超市品類管理

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    超市品類管理：是把所經(jīng)營的商品分為不同的類別，并把每一類商品作為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的基本活動單位進(jìn)行管理的一系列相關(guān)活動。它通過強(qiáng)調(diào)向消費者提供超值的產(chǎn)品或服務(wù)來提高企業(yè)的營運效果。超市品類管理是超市擴(kuò)大需求，最大化店內(nèi)資源不可或缺的手段之一，是眾多ECR（高效消費者回應(yīng)）的重要策略之一。

一、超市品類管理研究現(xiàn)狀

    1、超市品類管理國外研究現(xiàn)狀
    在超市領(lǐng)域，品類管理最早是1992年由美國的沃爾瑪公(Walmart)首先提出的，而在制造業(yè)領(lǐng)域則是同年由美國寶潔公司(P&G)首先提出。兩家公司隨后進(jìn)行合作試驗，取得了良好的效果，并因此組合成為戰(zhàn)略合作伙伴。由于品類管理顯示出了卓越績效，越來越多的企業(yè)開始應(yīng)用品類管理技術(shù)，品類管理也逐漸成為一些零售業(yè)組織重點推廣的超市管理技術(shù)之一。
    從70年代開始，沃爾瑪公司就不斷研究超市管理方式，并在90年代初開創(chuàng)了品類管理理論，將管理的重點從原來的企業(yè)內(nèi)部管理轉(zhuǎn)到了“通過最大程度的傳遞給消費者價值來提高企業(yè)的利益”上來。通過品類管理，現(xiàn)在沃爾瑪?shù)目傮w庫存已經(jīng)可以控制在12天之內(nèi)。沃爾瑪與寶潔最近的一次合作結(jié)果表明，品類管理的效果使得銷售額上升了32.5％，庫存下降了46％，周轉(zhuǎn)速度提高了11％。品類管理開始顯示出強(qiáng)大的優(yōu)勢。最近的產(chǎn)業(yè)報告顯示，83％的被調(diào)查的百貨零售商認(rèn)為品類管理是目前面臨的最重要的課題，另一項研究表明品類管理是零售商應(yīng)用信息系統(tǒng)最重要的驅(qū)動力。
    到了90年代中期，品類管理已經(jīng)開始在美國的零售業(yè)進(jìn)行大規(guī)模的推廣，有許多組織和機(jī)構(gòu)都參與了這一進(jìn)程。在美國有許多專門的組織在各行業(yè)內(nèi)部推行品類管理，例如在百貨零售業(yè)由FMI組織推廣，在汽車銷售市場則有汽車零件廠商組織下屬的品類管理委員會。在此進(jìn)程中，許多管理咨詢公司也起到了積極作用，幫助企業(yè)將品類管理的理論框架轉(zhuǎn)變成為可以實施的具體管理方案。例如AC．尼爾森(AC．NielSen)公司就是一家擅長于零售業(yè)管理咨詢，在品類管理方面經(jīng)驗豐富的公司。普華永道(Pricewaterho惜e)公司也在實施品類管理方面有豐富的經(jīng)驗，在他們負(fù)責(zé)的“全球記分板”網(wǎng)站可以找到許多有關(guān)品類管理方面的資料。
    歐洲雖然在零售業(yè)中推廣品類管理方面起步稍晚，但進(jìn)展十分迅速。1994年，一些歐洲國家的零售商協(xié)會共同組建了“歐洲ECR協(xié)會”(ECRE1lrope)，并在多個國家設(shè)有分會，包括瑞士、法國、德國、丹麥、希臘、匈牙利、葡萄牙、西班牙等。該協(xié)會的一項重要任務(wù)就是在歐洲國家的零售業(yè)中推行超市品類管理，目前被廣泛采用作為品類管理實施指南的<品類管理的最優(yōu)實踐報告>就是該協(xié)會與羅蘭貝格國際咨詢公司(Ibland Berger)合作完成的。

    2、超市品類管理國內(nèi)研究現(xiàn)狀
    我國香港、臺灣地區(qū)在對品類管理方面的研究和實施相對歐美國家要晚一些。
