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競爭對手正在客戶那里說你的壞話

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一位讀者寫道：
 
我正盡我所能完成交易，但是我總是在我的客戶那里遇到相同的競爭對手。他們和人們議論并說我們產品的壞話，而我們的產品比他們正推銷的東西質量好得多。我應該怎么做？如果我告訴人們那些公司有多么糟糕的話，我就成了那種不詆毀人家就賣不出去東西的人了。
 
一個常見的問題。你需要學習如何進行有競爭力的推銷。這里是一個簡單的計劃，靈感來自令人驚異的琳達·理查德森的一本有聲讀物，你可以從這里開始……
 
步驟一：進行你的競爭力研究。這應該不用多說。在你繼續(xù)打銷售電話之前，你需要了解你的主要競爭者提供了什么。登陸他們的網站。瀏覽他們的信息。閱讀他們的案例研究。查看他們的在線銷售材料。你至少應該像你的客戶那樣熟悉你的競爭對手。
 
步驟二：向客戶了解競爭對手。做這件事情的時間是在銷售周期的中期，當你正在處理客戶的問題并努力制定解決方案的時候。向客戶詢問哪些競爭對手打了電話，他們說了些什么，以及他們和哪些人談論過。如果該客戶對你守口如瓶，你可以假設該競爭者可能已經占據了有利地位。
 
步驟三：評估你的地位。詢問客戶對你和你的公司相對于競爭者所處地位的現實評價。該答案將幫助你確定取代競爭對手將需要做多大努力。這還會向你提供迄今為止你的銷售努力效果如何的寶貴觀點。
 
步驟四：讓你的產品與眾不同?；谝陨系男畔?，描繪出競爭者的產品、銷售活動、以及客戶眼中相對于你的產品的整體地位。在考慮解決客戶的問題時，列出競爭對手的產品比你的產品薄弱的方面。列出競爭對手已經錯過而你可以采取的行動（諸如和關鍵人物會面）。
 
步驟五：制定戰(zhàn)略決策。如果競爭者實力雄厚，你可能無法取代他們，你有兩個選擇：1）決定撤退，或是2）決定改變你的產品的定位 ，和競爭者的產品兼容。（進入最后的步驟六。）然而，如果你的產品以及客戶對你的地位的觀念是牢固的，你會希望針鋒相對的推銷。（跳到最后的步驟七）
 
最后的步驟六：和競爭對手成為伙伴。如果你的產品和活動沒有強大到替代競爭者，而且你仍希望留住該客戶，你需要找到一些客戶問題中競爭對手的產品沒有解決的領域，并將這部分的解決方案賣給客戶。這可能需要和往日的競爭對手商談，以制定出一份聯(lián)合方案。
 
最后的步驟七：擠掉你的競爭對手。你知道你的產品在能夠獨特地滿足客戶的需求方面是優(yōu)秀的。你也知道為了確保你的產品被選中，你需要去說服誰?，F在你的工作是完成這項計劃，并確保這個列表上的所有人都知道為何你的產品是更好的選擇。大膽地去做吧?。˙NET）
發(fā)布：2007-03-28 13:30    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]