優(yōu)秀銷售人員必備的七大核心技能

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銷售，最終看的是成績，到底什么決定了銷售人員的潛力呢？許多銷售人員對此沒有一個(gè)清楚的認(rèn)識，以致銷售業(yè)績徘徊不前，無法突破自己的瓶頸。根據(jù)行為科學(xué)開發(fā)出的銷售人員應(yīng)具備的7項(xiàng)核心技能，可以有效地幫助銷售人員解決這一問題，以此為參照發(fā)現(xiàn)自己的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行有針對性的訓(xùn)練。對銷售新手而言，則可以以此為基礎(chǔ)來發(fā)展自己的銷售能力。
一、行業(yè)知識
這里的行業(yè)知識，是指潛在客戶所在的行業(yè)與購買產(chǎn)品之間的關(guān)系。行業(yè)知識還包括對客戶所在行業(yè)的關(guān)注。當(dāng)你了解到客戶是從事教育行業(yè)的時(shí)候，你也許可以好奇地問：“聽說，現(xiàn)在的孩子越來越不好教育了？”其實(shí)不過是一句問話，對客戶來說是卻一種獲得認(rèn)同的好方法。當(dāng)客戶開始介紹他的行業(yè)特點(diǎn)的時(shí)候，你已經(jīng)贏得了客戶的好感，你們之間的距離已大大縮短。
二、客戶利益
所有的產(chǎn)品都有其他競爭對手的產(chǎn)品無法比擬的特征，如何傳遞給客戶并讓其產(chǎn)生深刻印象則是關(guān)鍵。首先你需要準(zhǔn)確理解客戶對你產(chǎn)品的需求，然后有針對性地予以介紹。確保產(chǎn)品可以為客戶帶來他所需要的利益是一種銷售技能，也是深入獲得客戶信任的一個(gè)有效方法。從獲得的好感入手，逐步建立客戶對你的信任，直到建立一種可靠的關(guān)系才是銷售的終極目標(biāo)。
三、顧問形象
銷售人員在與客戶的交談中，應(yīng)迅速讓客戶感知到自己豐富的知識和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，贏得信賴，促使客戶產(chǎn)生購買行為，甚至成為終身的忠實(shí)客戶。
你不妨回憶一下，當(dāng)你遇到一些難以解決的問題的時(shí)候，你一般都向誰請教。找到這個(gè)人后，仔細(xì)回憶你為什么在心里將他作為應(yīng)該請教的對象。分析了具體原因，你就可以從這些地方開始模仿。除了模仿，還要不斷增加自己的各種知識，尤其是銷售產(chǎn)品的知識，以及所在行業(yè)的各種變化。如果你對這些變化有自己的分析，并形成自己的看法，在未來潛在客戶面前的顧問形象就非常容易實(shí)現(xiàn)了。
四、行業(yè)權(quán)威
無論潛在客戶的素質(zhì)、層次是什么水平，都容易受到行業(yè)權(quán)威的影響。如果一個(gè)銷售人員具備行業(yè)權(quán)威的稱號，那么這個(gè)銷售人員在影響客戶的采購決策方面就容易得多，這也是為什么在西方國家，許多行業(yè)通常都會授予優(yōu)秀銷售人員一些稱號，如產(chǎn)品應(yīng)用知識專家、客戶服務(wù)專家的原因。在國家還沒有這方面資質(zhì)鑒定的時(shí)候，行業(yè)內(nèi)的某種特殊的認(rèn)證體系也可以強(qiáng)化這種權(quán)威的感覺。
五、溝通技能
在銷售核心技能中，溝通技能是一個(gè)非常重要的技能。
溝通中最重要的不是察言觀色，也不是善辯的口才，而是傾聽。比傾聽更加重要的是在溝通中對人的贊揚(yáng)。在七個(gè)核心實(shí)力中，贊揚(yáng)是銷售溝通能力中一個(gè)非常重要的指標(biāo)和技能。
其實(shí)贊揚(yáng)他人的本能一般人都會，但缺乏的是系統(tǒng)地運(yùn)用在銷售過程中，運(yùn)用在與客戶溝通的過程中。我們可以用以下三個(gè)基本的方法反復(fù)練習(xí)和掌握：
1、回答客戶問題之前先加一個(gè)“墊子”。
2、承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)、看法或者問題的合理性。
3、重組客戶的問題。重組客戶的問題可以增加對客戶的理解。
當(dāng)你贊揚(yáng)客戶時(shí)，一定要牢記兩點(diǎn)：一是要真誠。真誠的表現(xiàn)形式就是眼睛，用眼睛看著對方的眼睛說你要說的話，而且要用穩(wěn)重的語調(diào)、莊重的態(tài)度來說。二是要有事實(shí)依據(jù)，否則會讓那些有防范心理準(zhǔn)備的客戶看透你。
六、客戶關(guān)系
一般以銷售為核心的企業(yè)偏重維持長久客戶關(guān)系，從而不斷提升客戶的忠誠，讓客戶終身成為自己的客戶，而且還可以不斷介紹新客戶。這里的客戶關(guān)系是指可以有效促進(jìn)銷售的客戶關(guān)系，它包括三個(gè)層次：一是客戶的親朋好友；二是客戶周圍的同事；三是客戶的商業(yè)合作伙伴，或者說是客戶業(yè)務(wù)的上游或者下游。
七、壓力推銷
要理解壓力推銷是什么，必須要了解人性的弱點(diǎn)。所謂專業(yè)銷售技能的理論發(fā)展完全是建立在對人性的透徹了解之上的：所有人最擔(dān)心的事情是被拒絕；所有人最需要的是被接受；為有效管理他人，你必須以能夠保護(hù)或者強(qiáng)化其自尊的方式行事；任何人行事之前都會問，此事與我有何相干；任何人都喜歡討論對他們自己非常重要的事情；人們只能聽到和聽從他們理解的話；人們喜歡、相信和信任與他們一樣的人；人們經(jīng)常按照不那么顯而易見的理由行事；哪怕是高素質(zhì)的人，也有可能而且經(jīng)常心胸狹隘；任何人都有社會面罩。銷售人員充分利用客戶的心理狀態(tài)，有的時(shí)候?qū)δ骋活愋偷目蛻羰欠浅Ｗ嘈У摹?br />
銷售是一門覆蓋面非常廣的藝術(shù)，成功的銷售員需要掌握多種技能，包括理論和實(shí)踐等多方面，這既需要在閱讀中累積，也需要在實(shí)際銷售中累積實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，日漸豐富，才能讓自己在之后的銷售生涯中越戰(zhàn)越勇，無往不利。