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市場管理是CRM的前序系統(tǒng)
市場營銷是企業(yè)推廣自己產(chǎn)品的有效手段，其主要作用是根據(jù)市場情報信息，通過市場活動的開展，開拓新的銷售市場，爭取更多的新客戶并保留老客戶，實現(xiàn)銷售線索的進(jìn)一步挖掘，形成增值銷售或交叉銷售。但是在傳統(tǒng)模式下，市場管理有很多弊端，如市場活動的效果很難評估，費用預(yù)算很難控制，商機(jī)數(shù)量不容易統(tǒng)計等等。
為了幫助企業(yè)做好市場營銷工作，不少的CRM軟件都設(shè)有獨立的營銷管理模塊，可以說市場管理是CRM的前序系統(tǒng)?！ ?/span>
在產(chǎn)品和管理高度同質(zhì)化的背景下，客戶資源成為企業(yè)最重要的資源。很多企業(yè)希望通過CRM，在整個公司實行以客戶為中心的經(jīng)營模式，以提高企業(yè)的核心競爭力，商機(jī)漏斗作為一項先進(jìn)的數(shù)據(jù)處理技術(shù)，為CRM做出重要的促進(jìn)作用！可以更全面地了解您的客戶；可以幫助銷售經(jīng)理及時了解和掌握公司、部門和銷售人員的銷售機(jī)會狀況，以及機(jī)會推進(jìn)狀況，及時發(fā)現(xiàn)潛在問題，指導(dǎo)銷售，從而獲得更大的收益。
漏斗的最主要的用途之一，就是可以通過漏斗的形狀，可以直接知道銷售過程中各個階段存在的問題。
在實際應(yīng)用中銷售漏斗出現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)形態(tài)，原因可以有下面幾點：1、商機(jī)挖掘方法有問題；2、商機(jī)挖掘的力度不夠或勤奮度不足；3、銷售后半程推進(jìn)力度不足，商機(jī)推進(jìn)緩慢，如方案階段、商務(wù)階段、導(dǎo)致商機(jī)囤積，無法實現(xiàn)落單；4、銷售后半程推進(jìn)方法、技藝或者工具應(yīng)用不到位或能力欠缺。
數(shù)據(jù)庫營銷是企業(yè)營銷部門的一種促銷手段，它在初步分析客戶數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上有針對性地開展促銷活動，它是一個“點”解決方案，它的數(shù)據(jù)庫在很多情況下是從 第三方買來的，因此數(shù)據(jù)庫營銷實際上是一種無差異營銷，它的數(shù)據(jù)庫往往同企業(yè)的歷史數(shù)據(jù)脫節(jié)。相反，CRM應(yīng)用中不僅包括業(yè)務(wù)緊密集成、功能豐富的營銷自 動化應(yīng)用，而且它的基于數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的分析型應(yīng)用也是數(shù)據(jù)庫營銷無法比擬的。
很多沒有真正接觸過CRM的人對它的認(rèn)識往往只停留在簡單的客戶信息管理階段，對CRM的一知半解使他們產(chǎn)生了CRM只是比聯(lián)系人管理多了一些功能的想法。但是，CRM應(yīng)用實際上是一個企業(yè)級應(yīng)用，它可以從根本上改變企業(yè)的客戶文化環(huán)境和運行機(jī)制，所以并不只是多了一些功能。
CRM不是以客戶滿意為最終目的的，在大多數(shù)情況下，考慮到成本因素，企業(yè)并不能滿足所有客戶的要求。企業(yè)必須明白的是，滿意度同客戶的期望值有著直接的關(guān)系，而客戶的期望值并不是企業(yè)能完全控制的。
客戶關(guān)系管理是對“關(guān)系”的管理，而不是對“交易”或“交互活動”的管理。國內(nèi)很多企業(yè)為了管理自己的分銷體系，采用了分銷網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)，而這種系統(tǒng)是以 每筆交易為基礎(chǔ)的，仍然沒有離開ERP?？蛻絷P(guān)系管理同“滿意”、“忠誠”、“笑臉”有著比較直接的關(guān)系，雖然交易型應(yīng)用也影響著客戶關(guān)系管理，但兩者的 著眼點不同。概括起來說，PRM著眼于共同拓展市場，比較傾向于售前的應(yīng)用；而所有交易型應(yīng)用都是以事務(wù)處理為目的，傾向于作業(yè)管理的應(yīng)用。
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