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怎么用客戶聽得懂的話與之溝通？

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銷售人員在進入公司或者在公司推出新產(chǎn)品時，都會接受產(chǎn)品培訓，產(chǎn)品經(jīng)理或者技術人員會很清楚地告訴他們公司的產(chǎn)品是什么，具備什么樣的特點和功能，也許還會告訴銷售人員這些產(chǎn)品是針對什么人群設計的。假設這個培訓做得很好，銷售人員也都聽懂了，記住了，就能很好地銷售這些產(chǎn)品了嗎？不能。很多做銷售的朋友都遇到過，就是具備了產(chǎn)品知識，卻不能有效地和客戶進行溝通，導致無法讓客戶信任而產(chǎn)品賣不出去。
造成上述情況的原因主要有兩個：銷售人員沒有用客戶感興趣的語言和他溝通，更沒有用客戶聽得懂的語言和他溝通。
　　所以，雖然銷售人員說了很多，但客戶卻不懂你的意思。僅有產(chǎn)品知識，還不足以銷售人員與客戶進行有效溝通，對于很多客戶來說，產(chǎn)品知識是聽不懂的，銷售人員需要把它轉(zhuǎn)化成客戶聽得懂的語言。這需要從這兩個方面著手：
　　從客戶角度重新認識產(chǎn)品知識
　　客戶認識一件產(chǎn)品是從這件產(chǎn)品帶給自己的利益開始的，在采購時，客戶確實也會關心產(chǎn)品的特點和技術性能，那是在客戶確認產(chǎn)品對他們有價值之后，他們了解這些技術性能，不過是為了考察自己的利益是否能夠?qū)崿F(xiàn)。
　　銷售人員學習產(chǎn)品時是從其特點和技術性能開始的，很多公司甚至沒有進行利益的轉(zhuǎn)化，所以在銷售時，銷售人員常常在客戶還沒有解決“我需要這個產(chǎn)品嗎”這個問題之前，就開始大講特講產(chǎn)品的技術如何先進、材料如何優(yōu)越，結(jié)果只能是白費口舌?？蛻糍徺I的不是產(chǎn)品，而是利益，因此，客戶認識產(chǎn)品也是從利益開始的。如果你不知道自己產(chǎn)品的利益，就難以和客戶溝通!
　　所以，在產(chǎn)品培訓之后，坐下來認真想一想，客戶為什么會購買這個產(chǎn)品?產(chǎn)品的特點和技術優(yōu)勢能給客戶帶來什么價值？然后，先用價值語言打動客戶，再去講你的技術優(yōu)勢和特點，你的溝通才會有效。
　　把產(chǎn)品知識轉(zhuǎn)化成銷售話術
　　在知道客戶購買的是利益、知道客戶的思維邏輯之后，銷售人員就要按照客戶的邏輯重新組織公司特點和產(chǎn)品知識的話術。在這里，銷售人員要做兩件事：一件是將銷售人員學過的公司特點和產(chǎn)品的功能及特點翻譯成客戶價值，也就是能給客戶帶來的利益；另一件事就是將晦澀的技術術語翻譯成客戶能聽懂的通俗語言。
　　銷售人員面對的很多客戶，大部分都不具備技術背景，因此太多的技術術語會讓客戶一頭霧水，而客戶很難決定去購買一件他搞不懂的東西。能用通俗的語言和客戶交流非常重要，因為技術術語一般只適合與工程師交流。而銷售人員知道，能否得到訂單更多地取決于公司的管理者，管理者通常對技術并不十分了解。如果銷售人員只會用技術術語交流，就失去了影響關鍵決策者的機會。
　　因此，學會和非技術人員交流，學會交流利益而不僅僅是產(chǎn)品性能，能大大提高銷售人員對客戶的影響力。
當銷售人員從客戶利益的角度去描述這些特點時，這些特點就與客戶高度相關了，這樣的描述才能使銷售人員的特點在客戶眼中生動起來，變得富有吸引力。
　　實際上，在和客戶交流時，不是銷售人員自己懂自己在說什么就可以了，關鍵是要讓客戶懂銷售人員在說什么，這就需要銷售人員用客戶聽得懂的語言去交流。
 

發(fā)布：2007-05-07 17:01    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]
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