行是因為那兒有錢。”相同的道理，你也會想要為重視時間的人舉辦銷售展示。
　　為了做成這筆交易，你必須重視客戶的時間，同時了解他們如何安排時間。成功的專業(yè)人士和企業(yè)家們都非常忙碌，他們大多雇用“門房”來幫他們過濾銷售員和沒有事先打電話約見的人，只讓1/12左右的人通過大門，進入他們的會議室。由于老板們整天開會、接聽電話、會見訪客……忙得不可開交，因而門房必須負責把關工作——如果高層主管和企業(yè)負責人接見每位訪客的話，他們根本沒時間做其他的事。然而，他們仍不時抽空聽取銷售員的意見。他們必須依賴銷售員提供的資訊，以求跟得上最近的發(fā)展步調。因此，盡管他們的行程排得滿滿的，有時他們也必須抽出時間來處理重要的銷售拜訪。我一向認為花時間跟我喬·吉拉德晤談，是將時間做了最好的運用，我敢保證我的拜訪是我客戶最重要的約會之一。
　　我非常欣賞重視時間的人，所以，我一向通過約見來銷售我的產品。你也許會認為：“一個汽車銷售員也要約好商談時間?”是的，這種做法在這一行的確不常見。但是我這么做是有充分理由的，因為我不僅能善用時間，我的客戶也會抽出時間來向我買車。畢竟，我知道舉辦一個不完整的銷售展示沒有太大意義，而且到了成交時，客戶很可能告訴你：“喬，很抱歉，我有事必須回辦公室。這幾天恐怕沒時間和你見面了。”
　　進入這個行業(yè)三年左右，我才開始和客戶約定商談時間。我的工作方式就像律師或醫(yī)生，但它使我顯得更專業(yè)、更重要。偶爾，商談時間向后延，客戶們必須等候一個鐘頭之久。這時我會告訴他們：“你等得愈久，我賣得愈便宜。”我會解釋因為我重視工作的品質，我只需要賺點利潤過日子，而這似乎能滿足大多數(shù)的人——他們會愿意忍受長時間的等待。
　　建議你進入客戶的辦公室時，應該找一個適當?shù)奈恢茫绱艘粊?，整個銷售展示就會順利得多。這往往意味著要排定一個商談的日期，讓客戶能心無旁騖地聽你的銷售展示。
　　我承認現(xiàn)場銷售展示會吸引反應熱烈的客戶。他們會親切地歡迎你，并邀請你：“馬上到我辦公室讓我了解你的產品，但是要快一點，我只有二十分鐘時間，接著我還有一場董事會議要開。”
　　很明顯地，在20分鐘之內要完成需時60分鐘的銷售展示將不利于你。在這種情況下，我建議你看看你的手表，然后說：“客戶先生，我很抱歉，我還要趕赴下一個約會，我非常樂意為你介紹我們的商品，但是我連5分鐘都抽不出來。我今天拜訪你的唯一目的是和你見個面。我的商品介紹必須事先約好，所以我們得找一天花1小時來洽談，我才能完整地把我的商品介紹給你。”
　　重視客戶的時間將有助于您更好的將自己的產品推銷出去哦。
 

發(fā)布：2007-05-07 17:00    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]
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