免費倉庫進銷存中的心理技巧

免費倉庫進銷存心理技巧在免費倉庫進銷存技巧中算是高級技巧，因為，形式技巧很容易學(xué)習(xí)和模仿，而心理技巧則需要不斷的訓(xùn)練與實踐。本文中講的心理技巧主要是指客戶（泛指個人或團體消費者）的購買心理和免費倉庫進銷存人員應(yīng)該采取的應(yīng)對策略，有關(guān)免費倉庫進銷存人員自身心理技巧訓(xùn)練會在下文中詳述。

當我們從主動（而非客戶主動詢問或購買）向一位客戶推銷某樣商品，到客戶做出購買決定，其間客戶通常會經(jīng)歷四個心理階段：排斥期、接受期、反復(fù)期與認同期。正常情況下，只有經(jīng)歷了這四個階段才可能達成交易。而根據(jù)客戶的不同心里時期，我們的對應(yīng)策略與態(tài)度也應(yīng)不同。

1、排斥期

在供大于求的市場環(huán)境中，無處不充斥著推銷的聲音，當客戶遇到免費倉庫進銷存人員向我們主動推銷商品時，第一反應(yīng)就是——想掏我錢包的人來了。反之，如果是客戶主動詢問或打算購買某種商品時，則很少產(chǎn)生這樣的排斥心理，交易也更容易達成。這是供需矛盾的消費環(huán)境塑造出的顧客消費心理。

我們應(yīng)最謹慎的處理這一步，很多人認為達成交易的關(guān)鍵是臨門一腳，客戶最終確定購買的環(huán)節(jié)。事實上也確實如此，客戶最終的購買才是檢驗我們免費倉庫進銷存成敗的標準。但是我們往往把注意力集中在了不足30%有意向購買，和這30%中不足40%即將決定購買的客戶身上，卻忽略了我們接觸的所有目標客戶中，70%以上是剛剛與其溝通就回絕我們的：“不需要”、“沒興趣”、“我很忙”、“我已經(jīng)有了”、“去、去”、“……”，難道這70%的目標客戶全部真的不需要我們的產(chǎn)品嗎？據(jù)我的實踐與觀察，絕對不是，客戶多是由于心理因素、環(huán)境因素等原因輕易做出了拒絕的反應(yīng)，我們?nèi)绻軌蚨嘤眯┬乃寂c技巧在這個環(huán)節(jié)上，至少還會有20%的目標客戶可以進入購買的第二個心理環(huán)節(jié)。

知道了客戶有主動購買和被動接收之間的心理差別后，我們再向客戶推銷的時候就不要太直接，甚至是迫不及待的樣子。現(xiàn)在免費倉庫進銷存人員因為覺得客戶給自己的時間太少，于是就在其做出反應(yīng)前像說繞口令一樣地給客戶傳遞產(chǎn)品的信息并勸其購買，以為在客戶說NO前推銷的越多，客戶越可能接受，而事實正好相反，那只會使客戶加重排斥心理。

2、接受期

到了這個環(huán)節(jié)，客戶基本是有需求并且感興趣的，此時該做的就是盡量的介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢，同時不斷結(jié)合客戶的實際需求來講述產(chǎn)品能給顧客帶來的利益。要分析一下，哪些產(chǎn)品優(yōu)勢是客戶想要的，強調(diào)這些，而非所有，其它優(yōu)勢順帶一提就可以。因為只有你講述的產(chǎn)品優(yōu)勢都是客戶最想要的，客戶才會覺得這個產(chǎn)品更適合他。反之，什么都講，過多的介紹一些客戶不需要或不在意的功能和利益，這就會讓客戶覺得這個商品并不十分適合自己，自己沒必要為用不到的那些功能而花額外的錢（雖然事實上商品并沒因為功能很多而增加價格），過多客戶不在意的功能和優(yōu)勢也會讓其覺得：兼顧這么多功能，他在意的功能會不會被弱化。這里就涉及到產(chǎn)品定位的問題，一樣的商品，因為介紹的方式不同，給客戶的感覺就是截然不同的，由此導(dǎo)致的就是交易結(jié)果的不同。說到免費倉庫進銷存心理技巧比免費倉庫進銷存形式技巧困難就在于此，你對客戶心理的揣測與把握程度及采取的應(yīng)對策略不同，其結(jié)果也各不相同，這也是業(yè)務(wù)人員每天花費一樣的時間，見一樣多的客戶，做一樣的事，可業(yè)績卻完全不同的原因。

