銷售高手四步到位

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對(duì)于剛踏上銷售之路的業(yè)務(wù)員來說，對(duì)于如何走好這條路你眼前是一片茫然，而企業(yè)招聘業(yè)務(wù)人員后，總希望在最短的時(shí)間內(nèi)就能看見業(yè)務(wù)員創(chuàng)造好的業(yè)績出來，但是對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)新手來說，一個(gè)新的領(lǐng)域如何開拓市場？如何一步步去接觸客戶？很少有企業(yè)告訴這些業(yè)務(wù)人員應(yīng)該怎樣一步一步開拓市場。殊不知“千里之行始于足下"，如何第一步就走得正確要求業(yè)務(wù)員具有如下意識(shí)：
第一步——業(yè)務(wù)應(yīng)具備的意識(shí)
因業(yè)務(wù)工作的性質(zhì)決定了業(yè)務(wù)人員的流動(dòng)性較大，大部分企業(yè)為了節(jié)約人力資源成本，招聘新業(yè)務(wù)員后很少進(jìn)行規(guī)范而實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)，而是不約而同地選擇了“師徒帶領(lǐng)法(即老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)新業(yè)務(wù)人員)”，可是很多“師父”自身并不具備帶“徒弟”的能力，這就需要“徒弟”具備一定的意識(shí)觀察學(xué)藝了。
1、說好每一句話的意識(shí)：認(rèn)真觀察“師父”在與經(jīng)銷商溝通過程中的一些技巧，觀察的過程中應(yīng)根據(jù)“師父”說每一句話時(shí)客戶的反應(yīng)來判斷其效果，并甄選出有效的說辭，以便自己直接借鑒。
2、細(xì)節(jié)意識(shí)：注重“師父”與經(jīng)銷商打交道的每一個(gè)細(xì)節(jié)。
3、根據(jù)細(xì)致地觀察，對(duì)于“師父”比較好的工作方式、方法進(jìn)行有意識(shí)的模仿。
第二步——正確理解廠商關(guān)系
有很多人把廠商關(guān)系比喻成“魚水關(guān)系”、“戀愛關(guān)系”、“哥們關(guān)系”等，這就極大的誤導(dǎo)了業(yè)務(wù)人員，勢(shì)必將部分人塑造成為一個(gè)簡單的“傳話筒”。此類業(yè)務(wù)人員只知道將廠家的銷售政策對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行宣讀，然后將經(jīng)銷商的意見如實(shí)反饋給領(lǐng)導(dǎo)，無疑這類業(yè)務(wù)人員是“聽話”的，可是企業(yè)是不是需要這樣的業(yè)務(wù)人員呢?另一部分人則成為了“交際花”，為了跟經(jīng)銷商搞好關(guān)系，經(jīng)常出沒于卡拉OK廳、夜總會(huì)、酒吧等，以為跟經(jīng)銷商搞好關(guān)系就萬事大吉了，有時(shí)為了討經(jīng)銷商歡心，不惜犧牲工廠利益。跟經(jīng)銷商搞好關(guān)系當(dāng)然是好事情，但以犧牲廠家利益為代價(jià)的好關(guān)系，是廠家所不能接受的。什么才是廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)呢?首先讓我們來看幾種不正常的廠商關(guān)系，再揭開廠商關(guān)系的面紗。
第三步——有效開發(fā)市場
新客戶開發(fā)過程中常見的問題
1)開發(fā)新客戶是基于什么目的的?是完全新開區(qū)域?還是一個(gè)區(qū)域市場不夠飽和我們?cè)傩枰_拓新的客戶來擴(kuò)大我們的市場份額?
2)實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商不太愿望合作，而比較愿意合作的經(jīng)銷商又實(shí)力不夠;
3)是選擇經(jīng)銷商的忠誠度還是選擇經(jīng)銷商的綜合實(shí)力，或者是如何才能使兩者兼顧;
4)通過什么渠道能獲得當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀的真實(shí)綜合信息;
5)如何找到判斷一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)價(jià)值和潛力的科學(xué)方法;
6)不知道如何從幾個(gè)目標(biāo)對(duì)象里挑選出適合自己的那一個(gè);
7)如何處理與平衡新開發(fā)客戶與原有老客戶的關(guān)系?
……
通常開拓新市場的途徑有通過批發(fā)商來達(dá)成的，有業(yè)務(wù)人員自行開拓達(dá)成的，有兩者途徑混合達(dá)成的等等。我們主要介紹以下兩種?
