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銷售人員如何有效提問

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　在與客戶的溝通過程中，您是否面臨著不知道如何有效的提問，總是處于被動過的角色，這對于一個銷售人員來說，這是很不利的，這樣的話，你就不肯能有機會引導(dǎo)你的客戶去認識你的產(chǎn)品，了解你的服務(wù)。那么，銷售人員如何有效提問呢?　　對于銷售人員如何有效提問，泛普軟件時代的小編，在此為您提出下面幾點意見：

　　第一、利用提問導(dǎo)出客戶的說明;

　　客戶之所以愿意和你談話，是期望你可以在你所擅長的專業(yè)方面給出建議。就像醫(yī)生一樣，對現(xiàn)狀進行診斷，而診斷的最好方式就是有策略地提問。筆者在做銷售培訓(xùn)時，多次強調(diào)在對話中“以問結(jié)尾”的重要性，并通過重復(fù)練習讓銷售員養(yǎng)成“以問結(jié)尾”的習慣，效果顯著。

　　第二、利用提問測試客戶的回應(yīng);

　　當你非常用心地向客戶解釋一番之后，你迫切希望了解客戶聽進去了多少，聽懂了多少，他的反應(yīng)如何?一般的銷售員通常滔滔不絕一大堆之后，就用論述(句號)結(jié)尾，馬上停止，沒有下文。這個時候客戶的表現(xiàn)通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考慮一下再說“等。如果你在論述完之后，緊接著提問“您覺得怎么樣呢?”或“關(guān)于這一點，您清楚了嗎”?效果會好很多，客戶至少不會冷冰冰地拒絕你，提問給了客戶闡述他的想法的機會。

　　第三、利用提問掌控對話的進程;

　　對話的進程決定了銷售的走向，一般而言，在以客戶為中心的顧問式銷售循環(huán)中，包含著兩個相輔相成的循環(huán)，分別是客戶的心理決策循環(huán)與銷售員的銷售行為循環(huán)，如下所示。左列表明的是在銷售過程中客戶的心理決策循環(huán)，右列表明了每個客戶心理決策階段，銷售人員應(yīng)該作出的銷售行為。

　　比如在開場階段，通常需要以好奇性提問開頭，如“我可以請教您一個問題嗎?”利用狀況性提問收集客戶信息，如“您是怎樣進入這個行業(yè)的呢?”“您的產(chǎn)品目前銷售狀況如何?”等等;　　在確認需求階段，可利用診斷性提問建立信任，確立具體細節(jié)，如“您是需要大型的服務(wù)器還是小型的辦公電腦設(shè)備?”，可利用聚焦性提問確認，如“在某某方面，您最擔心的是什么呢?”;

　　在闡述觀點階段，提問的作用在于確認反饋和增強說服力。

　　確認的提問如：“您覺得怎么樣呢?”，增強說明力一般可利用三段式提問的方式，后有專門的論述;

　　在談判成交的階段，提問的作用在于處理異議和為成交做鋪墊，處理異議的部分見下，成交階段通常用假設(shè)性的提問方式在試探，例如“如果沒有其他問題的話，您看什么時候可以接受我們的服務(wù)呢?”這是一個進可攻、退可守的問題。提問之后，注意停頓，保持沉默，把壓力拋給客戶，直到客戶說出自己的想法。切忌，提問之后，不要先開口或自問自答。

　　第四、提問是處理異議的最好方式;

　　異議的產(chǎn)生有二個原因。一是源于人類本身具有的好奇心;二是由于你沒有解釋到位，客戶沒有完全聽明白;從好奇心角度來說，人類的好奇心理是無止境的，如果你碰到一個“打破沙鍋問到底”的客戶，那你可要注意應(yīng)付了。而如果我們不善用提問，只會一味地說，將一直處于“被動挨打”的地位。當客戶提出一個問題，你可以嘗試反問他：“您這個問題提得很好，為什么這樣說呢?”這樣你就可以“反守為攻”，處于主動。

　　以上關(guān)于銷售人員如何有效提問，您是否有了一定的認識呢?這樣可以幫助您更好的了解客戶的需求，也更好的讓客戶認識到你的產(chǎn)品，這是作為銷售人員必要的技巧哦。

發(fā)布：2007-05-07 17:02    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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