揭秘SAP在華真相：天價收費與用戶之災

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被動的未來與過去的時代

“SAP在國際和國內市場都將越來越被動。”分析師曹開彬表示。

Oracle曾經被看做SAP的冤家對頭。從國際市場來看，經過對People soft、Siebel、海波龍、BEA、SUN等50多家公司的收購后，Oracle的產品線越來越全，從早年的數(shù)據(jù)庫軟件公司發(fā)展成為涵蓋數(shù)據(jù)庫、中間件、管理軟件以及服務器的軟硬一體化公司。這樣，Oracle在商業(yè)談判上的空間更大，比如Oracle可以對用戶承諾，你買我的ERP，我送給你數(shù)據(jù)庫或者中間件產品，用戶能從這種整合解決方案的提供中獲益。

軟件企業(yè)走向全業(yè)務化是一個趨勢，微軟、IBM、HP無不如此。曹開彬認為，SAP將來極有可能被收購，微軟、Google、Oracle、HP、IBM等都是它的潛在買家。

在中國市場，SAP也面臨著國內管理軟件企業(yè)激烈的爭奪。“以前國內高端用戶只能在SAP和Oracle中選擇，如今免費的NC、DCMS的易拓、免費版等在高端的集團財務、人力資源管理等方面的優(yōu)勢越來越明顯，已經能夠和SAP在高端市場一較高下。”曹開彬說。

為了適應中國市場，SAP自身也做出了一些產品和戰(zhàn)略的調整，但效果并不理想。

進入中國市場的早期，SAP推出了“燈塔計劃”，指向的都是在各個行業(yè)居于龍頭地位的企業(yè)。一汽大眾、寶潔、柯達等跨國公司，以及隨后的海爾、聯(lián)想、長虹、康佳等一批國內知名企業(yè)相繼成為燈塔用戶，這也是SAP“把優(yōu)秀的產品賣給優(yōu)秀的客戶”理念的體現(xiàn)。接下來的幾年，中石化、中石油等一批大型國有企業(yè)陸續(xù)成為SAP的客戶。

從2005年開始，SAP將增長的驅動力放在了中小企業(yè)身上。這時候，SAP已經形成了定位于高端市場的my SAP套件、定位于中端市場的All-in-One和面向中小企業(yè)的Business One3種產品。2005年，SAP開始在中國大力發(fā)展代理商和合作伙伴，為All in One與 Business One找到更多的中小企業(yè)用戶。

SAP先后推出了Partner Edge(優(yōu)勢渠道伙伴)計劃，以及“藍動中國”計劃，發(fā)力中小企業(yè)市場。在“藍動中國”計劃里，SAP與東軟等合作伙伴共同推出了針對不同行業(yè)的“ERP套餐”。SAP 也制定了宏偉的中小企業(yè)拓展目標，比如SAP的發(fā)展目標之一是2010年客戶數(shù)量達到10萬，為實現(xiàn)這一目標，SAP亞太區(qū)計劃將中小企業(yè)客戶擴大3倍。

SAP對外宣布的數(shù)據(jù)一直很樂觀，比如2008年第二季度末的數(shù)字顯示，SAP在中國約1800家客戶，75%的新客戶來自中小企業(yè)。曹開彬則認為，SAP的產品并不符合中國中小企業(yè)的實際需要。比如，SAP所定義的中小企業(yè)是年營收15億元人民幣以下的企業(yè)，這樣規(guī)模的企業(yè)在中國已經算是比較大型的企業(yè)了。

對于這個需求相對不那么簡單的客戶群體，SAP 提供的卻是Business One這款售價幾十萬元的小型erp系統(tǒng)，包括財務、人力資源管理以及物流管理等模塊，但不具備制造生產流程的模塊。對比這些功能，國內的免費、免費ERP軟件等財務系統(tǒng)出身的管理軟件更加擅長，同時國內企業(yè)還有價格、服務以及渠道的優(yōu)勢。

采訪中，很多受訪者不約而同地提到了一個觀點，中國的用戶太不成熟，才會盲目地選擇SAP。A先生表示，他參與的國內SAP項目幾乎都有問題，比如報喜鳥、內蒙伊泰等。中國電信幾億元的項目，最后只實施了成本模塊、財務模塊、項目管理等模塊，“SAP產品最好的地方應該是生產計劃模塊，估計國內50%的客戶都沒用起來。如果像中國電信這樣只實施這幾個小模塊，國內ERP軟件完全可以滿足它的要求。”A先生說。

1972年，5位從IBM出來的工程師創(chuàng)辦了SAP，30多年來，SAP的內核一直沒有變化，其應用的行業(yè)卻日益廣泛，目前已經達到35個行業(yè)。為了適應這么多不同的行業(yè)，SAP產品的復雜程度也越來越高。一個裝備制造行業(yè)的企業(yè)并不需要其他行業(yè)的經驗，但其卻要為這些并不需要的功能付費，導致客戶購買SAP產品的性價比太低。

反過來說，隨著中國用戶日益成熟、開始選擇適合自己的軟件而不是最貴的軟件，隨著免費、免費ERP軟件等國內軟件產品的不斷升級、產品的核心功能能夠滿足國內大部分企業(yè)的實際需要， SAP在中國的優(yōu)勢將逐步消退。

SAP在中國的黃金時代即將收尾。而造成這一局面的惟一推手，正是締造了黃金時代的SAP自己。世界五百強背后的管理大師，到了必須做出改變的時候了。