如何把任何東西免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存給任何人

你可能沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，但是你的職業(yè)生涯中最關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折期都涉及到免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存。無(wú)論你是在向一個(gè)客戶免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存一個(gè)產(chǎn)品或者一項(xiàng)服務(wù)，還是向你的企業(yè)管理者或者投資者推薦一個(gè)想法或計(jì)劃，還是把你自己推銷給一個(gè)雇主，你的免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存能力將會(huì)對(duì)你的成功起到重要作用。

不幸的是，大多數(shù)人生來(lái)并不具備免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存基因。不僅如此，免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存還有一種不好的名聲。我記得在我?guī)资暝诠こ坦芾硇袠I(yè)工作之后，我告訴我的父母我打算進(jìn)入免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存行業(yè)的時(shí)候。最初電話里是死一般的沉寂。然后我的爸爸說(shuō)：“你的意思是像一個(gè)汽車推銷員嗎？”

回頭再看這件事，結(jié)果證明這是我的整個(gè)職業(yè)生涯中最好的舉動(dòng)。免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存教會(huì)我與他人建立聯(lián)系，讓他們因?yàn)橐粋€(gè)想法而聚到一起協(xié)商并且完成交易。我把這些都很好地運(yùn)用到我做高級(jí)主管和管理咨詢的職業(yè)中。你也能。

要免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存任何東西給任何人，你都需要了解四個(gè)基本概念。學(xué)習(xí)這四個(gè)基本概念、練習(xí)它們，最重要的是通過(guò)決定如何將他們?nèi)谌氲侥阕约旱腄NA、你自己的情況和你想要達(dá)到的目標(biāo)中讓它們獨(dú)一無(wú)二。你被迷住了嗎？很好。這就是我的想法。

做必要的準(zhǔn)備工作

了解你的客戶、利益相關(guān)者和受眾以及你要向其免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存的任何人。知道他們的角色、責(zé)任和目標(biāo)。盡可能多地了解這件事到底能為他們帶來(lái)什么好處。知道你的競(jìng)爭(zhēng)情況以及所有你可能面臨的反對(duì)意見(jiàn)和障礙。

同樣重要的事情是：無(wú)論你要免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存的東西是什么，你都要了解它。完全地了解它。無(wú)論是一個(gè)想法、一個(gè)產(chǎn)品還是一項(xiàng)計(jì)劃，不管是什么你都要徹底地了解。而且毫無(wú)疑問(wèn)你要比其他任何人尤其是那些你將要向其免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存東西的人更好地了解。

沒(méi)有什么比客戶、你的老板或者是風(fēng)投資本家突然襲擊更糟糕的事情了，因?yàn)槟闶孪葲](méi)有做必要的準(zhǔn)備工作并且是在浪費(fèi)他們的時(shí)間。我曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)這樣的事情。你可以相信我，這真的糟透了。而且有時(shí)候你可能會(huì)永久地與那個(gè)潛在客戶吻別了。

提問(wèn)并且傾聽(tīng)

是的，我知道你做了必要的準(zhǔn)備工作，而且現(xiàn)在你知道所有這些東西。你準(zhǔn)備得非常好并且充滿激情，你堅(jiān)持要消除緊張情緒。不要這樣。以下是原因。如果你那樣做，你是在冒險(xiǎn)給別人留下不好的印象。愛(ài)出風(fēng)頭。好像所有的事情都是關(guān)于你的。事情并不是關(guān)于你的，而是關(guān)于坐在桌子對(duì)面的人的。是關(guān)于他們的需求和目標(biāo)的。

所以提問(wèn)題。問(wèn)你如何能幫助他們。問(wèn)他們的目標(biāo)是什么。問(wèn)他們擔(dān)心的事情是什么。然后傾聽(tīng)。問(wèn)誘導(dǎo)性的問(wèn)題并且傾聽(tīng)更多的內(nèi)容。繼續(xù)聽(tīng)，直到你對(duì)整件事情有一個(gè)相當(dāng)清晰的了解為止。

不，不要糾纏他們。有時(shí)候你傾聽(tīng)一點(diǎn)，給出一點(diǎn)意見(jiàn)，然后在幾次會(huì)議中來(lái)回重復(fù)這個(gè)過(guò)程。這很好。你確實(shí)想要靈活，而且你也不想出風(fēng)頭。只是看你能否找到讓他們先說(shuō)話的方法。信息就是力量。

