免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存新手為何抓不住大客戶(hù)？

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢(xún)電話(huà)：400-8352-114

在終端業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有趣的免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存現(xiàn)象：和免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存新員工溝通客戶(hù)布局的時(shí)候，問(wèn)到其鐵桿客戶(hù)有哪幾個(gè)，免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存新手往往不假思索地回答出來(lái)幾個(gè)客戶(hù)，但通過(guò)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)都屬于中小型終端客戶(hù)。這表明免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存新手通常和中小型終端客戶(hù)的客情關(guān)系處理得非常好，而免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存高手或者業(yè)績(jī)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，在其負(fù)責(zé)的客戶(hù)群體中，銷(xiāo)量排在前面的大客戶(hù)才是其鐵桿客戶(hù)，也是客情關(guān)系維護(hù)最好的客戶(hù)。

為什么中小型終端客戶(hù)會(huì)成為免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存新手的鐵桿客戶(hù)，而不是支撐區(qū)域銷(xiāo)量的核心大客戶(hù)？這背后的實(shí)際情況是怎樣的？免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存新手緣何抓不住終端大客戶(hù)？又是什么原因誤導(dǎo)了免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存新手呢？

原因

經(jīng)過(guò)調(diào)查和實(shí)地拜訪發(fā)現(xiàn)，中小型終端客戶(hù)銷(xiāo)量偏小，大多為鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)排名靠后的客戶(hù)，甚至是村級(jí)客戶(hù)（筆者所在的是農(nóng)資行業(yè)），輻射范圍和影響力較小，通常都非常容易接觸。他們對(duì)廠家業(yè)務(wù)員禮貌有加，因?yàn)橄Ｍ玫綇S家的支持和幫助，希望擁有更多好的產(chǎn)品和資源，或者貪圖小便宜，希望得到廠家更多的促銷(xiāo)品，或者因生意做的小而不愿得罪廠家業(yè)務(wù)員。

而大客戶(hù)，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)大店，規(guī)模越大越難打交道，這類(lèi)客戶(hù)生意做得大，比較強(qiáng)勢(shì)和苛刻，不容易對(duì)付和搞定。他們接觸的廠家人員和經(jīng)銷(xiāo)商太多了，早就沒(méi)有耐心和精力接待一個(gè)免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存新手，更何況當(dāng)前農(nóng)資行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，大家都想著各種法子求終端大客戶(hù)進(jìn)貨做生意，價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)不斷，大客戶(hù)要什么有什么，怎么會(huì)花費(fèi)精力去接待、教育一個(gè)初出茅廬的新人？退一步說(shuō)，生意確實(shí)太忙了，店里客人來(lái)來(lái)往往，也沒(méi)有條件和環(huán)境去和免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存新手多做交流。

在這種情況下，免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存新手去終端大客戶(hù)那里一次，受挫；去兩次，還是受挫，或者客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間，或者去拜訪的人太多了，免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存新手插不上嘴，幫不上忙，體現(xiàn)不了自己的工作價(jià)值，就越來(lái)越?jīng)]有信心，越來(lái)越不想去，終日如此，惡性循環(huán)。拜訪大客戶(hù)的次數(shù)減少了，拜訪中小型終端客戶(hù)的時(shí)間自然就多了，“大客戶(hù)不‘尿’我，我去扶持中小型客戶(hù)”，這就是中小型終端客戶(hù)成為免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存新手的鐵桿客戶(hù)的原因。

對(duì)策

客戶(hù)有大有小，差別很大，對(duì)廠家的貢獻(xiàn)和價(jià)值完全不一樣。業(yè)績(jī)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都明白免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存“二八定律”：80%的銷(xiāo)量和利潤(rùn)來(lái)自于20%的客戶(hù)，其余20%的銷(xiāo)量和利潤(rùn)則來(lái)自80%的普通客戶(hù)。這20%客戶(hù)就是我們的大客戶(hù)，是幫助我們創(chuàng)造銷(xiāo)量和利潤(rùn)的主要來(lái)源，是廠家盈利和長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵客戶(hù)，是廠家業(yè)務(wù)員工作的核心，是重點(diǎn)扶持和客戶(hù)服務(wù)的對(duì)象。

當(dāng)前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、競(jìng)爭(zhēng)秩序混亂的行業(yè)現(xiàn)狀，使得廠家十分重視終端免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存工作，這也決定了大部分免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存新手都是在和終端客戶(hù)打交道，幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)、產(chǎn)品鋪貨、宣傳推廣和處理終端客戶(hù)異議，圍繞著終端客戶(hù)做工作。因此，免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存新手的工作價(jià)值就體現(xiàn)在終端客戶(hù)身上，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，進(jìn)行分級(jí)管理，牢牢抓住大客戶(hù)的心，做好大客戶(hù)的客情關(guān)系，這是免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存新手的致勝法寶。

免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存新人要充分認(rèn)識(shí)到終端大客戶(hù)對(duì)廠家的重要性，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量和經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的重要性，要提供差異化的客戶(hù)服務(wù)和管理，合理分配自己的時(shí)間、精力和資源，在新品投放、產(chǎn)品布局、促銷(xiāo)政策、廣告宣傳、客情關(guān)系等方面都要有所體現(xiàn)，形成利益共同體，關(guān)注大客戶(hù)的需求和滿(mǎn)足其個(gè)性化要求，幫助大客戶(hù)做“店外生意”，做大客戶(hù)的顧問(wèn)和參謀，提升大客戶(hù)的合作積極性和免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存信心，讓他們做區(qū)域內(nèi)的標(biāo)桿客戶(hù)，確保大客戶(hù)的穩(wěn)定增長(zhǎng)和長(zhǎng)期合作。

大客戶(hù)應(yīng)該得到廠家更多的投入和資源，應(yīng)該“高人一等”，免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存新手應(yīng)該讓大客戶(hù)“臉上有光”，在產(chǎn)品、返利、促銷(xiāo)、服務(wù)等方面得到特殊的待遇，要讓中小型客戶(hù)看了眼紅，羨慕嫉妒恨，暗地使勁推廣廠家產(chǎn)品，急著和廠家早日邁上合作的新臺(tái)階，以享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和待遇，爭(zhēng)取早日“出人頭地”，受到廠家的重視和支持。

最后，可能還有免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存新手會(huì)問(wèn)：我也知道大客戶(hù)很重要，可是我就是搞不定現(xiàn)有的某個(gè)大客戶(hù)怎么辦？現(xiàn)有的大客戶(hù)就是軟硬不吃、油鹽不進(jìn)，我去拜訪了N次就是不受待見(jiàn)，怎么辦？這個(gè)時(shí)候只能使用最后的絕招：選擇現(xiàn)有中小型終端客戶(hù)扶持發(fā)展成為大客戶(hù)，因?yàn)榇罂蛻?hù)的生意也是由小做大的，也是一步一步成長(zhǎng)和積累起來(lái)的，既然現(xiàn)有的大客戶(hù)不接受你，那就抓住和培養(yǎng)未來(lái)的潛力大客戶(hù)吧。

注：本文首發(fā)于時(shí)代光華資訊中心頻道，歡迎轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，違者必究！

相關(guān)推薦：

免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存技巧管理課程

顧問(wèn)式免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存技巧訓(xùn)練

電話(huà)免費(fèi)進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件，讓客戶(hù)喜歡你的十種理由

發(fā)布：2007-05-05 11:49 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁(yè)] [關(guān)閉]

相關(guān)欄目：