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如何建立優(yōu)異的渠道商？（二）

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渠道建設(shè)的好壞直接關(guān)乎著廠商產(chǎn)品銷量及資金回籠的時(shí)間，以渠道銷售模式為主的廠商，一旦渠道發(fā)生問題，輕則影響銷量和市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，重則引發(fā)企業(yè)破產(chǎn)。渠道建設(shè)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的重要性地位由此可見一斑。
　　那么，作為廠商，如何建設(shè)好一支優(yōu)秀的渠道商隊(duì)伍，幫助自己搶占和鞏固區(qū)域市場(chǎng)或全國(guó)市場(chǎng)？
　 5、建立一套可執(zhí)行的績(jī)效考核方案
我們現(xiàn)在看到的渠道商績(jī)效考核方案，多數(shù)都是以銷量為硬性指標(biāo)進(jìn)行考核評(píng)比，而且在渠道商合作初期，由于業(yè)績(jī)治標(biāo)無法達(dá)成，多數(shù)績(jī)效考核規(guī)定逐漸成為一紙空文，無法落實(shí)和執(zhí)行。一旦形成這種趨勢(shì)，渠道商的管理便難控制。因此在設(shè)置渠道商績(jī)效考核的時(shí)候，可以“軟硬兼施”，即要考核硬性治標(biāo)，又不可忽略如渠道商的軟性指標(biāo)。將硬性指標(biāo)與軟性指標(biāo)分配為百分比進(jìn)行科學(xué)的考評(píng)，這樣的績(jī)效考核方式相對(duì)比單純的銷售額指標(biāo)更科學(xué)與合理，容易獲得認(rèn)同與執(zhí)行。
　　6、注重亞文化建設(shè)，提升廠商的文化凝聚力。
渠道商文化建設(shè)也是一種文化建設(shè)，相對(duì)于企業(yè)文化建設(shè)來說，渠道文化建設(shè)與部門文化建設(shè)我們均可以稱之為一種亞文化建設(shè)。渠道商的文化建設(shè)主要以渠道商信息分享為主，渠道商聯(lián)誼會(huì)為輔。這方面，可與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制與促銷機(jī)制進(jìn)行有機(jī)結(jié)合。通過這種方式，在渠道商與渠道商、渠道商與廠商之間建立起一種積極、高昂的文化氛圍。
　　當(dāng)然，在最后，廠商自身的品牌建設(shè)也不應(yīng)該停止，俗話說，“上梁不正下梁歪”，要想獲得強(qiáng)勢(shì)的渠道資源、擁有渠道商的支持，企業(yè)自身的規(guī)范化建設(shè)也是必須的。大品牌之所以能擁有強(qiáng)大的號(hào)召力，其中一個(gè)原因是因?yàn)榧用说那郎棠軌蜉p而易舉的借助廠商品牌開拓市場(chǎng)，并獲得廠商成熟的市場(chǎng)操作指引。對(duì)于沒有品牌號(hào)召力比較弱的廠商，要想一步達(dá)成品牌廠商的結(jié)果則需要一步一步的時(shí)間積累，只要拋除浮躁和急功近利的心態(tài)，通過如上幾點(diǎn)的建議，逐漸的積累起渠道資源與市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，也會(huì)由一棵小樹生長(zhǎng)成一顆參天大樹。
渠道商是企業(yè)發(fā)展和拓展市場(chǎng)的主要助手，更有可能關(guān)系企業(yè)的生死存亡大計(jì)，企業(yè)應(yīng)該重視渠道商的選擇和培養(yǎng)。好的助手等于成功了一半，優(yōu)異的渠道商是企業(yè)成功的一大法寶。
 

發(fā)布：2007-05-07 17:01    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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