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采購員議價技巧之4—當買方處于劣勢時

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    一般情況下在客日元指定供應商或唯一供應商，都可以視作買方處于劣勢，可以通過采購配額來牽引供應商改善質(zhì)量降低價格。茲將在賣方占優(yōu)勢的情況下，特別是單一來源或獨家代理，買方尋求突破議價困境的技巧，分述如次：
1.迂回戰(zhàn)術(shù)
    由于賣方占優(yōu)勢，正面議價通常效果不彰，采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏功。
2.直搗黃龍
    有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺，真是“斯可忍，孰不可忍”？此時，若能擺脫總代理商，尋求原廠的報價將是良策。
3.釜底抽薪
    為了避免賣方處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員只好同意賣方有“合理”利潤，否則胡亂殺價，仍然給予賣方可乘之機。因此，通常由買方要求賣方提供所有成本資料。以國外貨品而言，則請總代理商提供一切進口單據(jù)，藉以查核真實的成本，然后加計合理的利潤作為采購的價格。
4.哀兵姿態(tài)
    在買方居于劣勢下，應以“哀兵”姿態(tài)爭取賣方的同情與支持。由于買方?jīng)]有能力與賣方議價，有時會以預算不足作藉口，請求賣方同意在其有限的費用下，勉為其 難的將貨品賣給他，而達到減價的目的。一方面買方必須施展“動之以情”的議價功夫，另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”，換取賣方“來日方長”的打算。此 時，若賣方并非血本無歸，只是削減原來過高的利潤，則雙方可能成交。若買方的預算距離賣方的底價太遠，賣方將因無利可圖，不為買方的訴求所動。
發(fā)布：2007-05-04 15:28    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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