另一方面，此時的客戶有了購買意愿后便開始討價還價，面對客戶的討價還價現(xiàn)在很多免費倉庫進銷存人員不會科學(xué)的做出讓步，為了促成交易，一開始就拋出了大量的優(yōu)惠，一步步向后退。這反倒讓客戶對產(chǎn)品失去了信心，在你不斷讓步的同時，商品在客戶心目中的價值也在逐步打折，客戶的購買心理是即希望商品非常有價值，又希望能便宜的購買到商品。因此，業(yè)務(wù)人員首先要對自己的產(chǎn)品充滿信心，并且不輕易讓步，要先讓客戶感覺這個商品真是物有所值，而后你在做出一點讓步，比如送個贈品等，盡量不去降低商品價格，保持商品本身的價值感，這樣同時也保持了你讓步的分量與價值，為后面的讓步打下良性基礎(chǔ)。

3、反復(fù)期

客戶要決定購買某種商品前都會產(chǎn)生心理的反復(fù)，越是大額理性商品越是如此，因此，與客戶洽談的時候經(jīng)常會卡在某個點上，無法繼續(xù)進展，你不讓步，客戶也不讓步，通常僵持下去的結(jié)果是客戶開始產(chǎn)生放棄購買的念頭，很多成交的機會就在這個環(huán)節(jié)失去了。

由于交易的主動權(quán)在客戶手里，因此，當客戶出現(xiàn)購買思想反復(fù)時，不要強攻，這樣只會使僵持的局面更緊張，繼而失去成交的機會。此時應(yīng)該以退為進，曲線前行。通常情況下，因為客戶在洽談中處于強勢地位，除了其真的無法做出讓步或妥協(xié)外，很多時候是礙于面子被僵持住，或是鉆入牛角尖，這時我們正確的做法是退一步，比如先挑容易達成共識的問題與其來探討，甚至是先把業(yè)務(wù)放下，談些客戶可能感興趣的話題，當然，轉(zhuǎn)折要自然。當和客戶談的比較投機以后，在回過頭來談受阻的問題，此時除非真的沒有回旋空間，否則客戶多會考慮一點情面因素而做一些讓步。因為中國人都喜歡講情面，陌生的兩個人如果很投機的談話5分鐘就在心理上把對方算作了“熟人”。如果我方可以讓步時，也要在這個時候讓步，而非在僵持階段進行讓步。同樣的讓步，因為時間不同，客戶的情緒不同，效果也不同。

這個環(huán)節(jié)的原則是：因為這個環(huán)節(jié)涉及到實質(zhì)利益問題，此時的客戶心理處于交易的危險期，我們主要該做的是不要把這跟繃緊的線拉斷，曲線迂回，平穩(wěn)度過，具有戰(zhàn)略性的讓步也在此時拋出，在客戶購買心理的天平要失衡的時候把讓步的利益砸上去，當然，做出讓步的決定依然要看起來很困難，拿出從自己身上向下割肉的勁頭。

4、成交期

到了這個環(huán)節(jié)客戶基本已經(jīng)有了八成的購買傾向，但是此時又有一個購買心理因素在作怪，那就是當客戶要做出購買決定的時候會因為將要失去選擇的機會而產(chǎn)生的不安感，此時通常會在頭腦中本能的和替代性商品進行比較或猶豫是否值得購買等問題。其實客戶頭腦中開始想這些問題的時候就是心理上已經(jīng)接受了你的商品，只是產(chǎn)生一種任何人都會有的本能心理反應(yīng)而已，因為客戶只有在看好了一件商品后才會拿到心中的天平上稱量，此時一個微小的思維波動就能改變客戶的消費決定，也就是說，買還是不買，只是一個念頭的問題，這個時候我們只要加強攻勢。

免費倉庫進銷存中的心理技巧根據(jù)行業(yè)及產(chǎn)品的不同，方式與特點也不盡相同，針對性的免費倉庫進銷存技巧也很多，這里只是從綜合的角度講述一些普遍性的通用技巧。更多的免費倉庫進銷存心理技巧要結(jié)合自身與客觀環(huán)境，在不斷實踐中摸索學(xué)習(xí)。

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發(fā)布：2007-05-05 11:49 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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