CRM趨勢與CRM選型（市場趨勢）

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    1. 市場需求廣泛
     相對于ERP，CRM的市場需求更加廣泛。只要存在和上下游的供需關(guān)系，都會(huì)有CRM的需求。除CRM需求最廣泛的大中小型企業(yè)外，政府部門、非盈利性公益機(jī)構(gòu)也是CRM的目標(biāo)客戶群。所以，CRM中的"C"不一定指"客戶"，也可能適用于供應(yīng)商、經(jīng)銷商、分銷商、聯(lián)系人、合作伙伴、法律實(shí)體等等存在供需關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系的實(shí)體。
     不同類型的CRM客戶群，由于經(jīng)營性質(zhì)、行業(yè)、經(jīng)營規(guī)模、發(fā)展階段等屬性的差異，會(huì)導(dǎo)致CRM需求的差異。所以，在看到CRM市場廣泛的同時(shí)，也要清楚CRM需求的復(fù)雜性與廣泛性。
     廣泛的市場需求同樣會(huì)來自已經(jīng)"部署"過CRM的客戶。一般地，營銷變革、績效管理變革、經(jīng)營策略變革等等隨市場和客戶而動(dòng)的變革，有可能帶來原有CRM部署的不適用性。在咨詢過程中，我們發(fā)現(xiàn)國內(nèi)有些早先部署過CRM的銀行、保險(xiǎn)以及大型國企，重新部署或者完善CRM的需求也十分強(qiáng)烈。
   
    2. 成長型企業(yè)需要特殊對待
     幾十年改革開放和國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，國內(nèi)企業(yè)的企業(yè)活性和規(guī)模一直發(fā)生著日新月異的變化。由于急需有效的工具和手段來管理急促上升的客戶與交易，成長型企業(yè)對CRM的需求異常迫切。成長型企業(yè)的共性之一是管理流程上的可變性大，CRM咨詢專家需要與成長型企業(yè)共同較長時(shí)間地坐在一齊提出一個(gè)適合于企業(yè)自身的CRM方案，而絕不是采用CRM的"最佳實(shí)踐"。
     成長型企業(yè)的CRM咨詢過程有別于其他類型的CRM項(xiàng)目，有一些特性需要提前引起企業(yè)決策者和咨詢方的關(guān)注。否則，規(guī)劃不好會(huì)影響CRM項(xiàng)目的成敗。
   
    3. "融合"需求普遍
     在業(yè)務(wù)需求上，除普遍關(guān)注CRM中的營銷、銷售、服務(wù)之外，企業(yè)對典型CRM功能之外的需求相當(dāng)普遍。比如，分析客戶財(cái)務(wù)狀態(tài)、與分銷和發(fā)貨相關(guān)的庫存管理、費(fèi)用管理、分銷管理；比如關(guān)心服務(wù)配件與產(chǎn)品的BOM對應(yīng)關(guān)系，以及CRM中的訂單處理、庫存調(diào)整等對財(cái)務(wù)、成本的影響等等。這里之所以談"融合"，而不是"整合"，因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為這些需求是其個(gè)性化CRM基本應(yīng)該具備的功能。而不是引入另外的系統(tǒng)，然后與CRM"整合"。當(dāng)然，如果有些系統(tǒng)部署在先并且堅(jiān)持在用，這種"整合"就再所難免。
     從"融合"這一點(diǎn)上來看，CRM項(xiàng)目所涵蓋的應(yīng)用比典型CRM所定義的范疇更加廣泛。這要求CRM產(chǎn)品具有良好的可擴(kuò)展性，要求CRM咨詢顧問具有過硬的財(cái)務(wù)、成本、分銷、制造等ERP的產(chǎn)品知識和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
   
    4. 跨區(qū)域，全球部署
     經(jīng)濟(jì)的全球化帶來企業(yè)經(jīng)營的全球化。大多數(shù)CRM客戶已經(jīng)開始管理來自全球的客戶與交易。多語言、多幣種以及咨詢團(tuán)隊(duì)的全球化、基于WEB的部署與應(yīng)用，將是CRM應(yīng)用的另一個(gè)趨勢。并且，CRM將隨著作為CRM前端展示之一的企業(yè)門戶的全球化而走向全球化。
   
    5. 市場有待引導(dǎo)
     CRM理念的導(dǎo)入日漸成效。但企業(yè)決策者對需要什么樣的CRM，CRM能夠帶來哪些實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，缺乏明確的認(rèn)識，大多依靠咨詢顧問的宣導(dǎo)。這其中，一定要求未來的CRM用戶在實(shí)施的初期階段有個(gè)清晰的認(rèn)識。無論是管理咨詢機(jī)構(gòu)主導(dǎo)，還是企業(yè)本身主導(dǎo)，包括CRM理念、CRM價(jià)值分析、CRM功效在內(nèi)的前導(dǎo)工作，是必不可少的。只有參與者達(dá)到一定的共識并能夠積極參與，才能較大化地發(fā)揮CRM的作用，保證項(xiàng)目的成功。
     在CRM理念的引導(dǎo)上，很多人已經(jīng)做了很多的工作。但是，有關(guān)CRM價(jià)值、實(shí)施方法、CRM功效、應(yīng)用規(guī)模等方向性的引導(dǎo)工作，一直以來很欠缺。相對于幾近成熟的ERP咨詢項(xiàng)目而言，CRM咨詢項(xiàng)目正是部分地由于市場引導(dǎo)的不力，使大多數(shù)即將部署的CRM項(xiàng)目，一直遲遲不前。
    

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