    目前香港超市經(jīng)營的商品有7千多種，共分為300個小分類，但對超市管理基本上還是以經(jīng)驗化管理為主。1997年，香港貨品編碼協(xié)會成立了香港供應(yīng)鏈管理咨詢委員會(亦稱“香港E(、R”)。該委員會在香港與“香港7．11便利店有限公司”及“太古可口可樂香港有限公司”進(jìn)行過參照歐洲ECR協(xié)會<品類管理的最優(yōu)實踐報告)的品類管理試驗，并與“屈臣氏大藥房”及“寶潔有限公司”合作完成了針對“紙尿褲類產(chǎn)品”的品類管理試驗。
    臺灣地區(qū)在實施超市品類管理方面也相當(dāng)積極。臺灣“經(jīng)濟(jì)部商業(yè)司”制定了一個“商業(yè)快速回應(yīng)”推進(jìn)計劃，分為三個階段實行：第一期為“推動藍(lán)圖”。于1998年6月完成的“推動藍(lán)圖”評估了臺灣日用商品業(yè)的成熟度，采用“商業(yè)快速回應(yīng)”所能獲得的利益及推動的優(yōu)先順序。第二期為“教育與培訓(xùn)”。自1999年1月開始至5月，通過開辦三期“商業(yè)快速回應(yīng)種子人才培訓(xùn)課程“來提高工商業(yè)界、學(xué)術(shù)界對商業(yè)快速回應(yīng)概念的認(rèn)識，并給采用這一概念的工商業(yè)者一個交流實施經(jīng)驗的機(jī)會。第三期為“示范體系”。先行輔導(dǎo)四個專案，使之成為概念示范體系，以測試在臺灣商業(yè)環(huán)境中采用“商業(yè)快速回應(yīng)”后，供應(yīng)方與需求方的改善情況，并建立檔案，將結(jié)果和經(jīng)驗與工商業(yè)界共享。
    品類管理作為實施“商業(yè)快速回應(yīng)”的核心部分之一，也按上述步驟同期進(jìn)行。因此，現(xiàn)在在我國港臺地區(qū)，品類管理已經(jīng)完成試驗階段，正式進(jìn)入在企業(yè)中推廣階段。
    在大陸地區(qū)的外資或合資超市，有的已經(jīng)將其在國外正在進(jìn)行的品類管理帶入內(nèi)地。如1996年沃爾瑪進(jìn)入中國深圳，將與寶潔公司合作進(jìn)行的品類管理帶入了中國大陸。但嚴(yán)格來講，我國大陸地區(qū)還沒有真正開始品類管理的推廣，目前品類管理還處在理論研究和介紹階段。隨著我國進(jìn)入WTO，越來越多的外資企業(yè)將進(jìn)入國內(nèi)市場，國內(nèi)的零售業(yè)也將面臨更加激烈的競爭。在經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)的地區(qū)，超市的發(fā)展已經(jīng)在規(guī)模上達(dá)到或即將達(dá)到飽和，有的城市甚至已經(jīng)超過了飽和。國內(nèi)的超市要想在競爭中尋求發(fā)展，必須盡快學(xué)習(xí)和使用品類管理理論，利用國際上已有的成熟經(jīng)驗結(jié)合國內(nèi)的實際情況迅速實踐，提高自身的管理水平。

二、超市品類管理基本理論

（一）基本概念
    1、商品品類的概念。
    品類是指一組易于區(qū)分、能夠管理的商品或服務(wù)。從消費者角度來看，這是一組在滿足其某一方面需求時可以相互聯(lián)系或相互替代的產(chǎn)品。在確定商品品類時，要圍繞滿足顧客需求的目標(biāo)達(dá)成三個基本目的：一要可識別，二要可規(guī)劃，三要可操作。品類還可以進(jìn)一步細(xì)分、對供方來說，每一品類應(yīng)達(dá)到既定的但卻是存在差異的經(jīng)營目標(biāo)。
    品類（category）是指消費者認(rèn)為相關(guān)且可相互替代的一組特殊商品或服務(wù)。依據(jù)FBI Best Practices Definition的定義，品類管理（Category Management，CM）是“分銷商和供應(yīng)商合作，將品類視為策略性事業(yè)單位來經(jīng)營的過程，通過創(chuàng)造商品中消費者價值來創(chuàng)造更佳的經(jīng)營績效”。品類管理是把所經(jīng)營的商品分為不同的類別，并把每一類商品作為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的基本活動單位進(jìn)行管理的一系列相關(guān)活動。它通過強(qiáng)調(diào)向消費者提供超值的產(chǎn)品或服務(wù)來提高企業(yè)的營運效果。
