八大誤讀逐一解析 SaaS并沒有想象那么好

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八大誤讀逐一解析 SaaS并沒有想象那么好1

1、SaaS是一種因為提供了優(yōu)質(zhì)技術(shù)人員上門服務(wù)等形式的客戶服務(wù)而帶來業(yè)績的業(yè)務(wù)

最近DIG和普元公司聯(lián)合發(fā)布的白皮書《軟件商的成長之路》，該白皮書通過市場調(diào)查將軟件企業(yè)分成了“服務(wù)型軟件開發(fā)商”和“產(chǎn)品型軟件開發(fā)商”，這是一次名詞定義的進(jìn)步，尤其對做SaaS業(yè)務(wù)的軟件廠商很有參考價值。

“服務(wù)型軟件開發(fā)商”也可以叫做項目型公司，也有叫外包開發(fā)、系統(tǒng)集成公司的。總之，這樣的公司主要靠出賣技術(shù)人員的預(yù)約勞動時間或滿足客戶隨機要求的技術(shù)問題而獲利。

是 “服務(wù)業(yè)”和“家政服務(wù)”行業(yè)屬于同一個類型的商業(yè)模式，即每一次業(yè)務(wù)實施后主要收入來源是依靠人工勞動或人工勞動保障承諾而獲得的。用戶感受到的服務(wù)是技術(shù)或客服人員的業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量和數(shù)量，例如“客服人員的微笑”、“技術(shù)支持人員及時上門”、“對用戶的現(xiàn)場培訓(xùn)”、“滿足用戶個性要求的二次開發(fā)”、“提供非軟件范疇的硬件技術(shù)支持服務(wù)”等。

“產(chǎn)品型軟件開發(fā)商”也叫產(chǎn)品開發(fā)商，也有叫獨立軟件供應(yīng)商（ISV）這樣的流行詞匯。這種軟件廠家主要靠不斷銷售已經(jīng)定型了的通用軟件產(chǎn)品的復(fù)制品而獲利。是“制造業(yè)”和電影公司、唱片公司、小說作者、微軟公司OFFICE產(chǎn)品業(yè)務(wù)等類似行業(yè)屬同一類商業(yè)模型。

他們共同的特點是產(chǎn)品完成后，不再需要額外的人工服務(wù)，用戶就可以自行消費他們的產(chǎn)品，而產(chǎn)品銷售給不同的用戶所需復(fù)制成本相對非常低。用戶對這類產(chǎn)品的消費又基本不需要人工的繼續(xù)服務(wù)和支持，由此可能出現(xiàn)較大的利潤空間。數(shù)字化產(chǎn)品在這個商業(yè)模式上表現(xiàn)最為突出，因為隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，這些產(chǎn)品的復(fù)制和傳播基本不需要消耗什么成本。

那么，SaaS模式軟件服務(wù)企業(yè)到底是屬于哪一種軟件企業(yè)的呢？

答案是:產(chǎn)品型軟件開發(fā)商。

這樣簡單的答案，大多數(shù)SaaS從業(yè)人員觀念卻有嚴(yán)重錯誤，他們被SaaS英文單詞(Software-as-a-service（軟件即服務(wù)）的簡稱)的中文翻譯和多年來中國人對“服務(wù)”這個漢語詞匯的理解所誤導(dǎo)。他們認(rèn)為“服務(wù)”這個聽起來非常友好的單詞才是市場的需要和客戶的愿望！錯！SaaS原文正確的含義應(yīng)該是“以租賃的形式銷售軟件”,而“服務(wù)”是一種將軟件擬人化的比喻。

