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CRM幫助企業(yè)形成銷售漏斗
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客戶管理系統(tǒng)通過(guò)銷售漏斗來(lái)進(jìn)行銷售過(guò)程管理，實(shí)現(xiàn)銷售自動(dòng)化。銷售漏斗可以指導(dǎo)合理分配銷售資源，指導(dǎo)監(jiān)督銷售人員的銷售方式，從而促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，即有源源不斷的客戶從銷售漏斗的頂部流向底部，最終達(dá)到成單率的增長(zhǎng)。
1、如何提高銷售人員的銷售能力，使企業(yè)的銷售額不斷增加？
老板通過(guò)定期檢查銷售漏斗，能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，比如在某個(gè)業(yè)務(wù)員的漏斗中，有一個(gè)潛在客戶在很長(zhǎng)一段時(shí)間里一直停留在某個(gè)位置，這時(shí)候老板就會(huì)提出質(zhì)疑，問(wèn)一下為什么，如果總是處在漏斗的上部，可能是潛在客戶還沒(méi)有下決心購(gòu)買，處在搖擺不定的狀態(tài)，也可能是業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期沒(méi)有聯(lián)系，情況掌握得不準(zhǔn)。如果總是處在漏斗的中部，可能是潛在客戶面對(duì)兩難的選擇，拿不定主意，也可能是潛在客戶已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶去，只是潛在客戶不愿明說(shuō)，總是說(shuō)還在考慮之中。如果總是處在漏斗的下部，可能是潛在客戶公司內(nèi)部有問(wèn)題，比如意見(jiàn)不一致，資金不到位，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)不批準(zhǔn)等。所以分析出原因之后就可以對(duì)癥下藥。
2、如何了解銷售人員的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況？怎樣有效的考評(píng)員工業(yè)績(jī)？
由于每個(gè)業(yè)務(wù)員可能被分配了不同的國(guó)家地區(qū)及行業(yè)，就會(huì)必然會(huì)出現(xiàn)不同層次的客戶及銷售定額，就無(wú)法用同一標(biāo)準(zhǔn)要求所有業(yè)務(wù)員。這時(shí)老板可以定期或不定期的查看每個(gè)業(yè)務(wù)員的銷售漏斗階段狀況，不但可以了解到業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，而且可以統(tǒng)計(jì)分析出每個(gè)業(yè)務(wù)員的新增銷售機(jī)會(huì)情況、每個(gè)銷售機(jī)會(huì)情況等，把此與完成的銷售目標(biāo)相結(jié)合，從多方面就能夠公平合理的計(jì)算出員工的業(yè)績(jī)。
3、如何控制業(yè)務(wù)員離職造成交接斷檔以及大客戶的流失？
避免人員跳槽時(shí)帶走重要客戶，銷售漏斗的建立可以最大限度地掌握潛在客戶的動(dòng)態(tài)，因?yàn)檫@些非常有價(jià)值的信息不是業(yè)務(wù)員的“個(gè)人財(cái)產(chǎn)”，而是公司的“集體財(cái)產(chǎn)”，業(yè)務(wù)員有一份，老板也有一份。當(dāng)某個(gè)業(yè)務(wù)員提出離職申請(qǐng)時(shí)，老板就要及時(shí)檢查核對(duì)銷售漏斗，與接替該崗位的業(yè)務(wù)員一道進(jìn)行交接，對(duì)于處在漏斗下部的潛在客戶要上門交接。
告訴潛在客戶從今以后將由某某人負(fù)責(zé)這個(gè)潛在客戶的工作。處在漏斗中部的潛在客戶要進(jìn)行電話交接，要離職的業(yè)務(wù)員與潛在客戶聯(lián)系上之后告訴對(duì)方，從今以后由某某人負(fù)責(zé)貴公司的業(yè)務(wù)，請(qǐng)對(duì)方與新的業(yè)務(wù)員在電話上認(rèn)識(shí)，并商定下一步的會(huì)面時(shí)間。對(duì)于處在漏斗上部的潛在客戶來(lái)說(shuō)，在新的業(yè)務(wù)員完成了其余潛在客戶的交接之后，就開(kāi)始進(jìn)行電話聯(lián)系，通報(bào)對(duì)方本公司人員的變化情況，并安排時(shí)間詳細(xì)探討下一步的業(yè)務(wù)合作事宜。
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