    2、商品品類管理的概念。
    商品品類管理是指分銷商和供應(yīng)商把所經(jīng)營的商品（產(chǎn)品或服務(wù)）分成不同的類別，把每類商品作為企業(yè)經(jīng)營的基本活動單位進(jìn)行管理的一系列相關(guān)活動。以品類為業(yè)務(wù)單元的管理流程，通過向消費者提供超值的商品和服務(wù)來提高企業(yè)的運營效果。通過商品品類管理，可以從整體上使產(chǎn)品供應(yīng)鏈更有效率。從短期來看，會有更高的回報，從長遠(yuǎn)來看則會有更好的生產(chǎn)及運營基礎(chǔ)。對零售商來說，實施品類管理會得到很多的好處：更能迎合消費者要求；能大大減少脫銷的現(xiàn)象；能增加品類營業(yè)額及利潤；更容易評估新商品；可以更有效運用資源。對供應(yīng)商而言也可以得到一些好處，如可以更深入地了解消費者；清楚地了解強(qiáng)弱商品的分布；通過品牌評估而增強(qiáng)商品在整體中的表現(xiàn)；可以為將來的新品研究準(zhǔn)備資料和數(shù)據(jù)。
    品類管理是高效消費者回應(yīng)（ECR）的重要策略之一，是擴(kuò)大需求、最大化店內(nèi)資源的主要手段。品類管理又稱需求管理。
    ECR是流通行業(yè)的核心技術(shù)和戰(zhàn)略之一，是流通供應(yīng)鏈上的各個企業(yè)以業(yè)務(wù)伙伴方式合作，建立一個以消費者需求為基礎(chǔ)的、具有快速反應(yīng)能力的系統(tǒng)，從而提高客戶價值、整個供應(yīng)鏈的運作效率、競爭能力，以及降低整個系統(tǒng)的成本。
    品類管理是ECR中的需求管理。品類管理是消費品生產(chǎn)商、零售商的一種合作方式，是以品類為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，通過消費者研究，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對一個品類進(jìn)行數(shù)據(jù)化的、不斷的、以消費者為中心的決策思維過程。
    可以簡單地將品類管理理解為零售管理的核心部分。它涵蓋了采購部和運作部的主要工作內(nèi)容，還涉及人事管理，如品類經(jīng)理的設(shè)置。從實施的角度來講，也可以這樣理解：品類管理就是充分地利用數(shù)據(jù)進(jìn)行更好的決策。所以，品類管理是從日常零售運作中提煉出來的、科學(xué)的、系統(tǒng)的、精細(xì)化的零售管理方法。品類管理是零售業(yè)的全面質(zhì)量管理。

（二）超市品類管理的要素
    品類管理是快速消費品的生產(chǎn)商與零售商的一種合作方式，是以品類為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，通過消費者研究，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對一個品類進(jìn)行數(shù)據(jù)化的，不斷的，以消費者為中心的決策思維過程。這一管理過程包括6個成功要素：品類策略，業(yè)務(wù)流程，品類評估，信息技術(shù)，組織能力以及合作伙伴關(guān)系。其中，品類策略與業(yè)務(wù)流程為核心要素，后四個要素為保障性要素。