第一、利用批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)開拓市場：很多業(yè)務(wù)員到了一個(gè)新的市場，由于對(duì)市場不了解，一般情況下都通過一級(jí)或二級(jí)批發(fā)商所輻射的三、四級(jí)市場分銷網(wǎng)絡(luò)來做銷售。優(yōu)點(diǎn)：能暫時(shí)保證原有的渠道銷量及原有渠道結(jié)構(gòu)的相對(duì)穩(wěn)定，節(jié)約廠家的人力資源成本，配送成本等。缺點(diǎn)：沒有發(fā)揮渠道的最大效益，在市場出現(xiàn)動(dòng)蕩的時(shí)候很容易被批發(fā)商牽制，不利于渠道的監(jiān)控;由于經(jīng)銷商對(duì)自身利潤的保護(hù)，會(huì)造成公司產(chǎn)品的市場占有率停滯不前等。
第二、利用自身力量開市場：一到市場便忙著與當(dāng)?shù)乜蛻艚佑|，談合作事項(xiàng)等。優(yōu)點(diǎn)：對(duì)所轄區(qū)域的市場有較全面的了解，缺點(diǎn)：可能激發(fā)渠道價(jià)值鏈銜接的某個(gè)環(huán)節(jié)的利益(如開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)是原有經(jīng)銷商的死對(duì)頭時(shí))，而使其開拓的網(wǎng)點(diǎn)不能正常運(yùn)行。可能會(huì)延緩產(chǎn)品打入市場的時(shí)間，對(duì)廠家來說如果采取這種方式，將投入大量的人力資源成本。這種方法一般是比較成熟的品牌采用，具有大量人力資源的優(yōu)勢(shì)下進(jìn)行，如科龍開發(fā)三、四級(jí)市場的方法。
第四步——有效開發(fā)市場的步驟和方法
1、走東問西的方法：業(yè)務(wù)人員新到一個(gè)地方，應(yīng)先以誠懇的態(tài)度向經(jīng)銷商了解當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，同時(shí)了解經(jīng)銷商競爭對(duì)手的情況，從而達(dá)到充分了解每個(gè)經(jīng)銷商實(shí)力的目地。
2、多方求證法：通過各種媒體、當(dāng)?shù)厝罕?、所能知道的本行業(yè)經(jīng)銷商等渠道了解當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，人們的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)水平等；
3、重點(diǎn)扶持同時(shí)引進(jìn)競爭的方法：三、四級(jí)市場一般在一個(gè)縣級(jí)或重鎮(zhèn)設(shè)定一個(gè)重點(diǎn)經(jīng)銷商，然后由該經(jīng)銷商輻射其他網(wǎng)點(diǎn)。但業(yè)務(wù)人員應(yīng)“一顆紅心，兩手準(zhǔn)備”，除了重點(diǎn)經(jīng)銷商外還應(yīng)培養(yǎng)兩個(gè)后備經(jīng)銷商，這樣不僅可以引進(jìn)競爭使其重點(diǎn)經(jīng)銷商發(fā)揮潛力，還能成為一個(gè)談判的籌碼，更保證了當(dāng)?shù)厥袌龅牧夹赃\(yùn)轉(zhuǎn)。
第四、將經(jīng)銷商分類。根據(jù)新客戶重要性分為A、B、C等級(jí)并記錄每一個(gè)客戶的詳細(xì)資料(在當(dāng)?shù)氐闹?，所?jīng)營的產(chǎn)品，店內(nèi)面積，經(jīng)營狀況等)，然后請(qǐng)你帶上這些詳細(xì)資料去正式拜訪上游批發(fā)商。
第五、與上游批發(fā)商進(jìn)行充分溝通，就共同建設(shè)好三、四級(jí)市場網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)問題(售后、配送、提貨形式、促銷資源等)達(dá)成共識(shí)。
第六，開始正式拜訪A類客戶，走訪B、C類客戶，讓A類客戶輻射B、C類客戶，并側(cè)重扶持一到兩個(gè)B類客戶。
想要成為銷售高手不是一蹴而就的，這需要多觀察多思考，學(xué)習(xí)別人的方式方法，結(jié)合自身個(gè)性和特長加以轉(zhuǎn)化，以形成自己的特色銷售方式，并為自己在銷售戰(zhàn)場上披荊斬棘，贏得客戶。