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SFA讓CRM插上翅膀，讓銷售充滿激情

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有人問我，CRM能幫助企業(yè)做什么，我總是說，可以幫助企業(yè)管理好自己的客戶呀!但如果有了SFA模塊，這種說法就不是最準確的，SFA讓CRM成為銷售額增長最見效的武器。

SFA如何成為CRM的翅膀SFA通過對人員權限、銷售階段、客戶類別、銷售區(qū)域、行動規(guī)范等業(yè)務規(guī)則和基礎信息(如產品)的判斷，使得銷售人員在其授權范圍內，對所管理的客戶、聯系人、機會等按統一的業(yè)務規(guī)范進行有序的管理;在銷售過程中，通過與具體的客戶、聯系人、機會關聯的行動安排和行動記錄，設定SFA的詳細的跟蹤計劃并自動生成人員工作日程圖表(按日、周、月、年)，實現了按每一個客戶、每一個機會(項目)的基于具體行動的人員日程、跟蹤記錄，從而實現了對銷售過程基于行動的量化管理。

最基本的SFA應該以客戶為中心展開，SFA的某一個規(guī)劃設定之后，系統將一絲不茍的發(fā)出信息，這種信息包括，對客戶的提醒，對自己的提醒，對協作單位或者其他部門的提醒，提醒的方式無非是：在CRM里面顯要位置提醒，通過短信息提醒，通過郵件提醒等等。一些銷售動作，系統根據設定自動處理(發(fā)送短信或郵件)，和提醒你手工處理，類似免費客戶管理軟件CRM提供的SFA功能是最為典范。

SFA把管理落實到行動上在CRM中，每一個人，每一天的工作日程與行動記錄都是有據可查的，哪一個客戶、什么項目、何時何地、與誰聯系、做了什么、花了多少時間、花了多少費用等等，所有細節(jié)均一目了然，SFA則像一個無所不在的打卡機，SFA無形中促進了銷售人員包括銷售管理人員，積極、自覺地改進自身的工作習慣，使銷售人員從模糊記憶到詳細記錄，從主觀感覺到具體事實的陳述與分析，SFA使銷售計劃更有針對性，銷售行動將更注重效果，銷售人員將逐漸形成科學、規(guī)范的工作習慣。"行動改變思想"，行動是一切工作的基礎，SFA讓行動可管理，這極大地提高管理的水平，SFA真正能把計劃、管理落實到行動上。

SFA能夠幫助企業(yè)統一信息傳遞SFA是以企業(yè)形象獲得客戶認可的工具，而不是因為某個銷售人員個人魅力取得銷售突破，SFA能傳遞企業(yè)的文化給客戶，告訴每一個客戶說："你很重要"，雖然它無法代替你銷售產品，但卻可以讓你的銷售人員更有效地工作，同時提高客戶滿意度。這些滿意度提升來自于：

1、 兌現承諾

實施SFA能幫助銷售人員兌現自己曾做出的承諾，比如星期三致電給某客戶，星期四向某客戶發(fā)送報價單。只要你將這類信息錄入到系統中，它就會定時提示你需要完成些什么。

除此之外，SFA系統還提供了工具，可讓你將信息傳遞給其它部門的同事，并進行跟進，以確保對方執(zhí)行了相應的動作。

2.、表達統一

同一件事，不同員工對客戶的說法卻不同，這也是摧毀客戶信任的一大弊病。很難想像一名持不信任態(tài)度的客戶會愿意繼續(xù)同你的公司打交道。

客戶對公司的看法在很大程度上決定了他們與你公司的業(yè)務關系。從接線員到業(yè)務員，公司中每一位面向客戶員工都會客戶體驗有所影響。所有與客戶接觸的員工所提供的信息必須保持一致(至少不應互相矛盾)。要實現這一點，意味著企業(yè)中每一名面向客戶人員都應當能及時訪問到一致、準確的信息，通過SFA數據查看，我們可以了解服務進行狀態(tài)，SFA正可滿足這一需要。

3、讓客戶記住你

最讓銷售人員尷尬的莫過于致電給一名客戶時，對方已不記得你是誰，來自哪家公司。而避免這一問題最立竿見影的辦法是定期聯系客戶，讓客戶對你留下印象。

SFA能幫助銷售人員建立備忘錄，提醒他們通過Email或短信息來定時聯系客戶，讓客戶保持對你的記憶，以實現提高銷售成功率的目的。

結束語：

我覺得，缺少SFA(銷售自動化)的CRM就像一個人缺乏理想，SFA讓CRM插上了飛翔的翅膀，更重要的是，SFA的使用，讓銷售人員充滿激情。

發(fā)布：2007-03-17 09:59    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]
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