    當(dāng)制造商與零售商建立起合作伙伴關(guān)系，并將組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)及信息技術(shù)進(jìn)行對接之后，便正式進(jìn)入品類管理的合作流程。首先，制造商與零售商對需要合作的品類進(jìn)行共同的定義；確定同一個品類的范圍。其次根據(jù)對該品類進(jìn)行指數(shù)分析，找到其在零售商商品中所扮演的品類角色如目標(biāo)性角色、常規(guī)性角色、偶然性角色或便利性角色等根據(jù)不同的品類角色，選取相應(yīng)的評價指標(biāo)，對品類進(jìn)行評估；不同品類所擔(dān)任的角色不同，會對應(yīng)不同的策略例如目標(biāo)性品類主要帶來客流量，提高顧客對商店的辨識度與認(rèn)知，常規(guī)性品類主要貢獻(xiàn)銷售額及毛利潤等；針對每一品類確定相應(yīng)的品類策略之后，就需要制定具體的品類戰(zhàn)術(shù)，其中比較重要的包括以下幾個方面：高效的產(chǎn)品組合與貨架陳列，高效的定價，高效的促銷，高效的新品引進(jìn)與高效的補(bǔ)貨等。當(dāng)戰(zhàn)術(shù)確定之后，就是具體的品類管理實施過程，這需要制造商與零售商共同對品類進(jìn)行檢測，進(jìn)行階段性評估，保障品類策略與戰(zhàn)術(shù)的順利實施。當(dāng)一次品類管理實施過后，進(jìn)行品類回顧、評價品類、制造商、零售商及市場的表現(xiàn)，為新一輪的品類管理提供相應(yīng)數(shù)據(jù)。

（三）超市品類管理的意義
  　品類管理是指消費品制造商零售商以品類為業(yè)務(wù)單元的管理流程，通過消費者研究，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對一個品類作出以消費者為中心的決策思維。品類管理是ECR(高效消費者回應(yīng)〕的重要策略之一，是擴(kuò)大需求，最大化店內(nèi)資源的主要手段。品類管理可以簡單的理解為核心的零售管理。它涵蓋了采購部和運作部的主要工作內(nèi)容，有些時候，還涉及到人事管理，如品類經(jīng)理的設(shè)置。從實施的角度來講，品類管理就是充分地利用數(shù)據(jù)進(jìn)行更好的決策。
    在傳統(tǒng)的商業(yè)活動中，品牌為供應(yīng)商的經(jīng)營核心，所有的經(jīng)營活動都是以品牌營銷為主，從商品的開發(fā)、訂價到促銷活動等，連銷售狀況分析及市場調(diào)查也都以品牌為中心；零售商的經(jīng)營則是以其店鋪的銷售情況來決定商品組合及陳列擺設(shè)的調(diào)整。供應(yīng)商及零售商都以品牌及店鋪 為中心來決定其經(jīng)營策略，在收集產(chǎn)品信息時難免會有所遺漏。品類管理則為零售商和供應(yīng)商提供另一個經(jīng)營方向，通過品類管理來主導(dǎo)經(jīng)營活動必須要求零售商和供應(yīng)商密切合作，打破以往各自為政甚或互相對立的情況，以追求更高利益的雙贏局面。
    在品類管理的經(jīng)營模式下，零售商通過POS系統(tǒng)掌握消費者的購物情況，而由供應(yīng)商收集消費者對于商品的需求，并加以分析消費者對品類的需求后，再共同制定品類目標(biāo)，如商品組合、存貨管理、新商品開發(fā)及促銷活動等。下表列出傳統(tǒng)超市管理與實施品類管理的超市管理的差異。
    目前，品類管理多半是由具領(lǐng)導(dǎo)能力的供應(yīng)商輔導(dǎo)零售商共同執(zhí)行品類管理，初步規(guī)劃以貨架管理為主，通過POS信息及計算機(jī)分析每個貨架上擺設(shè)產(chǎn)品的銷售數(shù)量及成本分析，通過分析所得的數(shù)據(jù)判斷此產(chǎn)品是否需要增加或減少上架空間。同時通過貨架管理確定每家商店適當(dāng)?shù)膸齑媪考鞍踩媪浚以谝欢〞r間之后即可獲得成長率及固定銷售量等信息，再將賣場銷售數(shù)據(jù)回傳給供應(yīng)商，有效反應(yīng)到制造商，適量控制生產(chǎn)與制造，以減少庫存量及庫存天數(shù)等，而這些都是執(zhí)行品類管理所希望進(jìn)一步達(dá)到的。

三、實施超市品類管理

（一）超市品類管理應(yīng)用流程
