2009年CRM市場(chǎng)總結(jié)分析

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一、 作為CRM領(lǐng)域?qū)＜?，您認(rèn)為2009年CRM領(lǐng)域最突出的變化或特點(diǎn)是什么？能否分別從用戶需求角度和廠商角度簡(jiǎn)單分析？

1 CRM在2009年開始規(guī)模性的被客戶真正理解和接受。過(guò)去CRM一般落實(shí)在呼叫中心、客服中心、銷售管理系統(tǒng)。2009年，發(fā)現(xiàn)企業(yè)開始真正關(guān)心：長(zhǎng)期持續(xù)的客戶關(guān)系保持、客戶雙向交流、客戶流失挽回、客戶推薦、客戶口碑。但是，很遺憾，以這些鮮明特征為主線的CRM目前還沒(méi)有成型。很多CRM廠商的產(chǎn)品還停留在銷售管理、呼叫中心、預(yù)存金消費(fèi)優(yōu)惠。

2 從廠商角度來(lái)看，CRM在2009年主推SaaS模式。市場(chǎng)份額靠前的CRM廠商都在宣傳SaaS。希望傳統(tǒng)管理軟件和互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銜接。但是畢竟傳統(tǒng)管理軟件廠商的產(chǎn)品視角還有些苑囿，本來(lái)CRM是為了和客戶長(zhǎng)期保持關(guān)系與提升關(guān)系，希望和客戶結(jié)合成一個(gè)整體。但是現(xiàn)在的CRM都是屬于單向企業(yè)內(nèi)部管理客戶，卻沒(méi)有讓客戶真正參與到這個(gè)信息鏈條中。這是最大的一個(gè)關(guān)鍵結(jié)癥。其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)給我們提供了很好的途徑，讓客戶直接參與到這個(gè)鏈條中，在網(wǎng)絡(luò)上直接和客戶交互。但可惜的是，目前的SaaS CRM還沒(méi)有朝這條路上發(fā)展。

二、 據(jù)國(guó)外調(diào)查機(jī)構(gòu)研究表明，CRM在國(guó)外的實(shí)施成功率在30%左右，換句話說(shuō)就是有70%的項(xiàng)目都是不成功的。您認(rèn)為目前國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)CRM的應(yīng)用處于怎樣的水平？CRM產(chǎn)品在企業(yè)的深入應(yīng)用方面到達(dá)怎樣的階段？

1 我不知道研究機(jī)構(gòu)所說(shuō)的CRM成功指的是什么？CRM的目的是什么？CRM實(shí)施完畢后，現(xiàn)實(shí)和目的差距是多大？如果在企業(yè)主看來(lái)差距確實(shí)很大，而且很多企業(yè)主普遍這么認(rèn)為，那么CRM項(xiàng)目才能定義為不成功。如果按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)判成功或失敗，我們必須要先定義好CRM的目的是什么？企業(yè)主是否認(rèn)可這個(gè)目的？CRM達(dá)到目的的方法和效果力，企業(yè)主是否認(rèn)可？只有在這個(gè)認(rèn)識(shí)統(tǒng)一的層面上才能去講CRM的成功或失敗。比如，很多企業(yè)希望提高銷售，正好CRM廠商宣傳能提高銷售。但提高銷售有很多種方法，CRM是其中最優(yōu)秀的方法嗎？如果不是，那企業(yè)的意愿就和真正的現(xiàn)實(shí)就不吻合了，自然失望也就就多了。所以，先把什么是CRM的成功衡量標(biāo)準(zhǔn)定義下來(lái)，大家認(rèn)同，這個(gè)很關(guān)鍵。

CRM有兩個(gè)很重要的指標(biāo)是客戶滿意度和客戶忠誠(chéng)度。中國(guó)的銀行、電信行業(yè)是實(shí)施CRM最早的幾個(gè)行業(yè)，但是目前這兩個(gè)行業(yè)的客戶滿意度如何呢？CRM是否幫助他們提高了客戶滿意度沒(méi)有？如何評(píng)判是否提高或下降？這個(gè)評(píng)價(jià)模型是核心。

而目前，大多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)只是在CRM中記錄客戶檔案，集成客戶在企業(yè)中的所有業(yè)務(wù)的所有消費(fèi)記錄、回訪記錄、投訴記錄、交互記錄、跟單記錄、合同記錄等等。初級(jí)應(yīng)用的企業(yè)還在實(shí)施呼叫中心接待客戶支持和投訴，還在實(shí)施銷售跟單管理系統(tǒng)來(lái)管理銷售團(tuán)隊(duì)的銷售過(guò)程。中級(jí)應(yīng)用的企業(yè)正在做系統(tǒng)集成，以客戶為中心把客戶在各個(gè)部門進(jìn)行業(yè)務(wù)交易的數(shù)據(jù)信息都集成在一起。高級(jí)應(yīng)用的企業(yè)已經(jīng)做好數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，正在分析客戶數(shù)據(jù)，希望能分析出對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)有用的數(shù)據(jù)來(lái)。