渠道創(chuàng)新與免費訂單管理系統(tǒng)

　　分銷渠道是產業(yè)價值鏈的下游, 是實現(xiàn)規(guī)?；a的基本條件。傳統(tǒng)的渠道功能以物流通路和蓄水調節(jié)為主。但作為一個產業(yè), 分銷商有自身的生存守則和發(fā)展目標?，F(xiàn)代營銷理念是通過滿足他人來實現(xiàn)自己的利益, 作為現(xiàn)代文明的準則適應任何行業(yè)和個人。分銷商的立身之本是服務好下家或最終消費者而不是聽命于某

一個供應商。從另一方面來說, 客戶是衣食父母, 而多數消費品生產廠家的客戶正是經銷商。沃爾瑪的理念家喻戶曉: 顧客永遠是對的?？啥鄶灯髽I(yè)的營銷老總會說客戶永遠是奸商。 由此可見, 渠道創(chuàng)新必須理念創(chuàng)新先。隨著分銷業(yè)的成熟和壯大, 那些從計劃經濟體制帶著霸氣過來的廠家會逐漸懂得怎樣尊重他們。

　需求是最好的大學, 所有的創(chuàng)新都是來自于市場的壓力。從成熟的市場經濟體制過來的百年老店“寶潔”之所以現(xiàn)在還煥發(fā)青春，在中國大陸所向無敵，制勝的利器就是“助銷”。其基本理念就是幫客戶賺錢創(chuàng)導雙贏，具體表現(xiàn)為“經銷商就是辦事處” ：一切銷售管理工作以經銷商為中心; 一切下級分銷網絡拓展、終端鋪貨、堆頭和貨架陳列等工作必須借助經銷商的力量; 運作機制為“ 渠道運作綜合管理體系” ： 一般城市選擇一家經銷商作為獨家總經銷, 由廠方派駐一位銷售代表。負責全面開發(fā)和管理該區(qū)域市場, 其核心職責是幫助經銷商管理下屬銷售隊伍。一旦擺正了廠家與分銷商的平等位置, 確立了幫客戶賺錢的經營理念, 企業(yè)的營銷團隊就有了明確的組織目標。組織能否有效運作關鍵在于以總目標為中心的資源整合。傳統(tǒng)的組織架構是建立在權力分配的基礎上, 以經理人管經理人, 層層負責。具有革命性的組織創(chuàng)新起源于德魯克創(chuàng)導的目標管理。從根本上講，目標管理把經理人的工作由控制下屬變成與下屬一起設定客觀標準和目標，讓他們靠自己

的積極性去完成。這些共同認可的衡量標準，促使被管理的經理人用目標和自我控制來管理，也就是說，自我評估，而不是由外人來評估和控制?！?/P>

　　分銷管理的組織創(chuàng)新必須建立在價值鏈增值最大化的經營理念上, 用扁平化的目標管理機制代替金字塔式的權力型科層結構。比如區(qū)域銷售經理的工作目標不是為了銷量越大越好, 而是在分銷網絡暢通和穩(wěn)定基礎上的理想市場份額, 他就會盡力去幫助客戶拓展和維護下家, 而不是縱容商家串貨。通過正確的理念來制定合理的目標, 再根據目標來配置資源, 對分組織的管理角色更多的是導師和教練。這就是分銷組織創(chuàng)新的要義所在。

　維持分銷渠道的物流暢通, 靠的是資金流和信息流的良性運作。隨著技術進步的飛速發(fā)展, 產品的更新和市場的變化頻率越來越快, 競爭也愈加激烈。一方面, 越是規(guī)模大的企業(yè), 銷售財務管理和市場信息分析越是重要; 另一方面, 渠道資源的爭奪都是為了控制范圍更大的零售終端。越來越多的企業(yè)為了精細化的助銷運作陷入了人海戰(zhàn)術的泥潭, 銷售費用高居不下。在分銷管理實施技術創(chuàng)新成了能否維持競爭力的重要法寶。目標管理最重要的體現(xiàn)就是預算管理, 而財務預算是建立在銷售預算的基礎上, 銷售預算又是建立在市場預測的基礎上。有效的銷售財務管理和市場預測都是有賴于完善的市場營銷信息系統(tǒng)。在目前, 客戶關系管理 (CRM) 是較理想的解決方案。因為它是基于系統(tǒng)的客戶信息來提供更好的服務。

　　技術創(chuàng)新是渠道創(chuàng)新的工具。而使用創(chuàng)新工具的必須是有知識的人。德魯克指出企業(yè)真正持久的核心競爭力在于比對手有更強的學習能力, 即優(yōu)秀的團隊學習能力。知識經濟要求游戲的參與者都是知識工作者, 并且不在于其擁有的知識多少, 而在于有否學習能力和不斷學習的信念。營銷無定論，沒有一種模式或方法能夠放之四海而皆準。能夠把成功的經驗和方法因時因地與自己的實踐相結合就是創(chuàng)新。從理念創(chuàng)新到組織創(chuàng)新、再到技術創(chuàng)新都沒有現(xiàn)成的直接可用的方法, 而是要在實踐中學習和探索。說到底渠道創(chuàng)新能否成功取決于營銷管理團隊能否打造成真正的學習型組織，這才是免費訂單管理軟件的真諦所在。