市場競爭的成功策略

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    市場是一個自由參與的超競爭舞臺。競爭對手能以越來越短的生產周期，提供創(chuàng)新水平越來越高的產品。消費者對那些久負盛名的品牌知之甚少，而且對那些已知的品牌也顯示出很低的忠誠度。小型零售商的先天優(yōu)勢成功地挫敗了控制產品分銷和控制產品展示的努力。對于一些消費品巨頭來說，沿用市場行之有效的競爭方法可能會徒勞無功。

    企業(yè)要獲得市場成功的一個關鍵要素是重新考慮企業(yè)的組織模式。許多企業(yè)試圖用國際業(yè)務部門來管理運營。運營規(guī)模很大的企業(yè)可能會有一個地區(qū)總部，但這個地區(qū)總部通常只是監(jiān)督一下企業(yè)在該地區(qū)各國“封地”之間的協(xié)調，散布各國的這些分部之間并不協(xié)作，有時是采用各自不同的語言、令人沮喪的溝通進行運營。對于市場來說，這往往是一種最糟糕的運營模式，總部首席級高管們與這些最重要的高增長市場之間存在著兩個管理層級的隔膜，難以洞察市場變化的速度和新興機遇的規(guī)模。

    因此，為了確保運營能獲得參與競爭所需要的資金、人才以及首席級高管的重視，許多消費品企業(yè)正在試驗采用另外一些管理方法和組織模式。有些企業(yè)將運營團隊組建為具有各自的資金預算、合作伙伴和損益表的獨立業(yè)務單元。通常，成功的組織模式包括具有多元化文化和市場經驗的高管團隊，能在整個市場開展協(xié)作，以提高運營績效。高管團隊確定優(yōu)先任務，通過調動專業(yè)技術和各種資源，能夠獲得在任何一個單獨的市場上難以實現的規(guī)模優(yōu)勢。

    企業(yè)制定戰(zhàn)略規(guī)劃；推動供應鏈和削減成本舉措；監(jiān)督和管理員工招聘、產品開發(fā)和戰(zhàn)略聯(lián)盟；并對分銷渠道、零售業(yè)態(tài)和產品門類等重要事務做出決策。高管團隊的特點是具有協(xié)作精神和企業(yè)家的敏銳。頂級高管和專家們在市場之間來回奔波，鼓勵產品設計人員學習創(chuàng)新或向供應鏈領導人取經，或者研究能簡化操作和降低成本的技術，使全體管理人員都使用一種共同語言，對于推廣這些最佳做法是必不可少的。

    為了使運營有效，消費品企業(yè)必須既從地區(qū)層面去思考，又要立足于當地去銷售產品：通過重點關注都市群，而不是將整個國家看作一個市場，就做得更好。許多公司為了更精準地了解市場，嘗試將市場細分為各個大區(qū)，或者根據人口規(guī)?；蚣彝ナ杖耄闹贫ǜ囝愋偷亩际谢瘧?zhàn)略。由于這些方法忽略了消費在偏好和消費行為上的至關緊要的各種差異，因此，并未實現資源投入的最優(yōu)化。都市群對消費品企業(yè)來講是最合適的戰(zhàn)略和營銷單元，因此，建議客戶忽略“森林”，關注“樹木”。城市是大眾消費的主要節(jié)點，而且，城市的重要性必將與日俱增。

    城市消費為消費品企業(yè)創(chuàng)造巨大的機會的同時，也會帶來巨大的麻煩。當移民遷入城市后，將會接受新的社會身份，還將接受新的食品、時裝、娛樂形式和生活方式。然而，他們將是對現有名牌產品毫不熟悉、變化無常的消費者。他們的消費愛好可能會變得更為多樣化。根據消費者所居住城市的規(guī)模和GDP，就能可靠地預測出他們的消費習慣。

    企業(yè)向消費者溢價銷售為發(fā)達市場消費者設計的產品的時代早已一去不復返。即便是根據消費者的敏感度對現有產品線進行調整，也不足以滿足其需求。如今，獲得成功所需要的能力，不僅是了解整個地區(qū)以及當地消費者的品位和愛好，而且還包括設計產品，設計服務。本地設計已變得更加重要，因為在許多市場中，消費者都期望為他們提供品種豐富的各種產品，并希望縮短產品創(chuàng)新周期。

同時，價格是定制產品至關重要的組成部分。對于除了少數幾種產品以外的幾乎所有產品類別而言，銷售量是獲得持續(xù)成功的關鍵。某些類別的產品，如服裝、汽車和消費電子產品價格已經下降到僅僅在幾年前還難以想象的水平。為了吸引消費者購買價格更高的產品，令人信服的入門級產品和品牌是必不可少的。通常，可采用降低高檔產品設計標準的方法，專注于消費者認為最有價值的產品特點和屬性。