   超市品類管理的流程包括8個步驟流程，即品類定義、品類角色、品類評估、品類評分表、品類策略、品類戰(zhàn)術(shù)、執(zhí)行計劃、品類回顧。
   超市品類管理是以品類為單位，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的科學(xué)管理方法。數(shù)據(jù)分析需要細(xì)化到子品類和小分類等，大量的數(shù)據(jù)沒有一個好的信息系統(tǒng)進(jìn)行整合，沒有適合的軟件支持，是難以進(jìn)行有效的分析的。
    信息化建設(shè)從最初的業(yè)務(wù)系統(tǒng)支持，到最近的數(shù)據(jù)挖掘和分析，再到現(xiàn)在的數(shù)字化運營之路，不僅是從事信息化工作的人員角色發(fā)生了很大的變化，同時信息化系統(tǒng)已經(jīng)由最初的運營輔助上升到現(xiàn)在的運營指導(dǎo)。
    1、品類定義
    品類是指購物者認(rèn)為是相關(guān)聯(lián)的或可以相互替代的，易于一起管理的一類產(chǎn)品，如洗發(fā)護(hù)發(fā)品類、口腔護(hù)理品類。品類定義包括品類描述和品類結(jié)構(gòu)兩方面內(nèi)容；品類的結(jié)構(gòu)是該類產(chǎn)品進(jìn)行分類管理，以確保產(chǎn)品的選擇能滿足目標(biāo)購物者需求，包括次品類、大分類、中分類、小分類等。
    定義品類要從消費者的角度出發(fā)，以滿足消費者的購物需求為核心，同時適當(dāng)考慮零售商管理的需要。
    品類定義隨購物者購物習(xí)慣的變化而改變。
    如嬰兒用品傳統(tǒng)上分散于食品、服裝、紙品等品類，為方便懷孕的媽媽或帶著孩子的媽媽購物，出現(xiàn)了嬰兒街，寶寶屋等購物區(qū)域，所有的嬰兒用品集中陳列，一個新的嬰兒用品品類應(yīng)運而生。
    品類的定義不能與信息系統(tǒng)脫節(jié)。不少零售商都清楚品類的結(jié)構(gòu)，但信息系統(tǒng)中沒有相應(yīng)的維護(hù)，當(dāng)需要知道中分類、小分類的銷售情況時，系統(tǒng)只能打出品類所有單品的信息，員工需手工計算其中分類或小分類的銷售數(shù)據(jù)，這極大地制約了品類管理的實施。
    品類定義的參考因素：
    1)認(rèn)為是相關(guān)聯(lián)的一類產(chǎn)品；
    2）滿足消費者的使用要求；
    3）滿足消費者的購買要求；
    4）相同價位段商品；
    5）具有相同促銷策略；
    6）采購周期相同商品；
    7）貨架碼放策略相同商品；
    8）有相同管理屬性；
    10）品類結(jié)構(gòu)：品類/次品類/小分類/功能組；
    11）易于管理的分類；
    2、超市品類角色
    螞蟻給我們很多啟發(fā)，零售商經(jīng)營的品種多達(dá)幾千種，每個品類單獨來看，在門店都是一個了不起的螞蟻；某些品類像兵蟻一樣，用來抵御競爭品牌的；某些品類像工蟻一樣確保門店能滿足消費者的不同需求的；某些品類像蟻后一樣是為門店貢獻(xiàn)利潤，從而使門店能持續(xù)良性運作。
    所以說品類角色是研究如何對品類進(jìn)行分工，給予不同的角色與衡量指標(biāo)，從而推動門店經(jīng)營不斷前進(jìn)的方法。零售商需要有一個均衡的品類組合，通過各種品類執(zhí)行各自的角色來產(chǎn)生能滿足整體財務(wù)目標(biāo)的利潤和銷售額。品類角色是品類管理的靈魂。
    從信息系統(tǒng)角度出發(fā)，需要融入品類角色，實現(xiàn)多維度的品類分類和衡量指標(biāo)建立。
    3、超市品類戰(zhàn)術(shù)
    （1）產(chǎn)品組合