同樣也要傾聽(tīng)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)什么是真正重要的事情。他們可能會(huì)說(shuō)很多事情，但是如果你真正地傾聽(tīng)他們所說(shuō)的話，你會(huì)辨別出這些話中的意思，什么激發(fā)了他們的積極性以及你必須克服的障礙是什么。這就像是把堅(jiān)果砸碎。使用蠻力，你得到的將會(huì)是成片的果肉殘?jiān)推扑榈耐鈿?。但是如果你找到了正確的地方，以正確的方式做，你會(huì)輕松地打開它。這是一件美好的事情。在免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存中也同樣如此。

建立真正的聯(lián)系

如果你有世界上最好的產(chǎn)品或者想法，那很好，我相信你會(huì)成為一匹殺出來(lái)的黑馬。如果不是這樣，那么你要知道這一點(diǎn)：每一筆業(yè)務(wù)交易都需要個(gè)人之間的真正聯(lián)系。這并不總是一種深厚的關(guān)系，而是一種聯(lián)系。

為了與人們聯(lián)系，你必須以能夠與他們產(chǎn)生共鳴的方式解釋事情。如果你已經(jīng)做了必要的準(zhǔn)備工作，問(wèn)合適的問(wèn)題，然后仔細(xì)傾聽(tīng)。你應(yīng)該知道他們?cè)趯ふ沂裁礀|西以及如何克服他們的擔(dān)憂和滿足他們的需求。

這樣做最好的辦法就是做兩件事情：真正地與那個(gè)人聯(lián)系并且用一些直接能夠與他們產(chǎn)生共鳴的軼事和類比與他們溝通。這是因?yàn)槿藗儾粌H僅會(huì)被邏輯和信息所推動(dòng)，他們也會(huì)被情感和原始的需求所推動(dòng)。

人們喜歡聽(tīng)到有關(guān)想法、特點(diǎn)和績(jī)效的事情。他們需要聽(tīng)到好處甚至更多關(guān)于給他們帶來(lái)什么樣的好處的事情。但是當(dāng)所有的好處都說(shuō)完并且做完后，他們要獨(dú)自做出決定，這是與他們將會(huì)記住的故事和人的一種情感聯(lián)系。而這就是將會(huì)使他們產(chǎn)生動(dòng)力努力去獲得的東西。

知道你站在誰(shuí)那邊

這是人們很難掌握的現(xiàn)實(shí)概念，但是它非常關(guān)鍵，所以聽(tīng)好了。你可能會(huì)坐在某個(gè)人的對(duì)面，身體與他們的身體相對(duì)，但是事實(shí)上你和他們站在同一邊。你越快地進(jìn)入這種職業(yè)心態(tài)，你就會(huì)越快地完成交易。

你知道的，大多數(shù)人的免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存都是錯(cuò)誤的。在某種意義上來(lái)講，實(shí)際上你是在為客戶或者你向其免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存東西的人工作。這是因?yàn)槟愕墓ぷ骶褪橇私獠M足他們的需求。幫助他們實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。這就是你的工作。這就意味著你為他們工作。

而且你知道嗎？你的客戶需要知道：你之所以在這里是要幫助他們實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。你是他們的合作伙伴。你愿意為他們把山移走。而時(shí)常這就是你達(dá)成交易所需要做的事情。

甚至在大公司也是如此。免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存組織是客戶需求的向?qū)?。在行政?huì)議上，免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存主管代表客戶群。是的，當(dāng)然免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存副總裁是為她的公司工作，但是如果她不提供內(nèi)部支持去滿足客戶需求，我保證那些需求不會(huì)得到滿足。

而且你猜怎么著？讓人們了解你真正的愿望以及能夠克服重重困難幫助他們?nèi)〉贸晒Φ哪芰Ρ热魏纹渌虑槎几軒椭阃瓿山灰住＿@就是你成功的方式。通過(guò)說(shuō)服你能說(shuō)服的人并讓他們獲得成功——然后就那樣做。

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發(fā)布：2007-05-05 11:49 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁(yè)] [關(guān)閉]

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