怎么把平凡的業(yè)務(wù)員變得不平凡？

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優(yōu)秀企業(yè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)?yōu)槭裁茨敲春茫恳驗(yàn)閮?yōu)秀企業(yè)人才濟(jì)濟(jì)。這是很多人不假思索的答案。果真如此嗎？最大的誤區(qū)是認(rèn)識(shí)的誤區(qū)。優(yōu)秀企業(yè)之所以優(yōu)秀，并非人才濟(jì)濟(jì)，而是讓平凡的人做出了不平凡的業(yè)績(jī)。
　　企業(yè)最穩(wěn)定的是平凡的業(yè)務(wù)員，這就是營(yíng)銷管理面臨的基本現(xiàn)實(shí)和必須正視的前提條件：業(yè)務(wù)員的主體是平凡的人，營(yíng)銷管理的目標(biāo)是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)。
　　怎樣讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)？
　　優(yōu)秀企業(yè)之所以能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)，關(guān)鍵在于它們做好了專業(yè)分工、培訓(xùn)和營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化這三項(xiàng)工作。這些是支持平凡的人做出不平凡業(yè)績(jī)的“支持平臺(tái)”。
　　在普通企業(yè)，業(yè)務(wù)員既是調(diào)研員、企劃員、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)員，又是鋪貨員、收款員，還是促銷員、培訓(xùn)員。要同時(shí)承擔(dān)這些職能，確實(shí)需要多專多能的精英人才，而且最好是通才。而優(yōu)秀企業(yè)通常進(jìn)行嚴(yán)格的專業(yè)分工，專業(yè)化不僅意味著更高的熟練程度、更高的效率，還意味著只需要專才即可，無(wú)需通才式的精英人才。因此，在專業(yè)分工的條件下，平凡的人更容易做出不平凡的成績(jī)。
　　標(biāo)準(zhǔn)化是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)的最有效手段。的確，營(yíng)銷活動(dòng)難以像生產(chǎn)管理那樣標(biāo)準(zhǔn)化，但只要仔細(xì)研究，總是可以在某個(gè)層面發(fā)現(xiàn)共性，只要是共性的東西，就可以標(biāo)準(zhǔn)化。在優(yōu)秀企業(yè)，總可以找得到很多“標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)”。筆者在做營(yíng)銷管理或咨詢時(shí)，總是要為每個(gè)營(yíng)銷崗位制定標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)。營(yíng)銷培訓(xùn)，很重要的內(nèi)容就是標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。營(yíng)銷人員遇到問(wèn)題，總是習(xí)慣性地拿出手冊(cè)找答案，答案也常常就在手冊(cè)之中。
　　標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷管理，通常是在對(duì)營(yíng)銷各方面深入細(xì)致研究的基礎(chǔ)上，并借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營(yíng)銷人員的“經(jīng)驗(yàn)”與“教訓(xùn)”而編制的。它的最大優(yōu)點(diǎn)就是避免營(yíng)銷人員反復(fù)“交學(xué)費(fèi)”，避免由于營(yíng)銷人員個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。一個(gè)平凡的營(yíng)銷人員，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷程序從事?tīng)I(yíng)銷工作，就能盡可能地避免失誤，并取得超乎個(gè)人能力的業(yè)績(jī)。
　　營(yíng)銷培訓(xùn)，大多數(shù)企業(yè)都在做，但優(yōu)秀企業(yè)與普通企業(yè)的目的和做法不一樣。普通企業(yè)為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，為了“長(zhǎng)知識(shí)”而培訓(xùn)；優(yōu)秀企業(yè)為了具體工作事項(xiàng)而培訓(xùn)，如新品上市，企劃部就會(huì)對(duì)上市的所有環(huán)節(jié)進(jìn)行研究，并拿出動(dòng)作方案，然后有針對(duì)性地培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容就是操作的內(nèi)容。
支持平臺(tái)，是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)條件。當(dāng)優(yōu)秀企業(yè)的人員跳槽到普通企業(yè)時(shí)，沒(méi)有了平臺(tái)的支持，平凡的人只能做出平凡的業(yè)績(jī)。這就是從優(yōu)秀企業(yè)挖人才總是失望的原因所在。
沒(méi)有徹底平凡的人，只有讓人平凡的環(huán)境。同理，也沒(méi)有徹底優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，只有打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的環(huán)境。大多企業(yè)都是平凡的企業(yè)，但想要獲得更多的利益，必須要改善環(huán)境，讓平凡的業(yè)務(wù)員也能變得優(yōu)秀，做出優(yōu)秀的成績(jī)