    產(chǎn)品組合目的是增加產(chǎn)品的多樣性，降低產(chǎn)品的重復(fù)性。所以在確定銷售產(chǎn)品品種時，除了按銷量、銷售額和利潤的綜合指數(shù)進(jìn)行80/20排名外，還需考慮產(chǎn)品細(xì)分的完整性（如產(chǎn)品功能、成人/兒童、價格帶），產(chǎn)品在整個市場的表現(xiàn)，是否是新品等。據(jù)此，零售商還可以引進(jìn)市場上熱銷但本商店沒有銷售的產(chǎn)品，以補(bǔ)充產(chǎn)品的多樣性。
    （2）新品引進(jìn)
    引進(jìn)是維持高效品種組合的要素之一，某些零售商優(yōu)化完商品組合后又持續(xù)大量地引進(jìn)新品，致使品種組合重新趨于混亂。引進(jìn)新品時需參考以下因素：
    1）超市品類的角色。目標(biāo)性的品類需確保其多樣性，便利性品類只需銷售主要品種。
    2）產(chǎn)品特點（產(chǎn)品表現(xiàn)及新功能、性能價格比、消費者測試、盈利能力、銷量潛力）。
    3）店內(nèi)推廣活動（店內(nèi)促銷、店內(nèi)演示、店內(nèi)廣告、助銷、陳列基金）。
    4）市場支持（媒體投入、樣品派發(fā)、消費者試用活動、消費者教育、公關(guān)活動、專業(yè)協(xié)會認(rèn)可）。
    5）零售商與供應(yīng)商共同生產(chǎn)“自有品牌”。
    6）供應(yīng)商（生產(chǎn)商過往三個月店內(nèi)銷售業(yè)績、該品牌或相關(guān)品牌過往三個月店內(nèi)銷售業(yè)績、生產(chǎn)商分銷新品的能力、付款期）。
    系統(tǒng)利用上架速度（天數(shù)）、新品成功率、新品每規(guī)格平均銷售額與已有規(guī)格對比、新品銷售額、品類銷售額增長量等數(shù)據(jù)對新品進(jìn)行分析評估，分析其表現(xiàn)情況，并對下一步新品采購、陳列進(jìn)行經(jīng)營上的調(diào)整。
    （3）貨架陳列
    貨架是零售商的重要資源。除了儲存商品，它還是零售商與顧客溝通的主要場所。它向顧客傳遞零售商的價值取向，展示零售商的銷售策略，指引品類的發(fā)展趨勢，引導(dǎo)顧客的購買行為。所以陳列商品時需要考慮：
    1) 超市品類角色。
    2）超市品類相鄰性。
    3）購買者的購買決策過程(買產(chǎn)品時考慮品牌、功能、價格等的先后次序〕。
    4）公平貨架原則（根據(jù)產(chǎn)品表現(xiàn)確定陳列面位）。
    （4）高效補(bǔ)貨
    高效補(bǔ)貨是以最高效率的方式，在正確的時間提供正確的數(shù)量并將正確的產(chǎn)品運送到正確的地點。換句話說，高效補(bǔ)貨是用最低的成本將正確的產(chǎn)品迅速補(bǔ)充到貨架上，同時保持適量的庫存以滿足每家商店的需求變化，從而減少缺貨，維持較高的客戶服務(wù)水平，滿足消費者需求。
    高效補(bǔ)貨是對品類管理工作的有效保障，主要目標(biāo)是：
    1）正確的產(chǎn)品：貨架上單品的分銷率、新品上架率、訂單品種滿足率、促銷費用高效使用及促銷結(jié)果衡量、保持合理庫存結(jié)構(gòu)。
    2）正確的地點：最低的貨架缺斷貨率、送貨準(zhǔn)確率。
    3）正確的數(shù)量：訂單準(zhǔn)確率、訂單品種滿足率、數(shù)據(jù)一致性、銷售預(yù)測準(zhǔn)確率、車輛滿載率、庫存記錄準(zhǔn)確率、庫存控制目標(biāo)、商品數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率、供應(yīng)商數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率、顧客數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率、殘損率、失竊率。
    4）正確的時間：訂單送貨準(zhǔn)時率、庫存天數(shù)、補(bǔ)貨時間。
    （5）高效促銷