如果提供帶有人工參與的服務(wù)，以人力輸出為定價和特色，那就是“服務(wù)型軟件開發(fā)商”。

“服務(wù)型軟件開發(fā)商”是不可能有巨大利潤空間的，是不可能大規(guī)模復(fù)制的，也不可能是網(wǎng)絡(luò)化的。

所以，SaaS絕對不是屬于“服務(wù)型軟件開發(fā)商”。也就是說，要靠“人工服務(wù)”進(jìn)入SaaS領(lǐng)域，那就錯了。投資一定失敗，ASP就是這樣失敗的例子。今天，我們能聽到國內(nèi)很多以SaaS名義提供軟件的企業(yè)，在宣傳自己的業(yè)務(wù)時，甚至表示“軟件免費，服務(wù)收費”，可是他們表達(dá)的“服務(wù)”正是我上文說說的那些與用戶面對面的人力勞動或二次開發(fā)。

這個業(yè)務(wù)，甲骨文、SAP、微軟、神州數(shù)碼在中國也已經(jīng)做了10多年了，只是不叫這么時髦的SaaS名詞而已。提供這樣“服務(wù)”的軟件企業(yè)需要有足夠的技術(shù)支持人員和二次開發(fā)能力，并按項目模式開拓業(yè)務(wù)，基本屬于傳統(tǒng)項目接單的軟件業(yè)務(wù)模式，根本不能叫SaaS。

SaaS商業(yè)模式的價值就在于將定型的軟件產(chǎn)品在數(shù)字化傳播的通道內(nèi)重復(fù)以租賃的方式銷售，降低用戶的一次性費用支出，而SaaS軟件企業(yè)本身沒有額外技術(shù)成本的增加，這才能帶來巨大和持續(xù)的利潤。

國內(nèi)有些軟件企業(yè)做類似“三陪小姐”的事情太長時間了，已經(jīng)忘記軟件產(chǎn)品可以放在那里讓用戶自選自用的了。不要擔(dān)心用戶不會使用，大量知名和復(fù)雜的軟件存在盜版，大多這些盜版軟件的使用者都不需要軟件企業(yè)客戶服務(wù)就能熟練掌握這些超級軟件產(chǎn)品，國內(nèi)軟件企業(yè)創(chuàng)造的軟件還沒有一個超過這些超級軟件的復(fù)雜程度，如果用戶不接受特殊培訓(xùn)或客戶服務(wù)就無法使用的國產(chǎn)軟件產(chǎn)品，那只能說這軟件產(chǎn)品還不能叫成熟軟件或設(shè)計太差。

如果非要賠上笑臉和現(xiàn)場客戶服務(wù)，乃至請求用戶提出定制化要求，那還是回到“服務(wù)型軟件企業(yè)”的隊伍中去吧，不要占用SaaS企業(yè)的名額。

如果為用戶提供了數(shù)據(jù)存儲，那叫網(wǎng)盤業(yè)務(wù)，如果為用戶提供了服務(wù)器，那叫主機租用業(yè)務(wù)，如果為用戶提供了網(wǎng)絡(luò)協(xié)同操作，那就叫網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，都是已經(jīng)成熟了的其它類型業(yè)務(wù)，不能成為SaaS這個詞本身涵蓋的內(nèi)容，因為SaaS專指軟件產(chǎn)品做提供的服務(wù)。

例如，通過網(wǎng)絡(luò)提供一個醫(yī)用計算器軟件，用戶只需要醫(yī)用計算器軟件可以完成加減乘除的計算，不需要將結(jié)果存儲或協(xié)同給另外一個人，這樣的計算器軟件屬于SaaS模式。

所以，我覺得SaaS業(yè)務(wù)的最佳做法:第一，開發(fā)出一個客戶可以直接上手的軟件產(chǎn)品，寫好使用幫助；第二，放到互聯(lián)網(wǎng)上；第三，只租不賣，用戶自助，沒有服務(wù)。

呼應(yīng)一下這段文字的主題:

“服務(wù)即是軟件”是在做服務(wù)，賣的是服務(wù)，不是軟件，軟件只是服務(wù)需要的一個工具，收費是不固定的。

“軟件即是服務(wù)”是在賣軟件，沒有人工服務(wù)，是將軟件擬人化的說法，軟件在為客戶服務(wù)，價格是固定的。