    高效促銷正確地理解為：在正確的時間，選擇正確的單品，以正確的促銷形式，配以適當(dāng)?shù)男麄鳎惲性谡_的地方。從促銷單品的選擇到促銷單品在店內(nèi)的陳列都應(yīng)考慮品類的目標(biāo)購物者及超市品類的策略。如果想吸引中高收入的購物群，就不能長期促銷低檔產(chǎn)品；如果想提高客單價，就不能總促銷小包裝的產(chǎn)品。通過我們的分析，很容易發(fā)現(xiàn)：
    1）量最高點并非發(fā)生在價格最低的時候。
    2）降價并非對所有的品種都適用，例如對新品、店內(nèi)演示和樣品派發(fā)更加有效。
    4、超市品類評估
   超市品類評估要達(dá)到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。品類評估目的是全面、深入分析企業(yè)狀況，找到與市場、競爭對手的差距，為品類評分和品類策略提供數(shù)據(jù)支持。
    通過對超市品類實施的前后對比，得出品類實施的效果，對其進(jìn)行評估?？梢允且粋€月、一個季度或其它任意時間段的評估周期。 品類評估效果需要達(dá)到如下目標(biāo)：
    淘汰對門店價值低的超市品類。
    增加有市場潛力，能夠幫助門店展現(xiàn)差異化的超市品類，滿足消費者日益變化需求。
    重新調(diào)整門店資源分配，按照各個品類的貢獻(xiàn)比分配資源，達(dá)到整體最優(yōu)組合。
    品類評估是實現(xiàn)閉環(huán)的品類管理，通過對經(jīng)營數(shù)據(jù)的分析、品類指數(shù)的設(shè)定，劃定單品隸屬的品類角色。企業(yè)可以在一定的周期內(nèi)，對經(jīng)營數(shù)據(jù)重復(fù)的分析、評估，更新單品的品類角色，使品類更好地服務(wù)于企業(yè)不同的經(jīng)營階段。
    通過品類評估、數(shù)據(jù)分析，為企業(yè)運營指導(dǎo)發(fā)揮作用；利用品類戰(zhàn)術(shù)的手段，實現(xiàn)對消費者需求的應(yīng)對，以及銷售利潤的提升。
    總之，實施品類管理的最終目標(biāo)就是更好地服務(wù)消費者，獲得消費者的認(rèn)可并使商場成為他們購物的主要場所。最終的表現(xiàn)指標(biāo)是大家所期盼的品類銷售額、銷售量和利潤等主要績效指標(biāo)。

（二）進(jìn)行超市品類管理的原則
    1、“二八”分析原則
    在零售業(yè)中，經(jīng)典的“二八”原則同樣適用。在進(jìn)行品類分析時，我們運用二八原則，進(jìn)行單品貢獻(xiàn)分析，將排名靠后、貢獻(xiàn)率小的單品作為汰換商品的主要對象，將這些單品淘汰，節(jié)省出空間分配給貢獻(xiàn)率大、銷售表現(xiàn)好的單品。同時，運用“二八”原則，尋找明星產(chǎn)品，如果超出20%數(shù)量的單品貢獻(xiàn)了80%的銷售額，則缺少突出的明星產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)適時引進(jìn)市場表現(xiàn)好，而北辰超市還沒有的新產(chǎn)品。通過三年多的品類管理推廣，我們在商品陳列、專業(yè)化管理方面取得了一定的成效。實施品類管理的商品陳列更加整齊、美觀、合理，顧客可以快速找到想買的商品。在有限的貨架空間限制下增加了有效的利用率，重點的商品給予重點的位置陳列和重點的資源配置加強(qiáng)了對缺貨商品的監(jiān)督和追蹤，從一定程度上降低了缺貨所造成的損失。各品類的商品有了適合自己的陳列原則改變了以往無序化陳列的經(jīng)驗式管理實現(xiàn)了商品陳列的規(guī)范化管理。同時我們也認(rèn)識到，雖然品類管理取得了初步的成效，但是品類管理是一個長期的過程，我們目前還只進(jìn)展到品類管理的初級階段，即貨架空間管理階段，但是我們不會停留在這一階段，品類管理看起來很復(fù)雜，很細(xì)致，但是我們要通過努力，全面全方位推行品類管理，將它轉(zhuǎn)化成為北辰超市的核心零售管理方法，推動企業(yè)業(yè)務(wù)全面發(fā)展。
    2、購買決策樹原則
    購買決策樹是指購物者購買決策過程中考慮各種因素(品牌、功能．價格包裝、產(chǎn)地等)的先后次序。購買決策樹能清晰地描繪出不同品類的購物者做出購買決策的步驟，過程、考慮的層面以及優(yōu)先順序。例如，在方便面的超市品類管理試點中，我們發(fā)現(xiàn)來北辰超市的消費者在購買方便面品類時首先考慮的是品牌，其次考慮的是口味，然后是質(zhì)量，最后才是重量、價格等。在進(jìn)行商品陳列時，應(yīng)當(dāng)按照購物者的購買決策樹進(jìn)行，這樣做，可以更加方便地幫助購物者找到他們想要的商品，從而提高該品類或品牌的整體銷售。值得注意的是，針對不同的品類，購物者有不同的購買決策樹，有些品類消費者會首先考慮規(guī)格、有些品類消費者可能先考慮功能，有些品類消費者可能先想到包裝。不存在能解決所有品類問題的萬能貨架陳列方法。只有通過研究分析，獲取不同品類購物者的決策樹信息才能做出相應(yīng)合理的貨架陳列。因此，在不同的品類進(jìn)行超市品類管理之前，我們都要通過消費者調(diào)研，研究消費者購買習(xí)慣，繪制“消費者購買決策樹”，按照消費者購買決策樹原則，進(jìn)行商品陳列。
    3、蘇果超市引入超市品類管理的建議
   超市品類管理是當(dāng)今連鎖超市必備的核心經(jīng)營技術(shù)，也是連鎖超市形成企業(yè)差異化競爭優(yōu)勢的最有力武器。實施超市品類管理，可以將企業(yè)資源進(jìn)行科學(xué)配置；實施超市品類管理，有助于零售商加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作，重視對消費者的研究，有效提高超市品類整體的經(jīng)營表現(xiàn)和利潤率，從而整體提升企業(yè)經(jīng)營效益。實施超市品類管理，能夠形成企業(yè)的差異化特色，致力于建立商品的核心競爭力，塑造企業(yè)的品牌形象，從而打造企業(yè)長久的核心競爭力。

    蘇果超市經(jīng)營的商品有數(shù)萬種，對商品的管理基本上是以經(jīng)驗管理為主。在商品采購、商品陳列、貨架管理等方面多以經(jīng)驗管理為主。自開業(yè)以來，雖然取得過驕人的經(jīng)營業(yè)績，但隨著亞奧商圈眾多超市的進(jìn)駐，競爭日益激烈。同時，公司內(nèi)部由于戰(zhàn)略發(fā)展需要，成立了超市連鎖公司，將超市業(yè)態(tài)作零售業(yè)發(fā)展的主力業(yè)態(tài)。因此，蘇果超市迫切地需要建立核心的、科學(xué)的、專業(yè)的超市管理系統(tǒng)，提高企業(yè)管理水平，發(fā)展連鎖經(jīng)營。在這種情況下，可以考慮與別的公司合作，引入品類管理，選取某個品類進(jìn)行超市品類管理試點，例如可以選取方便面品類進(jìn)行品類管理試點。按照品類管理的步驟方法分階段實施。在方便面品類實施品類管理幾個個月后，我們對方便面的品類管理進(jìn)行階段回顧。實行品類管理后，方便面品類銷售量較上年同期如果有所增長，我們可以看出，方便面的品類管理試點是成功的。那么，下面應(yīng)該著手準(zhǔn)備將試點的成功推廣到其他品類商品中去，如何將試點的成功推廣到其他品類商品中去呢？這時需要制定品類管理推廣計劃，逐步在包裝商品在展開。先進(jìn)行洗發(fā)水、包裝麥片、餅干、瓶裝水的品類管理。在這些商品的品類管理實施過程中，根據(jù)企業(yè)的實際情況，總結(jié)歸納，初步確立進(jìn)發(fā)的初期階段，開發(fā)商與零售商就應(yīng)該加強(qiáng)溝通，從進(jìn)駐商家的角度出發(fā)，最大可能的實現(xiàn)零售商與地產(chǎn)商之間的信息對等傳達(dá)理解，以降低雙方探討合作機(jī)會的時間成本，從而達(dá)到迅速準(zhǔn)確的找到實現(xiàn)共同利益的結(jié)合點；最大限度地達(dá)成共識，共謀共建，和諧相處。